1。1 信用标准 信用标准‚是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准‚便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。是企业评价客户等级‚ 决定是否给予或者拒绝客户信用的依据‚企业在制定或选择信用标准时应考虑三个基本因素:(1)同行业竞争对手的情况。
在市场竞争中‚企业首先应考虑的是如何在竞争中处于并保持优势地位‚保持并不断扩大市场占有率‚如果对手很强‚企业就必须采取相对竞争对手来说较低的信用标准;反之‚信用标准可以相应严格一些。(2)企业自身承担客户违约风险的能力。当企业具有较强的抗风险能力‚就可以以较低的信用标准提高竞争力‚争取客户‚扩大赊销;反之‚应选择较高的标准以降低违约的风险程度。
(3)客户的资信程度。企业必须对客户信用等级做出判断并决定是不是给予客户优惠。客户资信程度的高低取决于五个因素:品质、能力、资本、抵押、条件‚简称5C系统:①品质。是指客户履约或赖账的可能性‚主要通过客户以往的付款履约记录来了解。②能力。指客户偿付能力的高低。
取决于资产特别是流动资产的数量及质量及其与流动负债的比例关系。③资本。指客户的经济实力与财务状况的优劣。是客户偿付债务的最终保证。④抵押。指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。⑤条件。指可能影响客户偿付能力的经济环境。当客户面临不利的经济环境时‚企业对客户商业信用标准的确定应慎之又慎。
1。2 信用条件 一旦企业决定给予客户信用优惠时‚就需要考虑具体的信用条件。信用条件就是指企业接受客户信用定单时所做出的要求‚主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣。(1)信用期限。是指允许客户从购货到支付货款的时间限定。通常‚延长信用期限‚可以在一定程度上扩大销售量‚从而增加销售毛利。
但是不适当地延长信用期限‚所得的收益有时会被增长的费用抵消‚甚至造成利润减少‚给企业带来不良后果。因此‚企业必须慎重研究‚确定出恰当的信用期。(2)折扣期限。是指客户享受现金折扣优惠的付款期限。该期限的确定主要视折扣的损失是否小于银行同期贷款利息而定。
(3)现金折扣。是企业对客户在商品价格上所做的扣减。决定企业是否提供及提供多大程度的现金折扣‚主要取决于提供现金折扣后的收益是否大于现金折扣成本。 1。3 收账政策 企业如果采用积极的收帐政策‚可能会减少应收帐款投资‚减少坏帐损失‚但会增加收帐成本。
如果采用较消极的收帐政策‚则可减少收帐费用‚但却会增加应收帐款投资‚增加坏帐损失‚这样就要求企业依据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣、适度地利用担保制度外‚还应确定合理的收帐程序和讨债方法。一般要先给客户一封有礼貌的通知信函‚进一步可通过电话催收‚如再无效‚企业的收帐员可直接与客户面谈‚若证实客户确实遇到暂时困难‚经过努力可以东山再起‚企业应帮助客户度过难关‚以便收回较多的应收帐款。
若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠‚则有必要采取法律行动提请有关部门仲裁或提起诉讼等以维护企业利益。
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