药品营销是医药代表与医生信息相互交流的过程，推销的成败不仅取决于医药代表的心态，还受制于医生的心态。所以，医药代表一方面要了解自己，努力培养良好的推销心态；另一方面还要对医生进行分析，洞察医生的处方心态，对不同心态的医生采用不同的推销方法和手段。
  和推销方格一样，顾客方格（customergrd）也是采用坐标方格的方法，只是分析的对象是顾客。其坐标以顾客对待推销活动最有影响的两个方面为准值：（1）顾客对购买活动本身的关心程度；（2）顾客对推销人员的关心程度。从现代推销学角度来分析，顾客在购买过程中至少有两个明确的目标：（1）希望通过自己的努力，如与推销人员进行讨价还价，为自己创造有利的购买条件，赢得较多的消费者剩余；（2）希望是与推销人员建立良好的人际关系，为日后的长期合作奠定基础。
  不同的顾客对两个目标的关心程度不同，根据关心程度的大小，以坐标的形式表现在方格上，就形成了顾客方格，横坐标表示医生对产品和销售行为本身的关心程度，纵坐标表示医生对向他销售的医对购买的关心程度药代表的关心程度。布莱克教授与蒙顿教授将其中具有代表性的五种心态单列出来：1）漠不关心型这种医生既不关心医药代表，也不关心产品。
  对待医药代表的态度是尽量躲避，或是敷衍了事。2）软心肠型存在这种心态的医生不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心医药代表对他们的态度。只要医药代表对他们热情，有所表示，便感到盛情难却，也可能处方。这是由于他们对药品本身重视不够，这种医生较容易被说服。
  3）防卫型与软心肠型恰好相反。这种医生对你所推荐的药品非常重视，问题很多，甚至百般挑剔，但对医药代表的态度并不看重。这种医生大多不相信医药代表的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对药品的判断。部分医生甚至对医药代表怀有较强的防范心态。这种医生一般比较固执，不易被说服。
  4）干练型这种医生决定处方什么药品时，既注重药品本身，又重视医药代表的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择药品，对选择深思熟虑。同时，他们也愿意听取医药代表的经验介绍、药厂的知名度、品牌等。这种医生一般较为理智、自信，又兼重感情，但对医药代表缺乏诚意的合作，医药代表需要充分展示药品的价值并进行必要的人际关系的互动。
  5）寻求答案型其特点是注意医药代表、服务与药品的完美统一，既关心药品，又明确知道自己的需要；既能和医药代表保持良好关系，又能与其进行真诚合作。在临床实践活动中愿意接受医药代表帮助与参谋，而且主动与医药代表合作，寻找解决临床问题的途径，一般不提出无理要求。
  医药代表完全可以把医生在这五种类型中进行划分，以较为准确地进行分析。