全部答案

2018-04-12 05:18:41

•   第一点，从客户需求触发理财产品销售
  ?
  理财产品不同于一般的有形商品，从客户接触，引发客户兴趣，引导说明产品，解决客户反对意见到最后的成交，都需要随时围绕在客户的需求上。当我们有能力说出和客户需求相关的“那句话”前，就应该花更多的时间在了解客户、发掘客户的需求这件事情上。
    通常，客户会为了对自己和家人有利的事情去做改变，但客户更会因为可能危及自己的利益时，做出“立即”的改变。为了未来的理想去做理财规划可以称之为“明确性需求”，而因为担心利率太低导致自己财富缩水，无法对抗通货膨胀所做出的改变可以称之为“隐藏性需求”。
    这两种需求的创造可以透过客户的谈话和沟通，以问问题的方式引导出来。
  ?
  第二点，有效的产品说明是成交的一大关键。在产品的说明上，我们必须把握三个重点：
  ?
  1。产品的特色（Features）：简单来说，就是这个产品的条件，其中包含了时间、收益率、风险属性、投资标的、流动性等等。
    网络销售在这个阶段应该清楚地向客户做解说，不应该隐瞒，要诚实告知。通常要在3分钟左右的时间内，利用产品的DM完整地向客户进行说明。
  ?
  2。产品的好处（Advantages）：指产品可以带给客户的好处。比如说，可以对抗通货膨胀，可以降低投资组合的风险，可以增加报酬，可以让资产配置更完整更有效率等等。
    网络销售在这个阶段应该利用图像化的数据，表格和线状图，以比较、描述的方式让准客户了解持有这个产品可能带来的利益。
  ?
  3。产品的利益（Benefits）：指产品本身和客户需求可以连结的优势，也就是说，透过产品本身可以满足客户的特定需求。举例来说：黄金投资可以满足客户对于贵金属保值的投资需要，期缴保险可以满足未来定额规划的理财需要。
    在这个阶段，网络销售可以对报章、杂志上的相关报道或文章进行搜集，对于人生各个阶段的相关花费和理财需要的关联，增加对于理财议题的了解和与客户讨论的能力。帮助执行以客户需求为导向的销售模式。
  ?
  此外，我们还必须了解到，产品的说明并非硬邦邦地讲解产品内容，活泼生动的解说才能将无形的产品有形化。
    我们也可以利用一些投资的案例和经验来让客户知道投资布局的方式，使用保险的小故事来说明人生中的潜在风险。更重要的是，不管我们运用何种方式，最后一定不要忘记随时要连接到客户的需求，要让我们销售的产品成为客户的解决方案。
  ?
  第三点，嫌货才是买货人，不要逃避客户的反对意见。
    
  ?
  曾经有人说：客户的抱怨是天使的声音，同样的，客户的拒绝就是购买的初期讯号。做为一个销售人员，心理状态的建立是最重要的，把客户的拒绝和反对意见当成是销售流程的一环，我们就不会害怕，更不会去闪躲客户的拒绝。要去思考的是，客户反对意见不一定代表他不会购买，而只是不清楚它是不是真的需要拥有这个产品本身。
    所以，处理反对意见的第一步就是先克服心理障碍。
  ?
  ?
  第四点，开口要求成交。
  ?
  最后要说的是，不管前面几个步骤做得再好，没有实际的产品成交，努力终将化为乌有。所以勇敢的开口要求客户给予购买的承诺是必要的过程。首先，当客户的拒绝问题得到响应或是解决后，我们要必须习惯，接下来就是客户的成交阶段。
    你可以直接开口对客户说：如果没有其他问题的话，我们今天就先规划一部分资金来做这个产品吧。
  ?
  在未来资产管理占个人整体收入比重逐步提高的趋势下，我们合理的预期，理财产品的网络销售会日渐成长和茁壮，人力需求也会越来越高。以反对意见的处理为例，能够不断积累经验是很重要的，但若能够经验传承下去就更加难能可贵。
    这些销售步骤，流程方法的梳理可以帮助所有网络销售更有效率的检视目前销售上碰到的难题。在销售管理上最难做到也最需要做到的就是不断复制成功的销售经验，掌握产品销售的重点，发展一套属于自己的销售葵花宝典，对销售团队的提升绝对有帮助。

  全部
  

  隐***

  2018-04-12 05:18:41

  50 7 评论

  分享
  提交评论