你和葡萄酒只相差一公里！这一公里究竟隔着什么？

曾经在一场新春沙龙酒会，和很多朋友们一起聚了聚，其中包括南开大学商学院的老同学。作为葡萄酒行业的一员，听到来自各行各业的老朋友们的意见和建议，收获颇多。

首先，总结出我们所做的工作的性质，其实就是“葡萄酒的最后一公里”。每个行业的产品都有“最后一公里”的问题，但我们的行业，有自身的特性。

当时有开一个玩笑说，如果日后葡萄酒做成和晨光牛奶一样的模式，直接由送酒工送到家门口，每个人可以按月订购，按月付钱。其实，大家一点都不用惊讶，德斯汀安(Tasting Annex)有客户就在做这个分类市场的工作。

范围放宽一点，可能会发现，有更多的葡萄酒销售公司都在做类似的工作。没有几个葡萄酒销售人员能抵御小型订单的诱惑，衣着光鲜的小伙子和女汉子们，拉着小车，搬酒送货是十分普遍的事情。这个最后一公里任务艰巨！这个最后一公里，使得葡萄酒进入寻常百姓家！

作为一种快速消费品，葡萄酒在“最后一公里”，遇到了什么问题？我想，最大的问题在于，消费者对这个产品的怀疑和不了解。大家在超市买王老吉、洗发水、老干妈、牛奶咖啡这一类的快速消费品时，一般不会对产品的真假产生怀疑。

但是葡萄酒不一样，我被初入门的爱好者问到最多的问题就是：怎样分辨葡萄酒的真假？这样的提问，代表了市场对葡萄酒行业的普遍不信任。

当一个产品在市场上不被信任、偏偏市场对这个产品又有强烈需求的时候，就产生了一些特殊的现象，消费者要么倾向从自己信任的朋友，或者朋友介绍的公司购买葡萄酒；要么就是购买知名品牌的葡萄酒；或者是在网络上看到哪种葡萄酒评价高，就跟随购买。总结起来，这些购买行为，根本不存在自行选择的成份，也就不存在产品之间的比较。

葡萄酒教育是解决这个问题的方法。了解葡萄酒的人越多，这个市场也就会逐渐地越来越成熟。但是目前的葡萄酒教育行业，一年全国参加培训人员加起来才几千人，不要说改变这个市场，就是产生轻微的影响，估计也很困难。

那么，“葡萄酒的最后一公里”会有怎样的发展趋势？我想大致有几个方向：

第一个趋势：从事葡萄酒销售的企业，开始承担葡萄酒的普及教育工作。哪个企业能够更好地使它的顾客了解葡萄酒，这个企业就会有更好的市场空间。传统认为的葡萄酒教育企业需要与葡萄酒销售分开，这种形式是对市场无益的。

第二个方向，葡萄酒的定位将更加明确。未来的几年，葡萄酒作为一种快速消费品，会加速去高端化。葡萄酒不再会被定位于“一种高雅的酒精饮品”，而是更多地作为一种必需品和大家都能享用的日常品，出现在百姓的生活中。

最后一个趋势是，随着其它大型的零售企业纷纷进入葡萄酒行业，中小葡萄酒企业将更多地存在产品和资源的沟通。以往大家各自守住自己的一亩三分地的思维模式会被迅速打破。为了解决顾客选择产品时的横向对比的问题，更多的葡萄酒企业会在自己的产品列表中加入其它企业的同类产品，以期望能博得消费者的青睐。

“葡萄酒的最后一公里”注定了是伴随着行业变革和企业发展演变的。作为行业的一份子，我与大家共同期盼这些变革的到来！不管这些变革与演变是好是坏，葡萄酒终究是属于所有的爱好者与消费者的。

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