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2017-10-12 16:49:00

•   一、经销商的选择
  经销商的选择，主要有软、硬两类指标。软类指标:品德、能力、信誉、影响力;硬类指标:资本、所处地理位置。选择的途径主要有二:一是从现有中选择(这里面也包含两种内容:一是原从事本行业;二是从事其它行业兼顾本行业);二是培养新的经销商(这也有两种:一是从现有的养殖大户中培养;二是从现有的乡村干部中培养。
    )
   
   二、经销商管理
   (一)方法:
  1、经销商资料卡
  2、分析经销商资料
  3、经销商访问
  4、经销商会议
  5、业界信息，等等。
    
  (二)经销商管理的主要内容:
  1、销售区域管理
  2、专销执行检查
  3、销售目标商定
  4、销售网络建设
  5、公司投入与回报率
  6、月销量、增长率、市场份额增长率
  7、费用比率
  8、货款回收情况
  9、销售品种、批、零价格拟定
  10、门市布置、商品库存状况等
  11、忠诚度
  12、销售促进配合度
  13、信誉度
  14、零售商支持度
   
  三、经销商辅导
  (一)目的
  1、培养忠诚度，加强沟通了解。
    
  2、贯彻公司方针策略、企业文化，长期合作。
  3、提高销货能力及竞争力。
  4、养成良好的合作习惯。
  5、促其提高素质，在与正大合作中各方面(人生目的、做人准则、生活习惯等)均可得到提升、成长。
    
  (二)方式、方法
  1、会议;
  2、个别沟通;
  3、文件、书信、电话;
  4、事例;
  5、参观;
  6、相互交流;
  7、请专人培训;
  8、分类辅导。
    
  (三)原则
  1、尊重对方，面子问题;
  2、帮助对方，接受问题;
  3、分级对待，因人而异;
  4、有针对性，缺啥补啥;
  5、态度、方法得体;沟通、交朋友、取信、取悦于经销商。
    
  (四)辅导内容
  1、观念问题、原则问题;
  2、经营方法、技巧、经营管理;
  3、专业水平、诉怨处理、服务等;
  4、作风方面;
  5、习惯方面;
  6、策略方面;
  7、树立信心;
  8、认清形势等等;
  9、解决一些具体问题:
   (1)批发商怕零售商成长;
   (2)不愿专销;
   (3)依赖公司;
   (4)牟取暴利;
   (5)诋毁杀价;
   (6)诉怨处理;
   (7)比折让高低;
   (8)赊款;
   (9)比价格高低;
   (10)宣传广告问题;
   (11)舍不得投入;
   (12)怕竞争;
   (13)市场开发;
   (14)关于多品牌;
   (15)周边市场协调相互保护;
   (16)我们引导农民买什么，而不是农民要什么就卖什么。
    
   
  四、处理好厂、商关系注意事项
  1、经销商可依靠但不能依赖;
  2、只有永久的利益，没有永久的朋友，定位是合作关系;
  3、留有一手，以防不测;
  4、经销商的话不永远全是真的;
  5、不能告诉经销商的可以不说，但不能欺骗;
  6、保护老客户，但不是保护落后。
    避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客户平等对待，一视同仁。
  7、淘汰客户和发展客户是良好经营必须做的事;
  8、经销商之间应有良性竞争(多品牌、多品种策略实施);
  9、尽量少让经销商聚集于一起(特别是市场环境恶劣时);
  10、不要因小失大，也不能因大失小;
   因小失大--因为维持发展与小客户关系而失去大客户;
   因大失小--一味地维护目前看似比较大的客户，而失去有潜力之小客户。
    
  11、保持适当的距离。太近，易被经销商牵着鼻子走;太远，不利于沟通、联络;
  12、方便客户，但不迁就客户;
  13、对经销商奖惩分明;
  14、实力是基础，但防止店大欺客、客大欺店;
  15、人无完人，我们更应关心经销商的销量情况。
    缺点、毛病暂不管他。
  16、切忌在经销商面前说公司(领导)的坏话或发牢骚;
  17、切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话;
  18、谨防经销商是竞争厂家的内线(特别是非专销的经销商)。
   
  五、经销商转向(经营其它饲料)的征兆
  1、突然抱怨很多(折让、质量、服务等等);
  2、一贯喜欢同公司人员交流，而突然很少交流;
  3、销量徒降;
  4、在业务代表面前提及竞争厂商有关情况;
  5、暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市等(借口:①儿子分家独立;②合伙人拆伙;③夫妻不合另起炉灶等);
  6、突然很长一段时间不在家，出访其它公司或同竞争厂家秘密接触;
  7、突然降价，属下零售商抱怨很大;
  8、诉怨处理也不及时、不配合，甚至同用户联合整公司;
  9、突然要求欠款购货，催结奖金，借口资金周转困难;
  10、减少库存，甚至无货也不着急;
  11、从来未同公司主管联系，主管也许不认识他，突然寄封来信反映有关情况;
  12、对公司一切变化、调整反应淡漠，无所谓的态度;
  13、召集零售商会议，在零售商面前讲公司坏话，并暗示转向;
  14、参加竞争厂开业会议等活动;
  15、向公司提出新的合作条件;
  16、公司的销售策略不配合，回避公司的人员;
  17、突然变得斤斤计较;
  18、对召开各种促销会、基础工作也不支持;
  19、由现金购货，突然改由支票、汇票购料;
  20、老板以前经营亲自到公司进货，而最近却很少到公司来。
    
  注意:在市场疲软、竞争激烈，或新公司成立开张时出现以上征兆，一定要引起重视。不过，良好的沟通、准确的信息、潜在客户的掌握，以及对市场情况的了如指掌，那么也不用担心经销商转向。
   
  要点:
  诚--诚恳、真诚、实实在在;
  勤--多接触、多交谈、多沟通、多交流;
  同--一视同仁，大小新老长短;
  利--合理利润;
  关系--互惠互利、合作关系、不是隶属关系，谁也离不开谁，谁也不怕谁;客户是上帝，老板是上帝的爸爸;三十年河东，三十年河西，上帝轮流做，明年到我家;
  长期--合作不是短期行为，投机者不是好经销商;
  距离--等距离、有距离、戒私情。
    
  分级管理--公司、经理、业务代表。

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  2017-10-12 16:49:00

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