面对窜货，你会怎么办？ 2004-11-01 刘雄孝 前不久，受朋友委托，笔者就窜货问题调研、拜访了多位销售人员。在谈到如何面对窜货问题时，这些营销人员给出了迥然不同的答案。 多数人会采取比较缓和的做法，譬如： 实地考察，登门拜访，找出窜货的根源； 多方沟通，加强协调，缓解同区域内各商家的紧张关系； 妥善处理相关善后事项，找到一个令厂商双方都满意的方案； …… 部分人会有选择性的打击窜货者。
例如，窜货者是当地实力较弱、忠诚度较低的商家，那么，厂家很可能会采取断货、减少市场支持、乃至停止该商家的经销代理资格等手段来“惩罚”窜货者；当然，如果窜货者实力雄厚、而忠诚度较低，厂家则可能会通过大幅度调低窜货产品价格、将窜货产品全部撤离当地等手段来侧面打击窜货者。
选择上报总部、要求严惩窜货行为的营销人员为数极少，因为大多数厂家对窜货行为都“睁只眼闭只眼”，而且各地窜货行为都非常普遍，如果选择上报总部，实在是“杀敌一千，自伤八百”，有点得不偿失的感觉。 在许多外企和部分国内知名企业工作的营销人员也会有选择的吸取经验教训，完善窜货制度管理，尽量做到“有备无患”。
出人意料的是，部分营销人员对窜货行为是持欢迎态度的。他们认为，窜货可以让货源在各个区域内更好的流通，有利于整个市场秩序的完善。 在整个调查的过程中，笔者总结了窜货冲突发生的六大内因： 一是货源紧张。一些商家为了抢得紧俏商品，“被迫”从外地窜货，这种情况在每年的旺季期间表现尤为明显。
二是厂家在各地执行不同的供货价。一些商家为了谋取更大的利润空间，选择从外地进购价格更优惠的同类产品。 三是窜货者为了打击当地的主要竞争对手而采取的一种策略。比如，A市场有B、C两家主要经销商，厂家对B、C两家经销商进行产品错位经营；B为了打击C，因此从异地窜货，进而用窜过来的廉价商品打击主要对手C。
四是管理不严，制度漏洞百出，商家利用其中的缺陷进行炒作。 五是厂家给予各个商家不同的营销政策和市场支持。一些自感没有得到充分“尊重”的经销商会选择从外地窜货，冀望吸引厂家眼球，获得更多的市场支持。 六是厂家怂恿所致。在某些时候，厂家或厂家的营销人员出于各种目的，有意识的引导下面的商家从外面窜货，或获取私利，或打击自己不方便出面的商家，或整顿整个市场秩序。
正是由于窜货发生的内因截然不同，因此窜货对于厂家的影响也不尽相同。大致来说，窜货对整个市场的影响意义在于： 1．打乱当地市场的价格体系； 2．激化当地各商家的矛盾； 3．消除价格垄断，易于引起当地市场的价格战； 4．缓解货源紧张、价格居高不下的状况； 5．改变厂家营销政策，渠道冲突加剧。
窜货，对于厂家来说，绝不仅仅是一个“灾害”所能代表的。从某种意义上来说，窜货对厂家的整个市场开发来说，还是有利的。 正因如此，我们在面对窜货时，不能简单的用一句：坚决杜绝、严厉打击来形容。那么，面对窜货时，我们究竟该怎么办呢？ 首先，找出窜货的根源。
市场拓展中出现窜货冲突，作为营销人员的我们不能惊慌失措，而应该沉着冷静，亲自下去，多方考察，找到窜货发生的真正原因。 其次，结合当时当地的具体情况，采取相应的策略。如果窜货行为的发生，是由厂家主导、或在当时是对厂家有利的，那么，厂家应和窜货者演好“双簧戏”，明贬暗褒，让厂家和窜货者都得到相应的回报；同时，让区域内其他商家感觉出了“一口气”。
再次，如果窜货行为的发生是在厂家不允许的情况下发生的，或是对厂家整个市场秩序造成混乱的，厂家宜采取侧面或正面策略来应对。正面的策略就是公开抗议窜货者的窜货行为，并对窜货者给予相应的惩罚，包括：罚款（有合同为准）、减少市场支持、停止货源供应、取消代理资格。
侧面的策略也许更重要，包括：将原本支持窜货者的市场费用转送给它在当地的主要竞争对手，将窜货商品全部撤离当地市场，转而用新品、或更低价的同类产品来打击窜货者。 第四，获取上级或总部的支持颇为重要。如果厂家的营销人员在总部或企业内拥有较大影响力，那么，营销人员可以一面给总部回报，要求严惩窜货来源地；另一方面则是“针尖对麦芒”，营销人员将自己区域内的廉价商品反窜到窜货商品来源地，“以牙对牙”。
最后，营销人员还应该将企业的有关规章制度规范化、系统化、完善化，多到市场走访，随时了解市场信息，将窜货冲突消弭于无形。当然，这需要一个过程。但是，“凡事预则立，不预则废”，“未雨绸缪”将会给营销人员带来意想不到的好处。 。
窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。销售管理专家姚厚亮把窜货分为以下几类：
1。恶性窜货
经销商为了获取非正常的利润，蓄意向自己辖区之外的市场倾销产品的行为即是恶性窜货。经销商经常采用的方式是以低于厂家规定的出手价向非辖区销货。
2。自然性窜货
经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区之外倾销产品的行为称为自然性窜货。通常的表现方式有两种：其一，相邻辖区的边界附近互相窜货；其二，在流通型市场上产品随物流走向而倾销到其他地区。其后果是：其一，辖区边界区域二批商通路利润呈下降趋势，影响其积极性，严重时可发展为二批商之间的恶性窜货；其二，产品随物流走向流到其他区域，货量大时会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。
3。良性窜货
企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。例如，某企业通路规划中以中原区域为精耕细作区，在河北廊坊（流通型市场）选一家经销商，结果该区域的产品销售量60%流向东北及辽西、内蒙等区域。
其结果是：其一，企业在可以增加销售量的绝对值的同时，还可以节省运输成本；其二，在空白市场没投入一分钱就提高了产品品牌的知名度，但通路价格体系处于自然形态，等重点经营时再进行整合。
恶性窜货给企业造成的危害是巨大的：搞乱了通路价格体系，使得通路利润大大下降，经销商没有积极性，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。
窜货现象产生的原因是多种多样的：或是因为某些地区市场供应饱和；或是广告拉力过大而通路建设没有跟上；或是企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间通路发展的不平衡。
为控制窜货，企业想了很多办法，如对发往不同市场的产品打上不同的编码，目的是查证谁在窜货。
但经销商的应对方法很简单：把标签撕毁。一些厂家让经销商交市场保证金，但许多经销商不认账。尤其是在一些经销商欠厂家货款的情况下，厂家要罚经销商，经销商就以不还款相威胁，如此等等。面对这些问题，企业该怎么办呢？
窜货之所以控制不了，一个很重要的原因是，厂家对经销商心慈手软，有许多经销商是多年的老客户，一时下不了狠心。
厂家纵容，经销商更是无所顾忌。更为重要的原因是厂家对经销商的政策不合理。许多厂家对经销商的政策就是奖励“最大”，谁的销售量最大，厂家给谁的业务政策就最优惠、返利促销费用就最多。而对一些经销商来说，窜货就是提高销售量的重要方法。事实上，企业不仅需要最大的经销商，更需要最好的经销商——即能够配合支持厂家的经销商。
要控制窜货，厂家必须要改变对经销商的政策导向，引导经销商成为最好的经销商。
总之，窜货必须要控制，因为窜货意味着毁掉销售，毁掉市场。但控制窜货又是非常困难的，企业必须下大决心，花大力气整治，比如可口可乐公司就曾经为此专门设置了一个反跨区销售部。
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很简单，说那么多就是乱了 江苏销售的脑白金 拿到了安徽销售，这个就是窜货 怎么杜绝？完善你的渠道，加强对经销商的管理，还有就是设立免费电话，对商品贴上防伪码，通过电话验证。也可以就是在发出的货的货号编排上做分别。
窜货 。就是一种产品公司只指定在一个地区销售， 而有些经销商不听从公司的要求，自己把产品销售到不是他所销售的地区，这就是窜货 。 当然，这里面一定有利益的驱动。
应该是数量相同而品种不对的现象.应该将包装,款式相近的物品分开存放.增加责任心
所谓窜货就是指，不从当地或者直属经销商或者代理商那里拿到货品
答：“倒爷”，就是我们俗称的二道贩子，这个词在上世纪80年代末90年代初相当流行。 电视剧《奋斗》里，陆路对华子说：“陆涛是金领，向南是白领，华子你是小倒。”这...详情>>
答：汽车：丰田、本田、尼桑、马自达、三菱、五十铃、标致、 手机：SONY、NEC、松下、索爱、京瓷、JVC 摄录：松下、SONY、尼康、佳能、奥林巴斯、理光、美能达...详情>>
答：如果只是少量的样品费，还是和老外商量用西联或者T/T吧。如果是外贸网店，可以用PAYPAL这样的电子账户，可以用西联汇款这样的线下解决方式，也可以接信用卡接口。...详情>>
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