偶然看到杨麟老前辈回忆杜月玺的视频，杨老评杜月笙处事能力是无论问题多复杂、局面多混乱，他都能一把抓住问题的重点，从而把问题很好的解决（杜月笙最后的失势是历史的必然）。抓重点应该是成功者的必备素质。二八法则也告诉我们，要把80%的时间用在20%的重要的事情上。
  让我们来假设一下，如果你是企业主，现在你们企业里全是重要的事，这说明什么。说明你们企业做得很好。可是如果全是紧急的事呢。那你们就该检讨一下了。所以，要先确定最重要的事情，再做最重要的事情。医药营销的重点管理原则有这些：1）重点区域—重点开拓区域对财富500强的企业而言，可能是金砖四国BRCKS；对扬子江药业而言，可能是华东大区；对江苏省地区经理而言，可能就是南京和苏、锡、常；对宝鸡市的地区主管而言，可能就是金台和渭滨二区；对医药代表而言，区域可能就是某个医院。
  2）重点市场—重点投入什么是市场。有需求就有市场。对重点市场，资源、人力、时间都要倾斜，因为重点市场就是那决定成败的20%。3）重点分销—重点推进这点主要是对采用分销模式的企业或有产品分销的企业，分销商也存在二八分布的现象，要重点培养大的分销商，亦可减少窜货等事件的发生。
  4）重点渠道—重点关注从商务的角度，你可能开了10个商业口子，但如此分散的渠道会让家家视你为鸡肋，而且市场容易失控。要有意识地树立主渠道。5）重点品项—重点经营对于有n个产品的企业或医药代表而言，一碗水端平是不可能的。正所谓鱼，我所欲也，熊掌亦我所欲也；两者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。
  老板可以根据发展的重点，利益指标、奖惩等措施激励医药代表更多关注某个产品，但注意不要霸王硬上弓。一般来说，99%的企业都是靠一个产品起家的。迄今为止，我还没有见到哪个医药代表可以同时将3个以上的产品同时都卖得很好。6）重点客户—重点服务我经常给刚人行的学员讲，既然做药，就要把它当份事业来经营，成功代表和平庸代表一个很大的区别就是：成功者认为瑞金医院是我的生意；而平庸者认为是老板的生意。
  一个代表一生只要把一家二级以上医院经营好了，就可以老婆孩子热炕头。何哉。从门卫到电梯阿姨、从院长到见习医生，你掏心掏肺地和他处，不信他们不给你生意做。更重要的是，这些刚刚毕业的见习医生总会成长起来，而且部分会成为未来的科主任、院领导。请与你的客户共同成长吧。
  服务于重点客户即是销量的所在，也是你个人不怕失业和家庭旱涝保收的需要。7）重点人员一重点培养我的一个学生对我说，他的竞争对手有位枪手，每个月的处方在3000盒左右，该产品零售价40元。我们按照15%的利润测算（该对手是做小包的），他每月从枪手这里获得的利润就是1。
  8万元。1。8万元的月家庭收入，在上海也算中等偏上了吧。当然，这位医生每月也像吸鸦片一样，可以从单个代表、单个产品那里拿到N万元。你可能认为这怎么可能，我给你算笔账：一个三甲医院坐长门诊的医生平均可以看50~90个病人，我们姑且认为是50个吧。
  一个有病治病，没病强身的百搭药至少可以用到40个患者头上，以每个患者3盒计算（我们不去考虑什么给煤老板开一箱、老干部开一袋子的个例），一天就是120盒，一个月可不是3000盒。刚才我说大了，说一家医院养活一家，我给你降低标准：一个医生就可以养活你们全家。
  所以，不要笑话那些跟屁虫代表，人家就跟屁两个医生就能干的过你两家医院，信不。8）重点项目—重点跟进开户阶段，重点就盯院长、主任、药事会成员以及和院长有关系的七大姑八大姨；进去了，新特药推广的重点项目就是在目标科室组织科内会；做课题了，就盯紧了负责课题的老师。