小陈是某公司的销售人员。他曾给一家大型公司的刘总打过无数次电话推销自己的 产品，但每次打电话刘总都不在。当他再次拨打了刘总的电话时，也想当然地认为刘总 还是不在。小陈：“您好，麻烦您找一下刘总。”客户：“我就是，请问你是哪位?”(小陈听到话筒那边就是刘总，他便紧张起来，他根本没有想到会是刘总接电话。
  ）小陈：“啊……啊……您就是刘总啊，我是xx公司的小陈，我打电话给您就是， 啊，就是……”(小陈这时已经语无伦次，因为他不知道该讲什么，也不知道该问些什么问题，因为 他不知道自己打电话的目标是什么。）刘总：“我现在正忙着，回头再联系。”对拨打电话前的准备工作，很多人都不以为然，因为准备需要时间，他们不想把时 间花在准备上，而更愿意将时间花在与客户的沟通上。
  事实上，有了充分的准备，明确 了自己打电话的目标，往往会达到事半功倍的效果。如果你没有把准备工作做好，不瞄 准靶子射箭，那么就会像上面那个例子一样，使电话沟通以失败告终。类似的例子在平 时的商务电话沟通中比比皆是。电话沟通必须以目标为导向。确定打电话的目标通常应遵循以下原则。
  1。明确时间要明确客户在什么时候会采取行动。例如，客户想同你签这个合同，是今天，还是 明天，或者是一个月以后？这一点你要有清楚的概念。2。详细的客户要求客户要同你签订单，签多少？要有一个明确的数字。3。目标可行工作人员要根据实际情况来制定目标，这个目标一定是可达到的，是经过认真判 断的。
  4。为客户着想目标要以客户为中心，也就是说，电话打完以后，是客户想采取行动，而不是工作 人员让客户采取行动。5。设定多个目标主要是指要有可替代的目标，因为我们不能保证一定可以达到某一个目标。而当我 们的目标没有实现的时候，如果没有可替代的目标，我们可能就不知道如何再与客户 沟通。
  确定打电话的目标很重要，它可以使工作人员集中精力在实现这个目标上，并为了 达到这个目标而准备其他事项。同时，这样也可以增强电话沟通人员的自信。