一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1。按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(      )
  A。
  软式谈判         B。集体谈判        C。横向谈判        D。投资谈判
2。在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(      )
  A。实力            B。经济利益        C。
  法律            D。级别
3。价格条款的谈判应由____承提。(      )
  A。法律人员        B。商务人员        C。财务人员        D。技术人员
4。市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
  (      )
  A。图形式          B。数据式          C。表格式          D。组合式
5。根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(      )
  A。合作型模式      B。
  对立型模式      C。温和型模式      D。中立型模式
6。在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(      )
   式报价      B。日本式报价      C。东欧式报价      D。中东式报价
7。
  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(      )
  A。坚定            B。等额             C。风险性          D。不平衡
8。商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(      )
  A。
  问              B。听               C。看              D。说
9。谈判中的讨价还价主要体现在___上。(      )
  A。叙              B。答               C。
  问              D。辩
10。谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(      )
   A。初期           B。中期             C。协议期          D。后期
11。国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(      )
   A。
  技术风险       B。市场风险         C。经济风险        D。素质风险
12。谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(      )
   A。礼物价值       B。礼物包装         C。礼物类型        D。
  感情价值
13。谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(      )
   A。进取型        B。关系型            C。权力型          D。 自我型
14。英国人的谈判风格一般表现为(      )
   A。
  讲效率        B。守信用            C。按部就班        D。有优越感
15。日本人的谈判风格一般表现为(      )
   A。直截了当      B。不讲面子          C。等级观念弱      D。
  集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
16。关于国际货物买卖的国际惯例主要有(         )
   A。
  《国际贸易术语解释通则》
   B。《华沙——牛津规则》
   C。《海牙规则》
   D。《美国1941年修订的国际贸易定义》
17。还盘的具体方法有(         )
   A。询问对方的交易条件             B。
  拒绝成交
   C。请求重新发盘                   D。修改发盘
18。对谈判人员素质的培养包括(          )
   A。家庭的培养                     B。社会的培养
   C。企业的培养                     D。
  自我培养
19。国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(          )
   A。第三方协调      B。仲裁         C。诉讼           D。贸易报复
20。谈判信息传递的基本方式有(          )
   A。
  明示方式        B。暗示方式     C。广告方式       D。意会方式
21。谈判议程的内容包括(          )
   A。模拟谈判        B。时间安排     C。确定谈判议题   D。确定谈判人员
22。
  进行报价解释时必须遵循的原则是(          )
   A。不问不答        B。有问必答     C。避实就虚       D。能言不书
23。迫使对方让步的主要策略有(          )
   A。利用竞争        B。
  最后通牒     C。撤出谈判       D。软硬兼施
24。选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(          )
   A。便于侦察对方                   B。容易寻找借口
   C。易向上级请示汇报               D。
  方便查找资料与信息
25。谈判中迂回入题的方法有(          )
   A。从题外语入题                   B。从自谦入题
   C。从确定议题入题                 D。从询问对方交易条件入题
26。
  国际商务谈判中的市场风险具体有(          )
   A。投资风险       B。利率风险      C。汇率风险       D。价格风险
第二部分  非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
  
27。受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。(      )
28。一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。(      )
29。一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。(      )
30。
  谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(      )
31。谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。(      )
32。质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(      )
33。对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(      )
34。
  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。(      )
35。法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。(      )
36。西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(      )
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37。
  简述PRAM谈判模式的基本内容。
38。简述各层次的谈判目标。
39。简述规避谈判风险的具体策略。
40。简述国际商务谈判的基本原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
41。试述形成谈判僵局的主要原因。
42。
  试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2。5分，共10分)
  某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
  
  问题：
43。如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
44。如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
45。如何调整谈判人员?
46。作上述调整的主要理论依据是什么?
 
 
参考答案
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
    1。
  A          2。C          3。B          4。B          5。A
    6。B          7。B          8。A          9。D          10。B
    11。
  B         12。D         13。B         14。C         15。D
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)
    16。ABD       17。CD        18。BCD        19。
  BC        20。ABD
    21。BC        22。ABCD      23。ABD        24。CD        25。AB
    26。BCD
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
    27。
  ╳ 将“有效”改为“无效”。
    28。╳ 将“X”改为“T”
    29。╳ 将“法律因素”改为“商业习惯因素”
    30。╳ 将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。
    31。╳ 将“最低”改为“最高”。
  
    32。╳ 将“质量”改为“价格”。
    33。√。
    34。√。
    35。╳ 将“法国”改为“英国”。
    36。╳ 将“西欧式”改为“日本式”
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
    37。
  (1)制定谈判计划(plan)，
       (2)建立关系(relationship)
       (3)达成使双方都能接受的协议(agreement)
       (4)协议的履行与关系维持(maintenance)
    38。
  (1)最高目标，
       (2)实际需求目标，
       (3)可接受目标，
       (4)最低目标。
    39。(1)提高谈判人员的素质，
       (2)请教专家，主动咨询，
       (3)审时度势，当机立断，
       (4)规避风险的技术手段，
       (5)利用保险市场和信贷担保工具，
       (6)公平负担。
  
    40。(1)平等互利的原则，
       (2)灵活机动的原则，
       (3)友好协商的原则，
       (4)依法办事的原则，
       (5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
    41。
  (1)谈判中形成一言堂，
       (2)过分沉默与反应迟钝，
       (3)观点的争执，
       (4)偏激的感情色彩，
       (5)人员素质的低下，
       (6)信息沟通的障碍，
       (7)软磨硬抗式的拖延，
       (8)外部环境发生变化。
  
    42。(1)了解影响谈判的因素，
       (2)寻找关键问题，
       (3)确定具体目标，
       (4)形成假设性方法,
       (5)深度分析和比较假设方法,
       (6)形成具体的谈判策略,
       (7)拟定行动计划草案。
  
六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2。5分，共10分）
    43。说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
    44。会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
    45。应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
  
    46。是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
。