谈判中握有关键筹码，但对方却咄咄逼人时，我们该如何掌控局面，占据主动呢？日本某航空公司在和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始就一直被美国人占据主 动，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势，并通过屏幕向日本人详细地介 绍、演示各式图表和计算机结果。
  而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。日本人一言不发的原因很简单，美国公司想进军日本市场，唯一的途径就是和这家 日本公司合作。手里握有“唯一性”，日本人当然不着急了。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。 一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“不好意思，您能再说一遍吗?”“为什么要再说一遍?”另一位代表回答：“我们不明白。
  ”美国人沉不住气了 ： “从哪里开始不明白？”四第三位代表慢条斯理地说：“从你们开始气势汹汹地给我们讲自己认为对的东西开、 始。我有一点不明白，是你们要进军日本市场还是我们要进军日本市场呢？怎么这么自如 信，这么气势压人呢?”何美国人傻眼了，一时不知该说什么。
  他们突然意识到自己手里的筹码并不多。看似问 翔实的资料只是幌子，最开始还可以镇一下日本人，但当日本人从他们的资料中听出，所有的一切都要依托日本市场的时候，主动权就向日方倾斜。所以他们才会沉得住气地 说出“能再说一遍吗? ”这样的话。 卞此时的美方代表彻底泄了气。
  他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的紧张、才 混乱的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。 会美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，或许很难占到便宜，日方说 代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，大部分时间选择沉默，只一句“能再说一遍 吗?”就打乱了对方的阵脚，获取谈判桌上的主动。
  ’日方的这种应对方式并不是在所有情况下都适用，故事中之所以能够成功，是因为％日方在美方的资料中找到了自己的获胜砝码：自己在日本市场的唯一性。认识到这点，何 他们就可以耐下心来装傻，任由美方代表阐述他们的观点。 说在日方代表眼中，美方代表是极其心虚的，他们的咄咄逼人、气势汹汹是装出来的。
  # 尤其当日本人意识到自己牢牢把握市场主动的时候，美方的慷慨陈词，就像是为在# 座的每个人奉上的一场表演。日方之所以不点破，一是想“欣赏” 一下，二是想磨一下 对方的耐性，等到真正想让对方再说一遍的时候，他们就会从精神上垮掉。t谈判中，装强势的方法有很多种，有的依仗自己的国家，有的依仗公司背景，还有# 的是凭借某个人的名声。
  其实，这些都是幌子，谈判方之所以选择依靠某一势力，本身听就说明他处于弱势，因为弱才去掩饰，实力强劲还用依靠别人？看透这一点，谈判时就 会容易很多。这给了我们一个启示：当你和一个看似强硬的对手谈判时，不要被表面的强势吓倒，_ 要分析谈判筹码的关键因素到底在谁手中。
  如果在你这边，就大可放下心来，任由对方 去表演。只等到最后时刻使出你的杀手锏，点出对方的致命缺陷，大局就会在悄然间向 你偏移，胜利也就是早晚的事了。