有时，营销人员一开口便滔滔不绝，甚至在没有听众的情况下也是如此。如果是这样的话，他们肯定无法与客户做成生意。如果客户对你所谈的内容毫无兴 趣，他们就会坐立不安，会觉得你的推介对他们来说是一种烦扰。有这种习惯的 营销人员通常一说完“你好”，就开始介绍自己的产品。
  如果你能让客户先谈一 谈他们的目标与选择标准，这将对双方都有好处。在向客户推介解决方案之前，聪明的营销人员懂得要先提出正确的问题，了解对方的目标与选择标准，再将这些信息量化，然后才为其量身制作方案。在此 过程中，你会不会提问则关系重大。“客户专家”型的营销人员容易被客户信任。
  这样的营销人员是根据客户的目标，而不是产品特性来制订解决方案的。当你向客户询问其目标及选择标准 时，客户就会认为，你是把他的利益放在第一位的。在你量化了客户的目标与选择标准后，你就能靠产品的价值而不是价格来打动客户，并让他感到物超所值。如果你能使用积极的倾听与提问技巧，就可以实 现双赢的结果。
  优秀的提问者知道如何成为一个积极的倾听者。在交流时，你与客户都应非常投入和专注。要让对方知道，你接收到了并且理解了他传递出的信息。你对客 户话语的反应程度显示了你倾听的积极程度。这能进一步显示你对客户思想、感 受及观点的关注。当客户发现你问得很细，非常希望准确地了解其想法时，自然 更乐于与你交流了。
  “积极提问”并非新生事物。在寻求他人的理解之前，你得先理解他人。“积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念。它促使你去寻找可量化的特定信息。例如，客户的目标是什么，他的选择标准是什么，他希望获得哪些可量 化的收益，他使用什么样的评估系统。这样一来，客户会把你当成一个真正的专家。
  用“是”与“不是”就可以回答的问题会将客户束缚住，使他们不得不从有限的选项中挑选答案。这样的话，他们通常只会提供有限的信息。对客户而 言，他们并没有提供信息的动力。例如，“是”与“不是”型的问题常常只会带来“是”与“不是”的回答。这些问题显得随意，会令所有人感到不快。
  不仅如此，它们听上去更像是猜测而 不是提问。“你能发现在哪些地方可以节约成本吗?”“不能。” “那么，节约时间的办法有吗?”“没有。”如果你连续得到三个“不”的回答，那么这桩生意基本上就谈不成了。当你希望对方能对你下一个问题作出肯定回答时，他的态度早已从合作转向了对抗。
  如果客户问你：“哪一个‘不’的问题你不理解?”这可能预示着不好 的结果。“不”的回答会引发对谈话控制权的又一次争夺。让客户告诉你他们所知道的一切——至少是他们所知道的关于目标、选择标准与可量化的收益的信息。开放式的问题可以为你做到这一点。它们会让客户告 诉你很多你不知道的事情。
  开放式的问题通常以谁、什么、为什么、何时、何地 与如何来开始。需要注意的是，如果开放式的问题与目标或选择标准无关，反而可能带来麻烦。如果你碰到的是哕唆的客户，他们可能说了半天却没有一句有用的。要避免 像“你觉得生活怎么样”这样宽泛的问题。当然，也别走向另一个极端，把客 户完全束缚住。
  在向客户推介解决方案之前，聪明的营销人员懂得要先提出正确的问题，了解对方的目标与选择标准，再将这些信息量化，然后才为其量身制作方案。在此 过程中，你会不会提问显得关系重大。