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销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 销售过程的管理方法 企业在制定了销售目标（包括销售目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，实现目标的关键就在于两方面： 一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标； 二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中出的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。 销售过程管理分为：业务员与办事处主任要进行每日追踪（也可说自我管理），中层主管要掌握每周进度，而高层主管则须控制每月管理，至于经营者则只要看成果即可。
业务员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间安排、计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写，这张表须由主管核签。
业务员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日销售报表”上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“每日拜访计划表”，知道业务员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道业务员今天做得怎样。
这是一个过程管理。 在了解业务员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。 如有必要，应召集业务员进行个别面谈，以便掌握深度、广度的市场信息。
这是第二人过程管理，也是最重要的管理内容。 业务员在拜访客户过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有抱怨、客户公司的人事变动等，除了就立即填在“每日销售报表”上之外，若情况严重并中以影响公司产品的销售时，应立即另外填写“市场状况反映表”或“客户投诉处理报告表”，并迅速向上级报告。
各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出“销售管理报告书”，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成情况、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也是中层主管的周进度控制。
业务员各处报表填写质量与报表交的及时性，应列为业务员的考核项目，这样才能够使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。 销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会跟晚会是每天不可忽视的重点。
有些公司的业务员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会，应将其拜访报告表经传真或电话联络方式，随时向公司反映。 在了解各个业务员的工作情况后，业务主管对好些业绩差的业务员和新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。 总之，销售经理叵能掌握人（业务员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。
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答：销售管理工作六大禁忌 销售大忌之六：制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先...详情>>
答：海峡人才网。 中华航运网。 厦门货代网。详情>>
