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2014-07-23 16:06:26

•   　企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
  　　一、经典4Ps  4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
    而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
  　　4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
    
  　　但是简洁也常常意味着有所遗漏。这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
  　　二、4Cs：4Ps的挑战者
  　　随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
    到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：
  　　4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
  　　1．Customer(顾客)主要指顾客的需求
  　　企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
    同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
  　　2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)
  　　它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
    此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
  　　3．Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利
  　　4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。
    要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。      4．Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)
  　　4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。
    这不再是企业单向的促销和劝导  顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
  　　4Cs理论也留有遗憾。总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4h相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：
  　　①4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。
    顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。

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  z***

  2014-07-23 16:06:26

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