理财师了解客户的方法有哪些?
理财师了解客户的方法有哪些?
电话沟通 优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行;但是电话沟通不能面对面、对客户周围环境和其肢体语言都毫无所知;也正因为如此,电话沟通的流程、技巧就非常重要,譬如电话的频率(不宜频繁打电话给客户)、电话沟通的时点(什么时候打电话)和长短都有很大关系。
一、开户资料 开户,通常是理财师与客户的首次接触,也是了解客户、收集信息的最好时机。 在填写开户资料时,理财师可以获得客户姓名、性别、证件信息、出生日期、联系地址、电话号码等最基础的信息,还可以协助客户填写一份类似《客户信息采集表》,在内容设计上,可以涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好,以及婚姻状况、子女情况等,辅助收集客户信息。
一般情况下在开户时,客户比较容易接受填写和提供相关的信息(尤其作为开户流程的组成部分),这时理财师不应该急于完成开户和理财产品的推荐,而应该把重点放在面前的客户了解和与其关系建立上;否则,之后许多重要信息的采集会加倍困难,也会引起客户多虑。
二、调查问卷 通过问卷获得客户对投资风险的态度,以及其过往投资情况、资产现状和对未来的预期。当然,调查问卷也包括一些测试类问卷,都起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。 调查问卷工具的使用,其优势包括:简便易行,有的放矢、有针对性采集信息,容易量化,客户接受度高;调査问卷使用主要难点是问卷问题的设计需要精确科学,否则容易误导客户;客户有时不愿意填写或不认真填写。
三、面谈沟通 在面对面接触中,理财师的仪表、肢体和沟通言辞对沟通效果和了解、收集客户信息至关重要。 第一,理财师在见面客户前要有所准备,准备工作包括面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等;除此之外,安排好自己的工作计划、时间,不得迟到或让客户久候。
第二,在面谈中理财师言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求,突出专业形象和真诚、亲切、自然。取得客户信赖是了解客户、发展长期良好客户关系的第一步。 第三,理财师应该掌握一些关键的沟通技巧,并能在接触中熟练自然地加以运用,譬如提问、聆听和肢体语言方面的技巧。
第四,要做好会面后的后续跟踪工作,譬如电话或邮件致谢,即感谢客户抽空来赴约;关怀、询问面谈中客户提及的事情或问题,如小孩病愈情况、与家人休假旅游玩得如何;还有面谈中客户提出、有待解答、解决的问题,要及时给予客户回复。 。
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