营销人员不能奢望所访问的每一个人都能购买自己营销的商品，因而需要结合具体情况发现能从你营销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组 织，即“准客户”。寻找准客户的行为也称为开发客户。在开发客户的过程中，应该结合各方面的因素来确定准客户的范围，并进行更全面的分析，才能保证营销有的放矢地进行。
在确定客户范围时，非常重要的一点就是考虑商品因素，即所营销的商品应能够满足客户的需要。这种满足应从商品的性能、质量、规格、品种等考虑，进 行全面分析。商品满足消费者需求的能力越强，其使用价值满足需求的特点就越 明显，商品扩散就越快，客户的范围也就越广。
商品的性能越优越，相对先进性 越明显，其客户范围就越广。商品所具有的有用性与消费者的消费观念和价值观 念越相吻合，客户的范围也就越广。质量、性能各方面相当，价格越低，操作越 便利的商品，其客户的范围也就越广。反之，价格相对较高，操作较复杂或先进 性不明显，甚至较差的商品，其需求量小，营销速度就慢，其客户范围也小。
