怎样和客户建立信任?
怎样和客户建立信任感
第一,你必须发问很好的问题。 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?” 打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。
因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。 第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。
记住,赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。 第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。
所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。
一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。 第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客对你会更有信赖感。
第八是最重要的,你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。 9 最后一个建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮助我们公司吗?” 这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM,帮过惠普,帮过施乐的记录。
顾客看到我们有这种能力,反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证,顾客可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。
答:建立客户对公司的信任有3个层次,客户对公司组织的信任是基础, 对销售人员个人品质的信任是深化,对企业风险防范的信任是升华。首先,对公司组织的信任。公司可以通过...详情>>
答:您好!谢谢您的建议。 如有更多问题, 请咨询新浪客服中心。 全国统一客服热线: 咨询邮箱:webcn@详情>>
答:第一,你这个题目太大了。要想回答清楚,估计得用一本书。 第二,武器的装备情况是保密的。一般来说,世界各国只有已经大规模装备的武器,其研制过程才能解密,在我国...详情>>