谈到促销，多数企划人员首先想到的是搞什么活动来吸引人气。把活动放在第一位，而不是把销售分析放在第一位，我认为这是错误的做法，很可能是为促销而促销。 销售分析是认识市场、理解市场的必经途径，过去某一段时间市场各种力量相互作用的结果形成的销售数字，记录了销售演变的轨迹。
因此，通过连续几期销售数据的分析就可以找出销售发展的趋势，籍此可以预测促销期间销售的构成。活动应该基于促销期间的销售结构设计，合理分配促销资源。因此，销售分析是促销活动设计的基础，促销活动设计是销售分析的结果。 那么，该如何进行销售分析呢？ 首先是市场环境的分析。
假如企业所处的市场是地市级市场，那么市场一定会有一个参照市场。何谓参照市场？就是销售节奏稍微快于本区域的市场。简单地说，上一期参照市场的销售结构和商品价格就是下一期本市场的销售结构和价格。那么当你做销售分析时，参照市场的上期表现就是重要的分析参照依据。
这样的分析对于连锁企业来讲可能好办一些，因为销售记录是很保密的商业数据，任何一个企业不会轻易地透漏。所以地方上的单体零售企业就只能获得一些零碎的价格信息，通过这些信息预测本市场的未来价格变化。 其次是销售的历史数据分析。 历史数据的分析一般只向上分析一个周期，比如今年的十一的销售预测分析，只分析今年五一和去年五一、十一。
历史数据分析的项目有：
1、每个品类的各个品牌的销售销售占比；
2、每个品类中各个细分类的销售占比；
3、每个品牌的细分类销售占比；
4、每个品类的价位段的销售占比；
5、每个品牌的价位段销售占比； 通过分析找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段，和每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。
这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化节律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。
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