最好先诊断一下后家庭财务状况后，再做决定。
这样才做到明明白白买保险，不花冤枉钱！
家庭保险需求诊断为您解决的就是这样的问题。
首先，找出缺口，
然后，弥补缺口；
最后，建立家庭，生活稳定的基础
这就是所谓的需求诊断。
具体举例参考如下：
收集客户资料
业 务 员：在和两位见面之前，我说过这次见面会要30分钟时间，现在开始吧！
欧阳先生：好！
业 务 员：现在开始，请两位配合，首先是姓名栏，先从欧阳先生开始，好吧？
业 务 员：欧阳先生，您的年龄？
欧阳先生：30岁
业 务 员：职业
欧阳先生：公司某部门经理
业 务 员：联系电话？
欧阳先生：123456
业 务 员：轮到欧阳太太了，您的全名？
欧阳太太：乔娜
业 务 员：年龄？
欧阳太太；26
业 务 员：太太的职业？
欧阳太太：哦!我只是一个普通职员
业 务 员：联系电话？
欧阳太太：456789
业 务 员：您的儿子的姓名及年龄/
欧阳先生：欧阳振华，2岁。
业 务 员：接着我们谈谈你们所有做寿险规划部分状况；
业 务 员：这些资料对两位需求的分析是非常有帮助的，再对两位需求时我必须再一次重申，必须确认这些资料才能确定我的认知与两位的一致。首先我们来确定欧阳先生年生活费用，是多少？
欧阳先生：3万元。
业 务 员：太太呢？
欧阳先生：2。5万元
业 务 员：儿子呢？
欧阳先生：1。2万元
业 务 员：两位的生活费用保障年数？儿子呢?
欧阳先生：我的年数46年, 太太大概53年,小孩嘛算16年好了。
业 务 员：房屋费用呢？
欧阳先生：大概要60万
业 务 员：子女教育费？
欧阳先生：40万。
业 务 员：有其它费用吗？
欧阳先生：老人赡养费呀等等大概要24万吧。
业 务 员：谢谢，我们进入收入部分，请问欧阳先生的年收入
欧阳先生：9。6万元
业 务 员：太太呢？
欧阳太太：4万元
业 务 员：两位收入年限？
欧阳先生：30年
欧阳太太：29年
业 务 员：两位的社保年收入？
欧阳先生：1。
5万
欧阳太太：9600元
业 务 员：两位的社保收入年限？
欧阳先生：16年
欧阳太太：24年
业 务 员：请问两位由人寿保险吗？
欧阳先生：我们都没有买保险。
欧阳太太：是的。
业 务 员：好了，现在我们已经完成了寿险规划部分的填写。
我现在已对你们的寿险情况有所了解，我回去后会针对你们的资料，进行分析，算出缺口，并得出最后的结果，可以吗？
欧阳先生：好的！另外，我想在退休之前，储蓄一笔退休基
金。这样，在退休之后还可以有现在收入的3/4可以运用。
业 务 员：是这样的，先以小孩子上大学之前来看，必须有这个计划才能符合你们的目标；而这的确也是个不小的数目，所以你们必须做一个即早的计划和规划才可以，关于这个我会考虑进去。
欧阳先生：我们现在没有很多钱，所以希望将预算控制在年交保费8000元以内。
业 务 员：这样我还真的动动脑筋又满足你们的需求，又控制在8000元以内，最后我想问问两位如果我很努力没计出合理保单，并年缴保费控制在8000元以内的话，那你们会不会和我签约。
欧阳先生：当然
业 务 员：下一次我们星期五下午2：00见面，好吗？
欧阳先生：好啊
业 务 员：我下次准备好所有资料，有没有问题？对我的服务满意吗？对方式和内容有没有其他建议，及看法？
欧阳先生：非常好
四、促成
业 务 员：二位好!根据你们的资料, 你们的需求,我全部计算了一下，欧阳先生的寿险保障需求为 元,太太的寿险保障需求为 元。
欧阳先生的已有资源为1390400元；太太的已有资源为 元。那么欧阳先生已有资源占保障需求的比例为50。4%；这样缺口为1366600元，占比49。6%。那么太太就很好，没有缺口。你们的年缴8000元实在是没有办法负担两位全部的项目，而且欧阳先生的需求大，在计算了你们现有的保险后呢，你们再需要136万的保障。
欧阳先生：噢！这样子，我太太倒很好是吗?我的缺这么多!
业 务 员：虽然超出了预算，但这些保障是很必要的。纵观你们需求，我用最好的险种来规划，年缴保费必须是10880元，而明显的这超出了预算，我提出两个建议供你们参考，如果要维持预算势必要扣除某些保障，降低品质；第二种是要保持品质，必须增加预算，两位觉得哪种比较合适？二选一。
欧阳先生：10880元太多了，对我有点困难，但那些需求又是最基本的，是保守额度，万一真遇到不幸怎么办？
欧阳太太：其实我们是想把房屋装修一下，所以才做了8000元的预算，但看完这些想买保险的理由之后，特别是保险带来安全感，相比之下，装修房屋都显得不是那么重要了。
业 务 员：即然如此，今天就来填投保书吗？
欧阳先生：这是一笔不小的数目，老实说，我还想考虑一下，很难现在作决定。
业 务 员：那当然了，买保险当然是想好了再买比较好。毕竟，脚踏实地做事比较牢靠，不过我有个建议这个伤脑筋的问题就交给保险公司，怎么样？
欧阳先生：噢，保险公司卖保险还有什么伤脑筋的呢？
业 务 员：这样好了，两位今天心情很好，我把投保书给你们，你们填好交好保费，我把它交给公司、公司接下来进行核保动作，公司根据健康、经济状况看看这是不是最优惠的费率，公司将审查好的保单交给我这期间需5-7天时间，我拿到保单之后会立刻打电话给你，让你们来看保单，到时会有三个选择：①看完满意不变更，就拥有保障，皆大欢喜，这是我们都希望的；②你们想调整，增加成减少，我们会配合；③退保（犹豫期），这是我们不愿看到的。
欧阳先生：你是说我们有7天时间考虑？
业 务 员：是的
欧阳太太：我们不装修房屋了好不好？少去旅游，吃饭等，就可以省下去，不过这样就因为钱放在保险公司使生活品质降低，我又有些不甘心。
业 务 员：我了解，需求不符合的情况也常常发生，这个时候我都会建议用富兰克林分析法来处理；富兰克林在面对是让美国独立还是支持英国王室首先制情况下，一直是傍徨不安的，他做了一件作出决定的动作，他拿出一张白纸，在中间划了一个“T”字型，左边写上支持美国独立的理由，右边写上让英统制的理由；如此一来，答案就出来了。
你们也可这样做，左边写买保险理由，右边写不买理由，然后再作决定，也许答案就在上边。
欧阳先生：好
业 务 员：买保险后，两位至少不用担心医疗费用、丧葬费用。因为保险已提你们准备好决对没问题，还有紧急基金、教育基金；另外，有一方先走，另一方也可负担房贷，我们所提供保险金可以使配偶和小孩不需改变现在生活品质。
不必搬离现在的住址，不需改变生活形态。而如果能购买保险，说明你们的身体是健康的。保险使你们安心关注你们自己的事业，尽情享受人生，因为有了完善的保障你们才能享受美丽人生，这是买保险的理由；另外这张表应该由你们来填，因为你们比我更清楚你们不想买保险的理由。
欧阳先生：你是说我们可以从头再来。
业 务 员：是的
欧阳先生：好吧！
业 务 员：那现在签，这里签名
具体计算参考如下：
个人、家庭财务背后缺口隐患诊断系统
一、 客 户 信 息
先生 太太 子女
姓名：
年龄： 30 周岁 26 周岁 2 周岁
职业：
联系电话：
家庭地址：
二、寿险需求分析
先生 太太 子女
费用类 ：
年生活费用： 30,000。
00 25,000。00 12,000。00
生活费用保障年数： 46 53 16
房屋贷款费用： 600,000。00
子女教育费用： 400,000。00
赡养老人费用： 240,000。00
其他费用：
寿险保障需求： 2,757,000。
00 2,812,000。00
收入类
年收入： 96,000。00 40,000。00
收入期限： 30 29
社保收入： 15,000。00 9,600。00
社保收入年限： 16 24
已有寿险： 0。00 0。00
已有资源： 1,390,400。
00 3,120,000。00
占保障需求的比例： 50。43% 110。95%
寿险保障缺口： 1,366,600。00 0。00
占保障需求的比例： 49。57% 0。00%
三、健康需求分析
先生 太太 子女
住院每日给付需求： 500。
00 500。00 200。00
社会医疗保险报销额度（百分比）： 70% 70% 0%
商业医疗保险每日保障金额： 0。00 0。00 0。00
每日已有健康保障： 350。00 350。00 0。00
占保障需求的比例： 70% 70% 0%
每日保障缺口： 150。
00 150。00 200。00
占保障需求的比例： 30% 30% 100%
重大疾病保障需求： 100,000。00 100,000。00 100,000。00
社会医疗保险报销额度（百分比）： 70% 70% 0%
商业保险重大疾病保障金额： 0。
00 0。00 0。00
已有重大疾病保障： 70,000。00 70,000。00 0。00
占保障需求的比例： 70% 70% 0%
重大疾病保障缺口： 30,000。00 30,000。00 100,000。00
占保障需求的比例： 30% 30% 100%
四、养老需求分析
先生 太太 总计
退休后年消费水平： 24,000。
00 24,000。00
退休后生存年限： 16 24
退休后总需求： 384,000。00 576,000。00 960,000。00
社保年收入： 15,000。00 9,600。00
社保年收入年限： 16 24
退休后其他收入：
退休后总收入： 240,000。
00 230,400。00 470,400。00
占保障需求的比例： 49%
养老保障缺口： 489,600。00
占保障需求的比例： 51%
根据以上分析，您的家庭财务背后目前还存在的缺口隐患如下：
一、寿险方面
先生的寿险缺口： 1,366,600。
00 元
缺口占寿险需求比例 50%
太太的寿险缺口： 0。00 元
缺口占寿险需求比例 0%
二、医疗方面
先生每日医疗缺口： 150。00 元/每日
缺口占医疗需求比例 30%
太太每日医疗缺口： 150。00 元/每日
缺口占医疗需求比例 30%
子女每日医疗缺口： 200。
00 元/每日
缺口占医疗需求比例 100%
先生重大疾病缺口： 30,000。00 元
缺口占重疾需求比例 30%
太太重大疾病缺口： 30,000。00 元
缺口占重疾需求比例 30%
子女重大疾病缺口： 100,000。
00 元
缺口占重疾需求比例 100%
三、养老方面
您全家的养老缺口： 489,600。00 元
缺口占养老需求比例 51%
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