拼多多刷新上市纪录，陈列师不可不知的营销法则

2015年9月到2018年7月，不到三年时间，拼多多就实现了上市，刷新了中国互联网企业最快上市纪录，从此中国电商市场三足鼎立。

拼多多的运营模式可能并不被人们认可，产品的质量也饱受争议，但是不得不承认其成功的营销套路是业内典范，今天我们一起根据AIDAS模型看看，拼多多是如何实现快速增长的。

AIDAS

法则

AIDAS法则由1898年美国人路易斯创立的AIDA法则衍生而来，至今仍有鲜活的生命力，其五个步骤对消费者产生不同的作用，都对应着其做出购买决定的心理过程的每一个节点。

也许你会说，这与陈列有什么关系呢？其实无论是品牌宣传还是在零售终端中，都有这五步的存在，陈列的最终目的是引起购买，陈列师必备的就是营销思维。

1、Attention(引起消费者的注意)

“拼的多，省得多”，堪比营销教父脑白金的神曲，目的就是引起注意，现如今除了广告，明星代言、赞助节目，KOL推荐、制造话题、流量引导等方式也屡见不鲜。

对应到店铺陈列，指的就是DP点了。我们常常会在扶梯或天井看到一些品牌失败的DP，通常就是几个模特穿着套装，完全无法吸引人们的兴趣，而有些店铺会精心装置成场景式展示，甚至设置成拍照打卡点，加深人们对品牌的印象。

2、 Interest（兴趣）

这个更加好理解了，只是引起注意还不够，赢得兴趣才是重点。几亿人都在用，百亿补贴，9.9包邮，拼多多用这样的口号引起大家“试一试”的兴趣。

如同橱窗和店内展台的VP点，那是直接产生联想和进店冲动的，店铺陈列的每一个部分，不是为了做而做，而是为了达到效果而做。

3、Desire（欲望）

当用户被吸引之后，如何才能拉升用户欲望呢？产品卖点的提炼，用户的欲望无非心理需求、物质需求、情感需求等几个维度，拼多多的核心就一个——便宜，而关注它的群体关心的也正是这点。

店铺的PP点说的就是售点陈列，当季热款或店铺主推款都会有单独的展示，用套装、模特等方式让顾客有试穿的欲望，所以你要展现的是什么很重要。时尚个性还是舒适百搭，凸显品质还是价格实惠，这些都要根据品牌的调性与产品的特点而定，只追求视觉美观反而过于主观了。

4、 Action（行动）

这个步骤结合4P法则去理解更好，打开拼多多的首页，往往会看到“新人特价商品”，价格低至1元，甚至0.01元。加之限时、限购等紧迫感的营造，使得很多人迫不及待下单，然而能抢到真实惠的人并不多，可依旧有人乐此不疲。

PP点引起了欲望，人们就会去IP点寻找自己的尺码，进行试穿，这样就有了试穿这个行动，所以IP点作为单品陈列是为了展示库存，作为存储空间的同时让顾客更容易拿到产品。

5、Satisfaction (满意)

超出用户的预期，提升用户满意度，这么做的目的是？形成口碑、传播，进而实现复购，用户的满意体现在各个方面，如支付体验，服务体验等。

所以在试衣间的路上有很多饰品的陈列，在试穿衬衫时，店员可能会搭上一个腰带或是帽子，体验更加完整造型感受，不仅增加成单几率，还有可能促进连带销售。

顾客满意后就会帮助品牌进行传播吗？不一定，所以才催生出社交电商、社群运营等模式，因此有营销人说最后一个S调整为Share（分享）似乎更加符合目前的主流。拼多多在下单中会引导关注微信公众号，填写发货地址，支付，最后会分享，让更多的人参与进来，“例如还差一人”、“帮我砍一刀”，这种简单易达成的套路，多少人做了免费推广。

因此许多店铺的外墙、休息区、试衣间等候区都做成打卡胜地，在这里拍照特别好看，让人们朋友圈晒自拍的习惯无形中成为了宣传。

虽然AIDAS并非与店铺陈设的四个点完全吻合，只是作为营销的一个组成，陈列师有一个参照，在自己设计陈列方案时，对比是否缺少哪个环节，或者在营销效果评估过程中能够对照该模型进行改进。

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