如何制定营销策略的实施方案?
如何制定营销策略的实施方案?
营销策略是分析出来的,不是想出来的 企业在制定年度规划时,对于策略的制定都煞费心思,一些咨询公司也神乎其神大谈策划的艺术,靠的是拍脑袋与灵光乍现,而笔者认为,策略是分析出来的,不是想出来的。所谓分析来自于以下三个方面: 第一,要分析企业生存的内外部环境,这就是要进行SWOT分析。
外部环境是指行业、对手、渠道、消费者、合作伙伴等,内部环境是企业的治理水平、运作能力、产品服务、营销能力、人力资源、财务、商务系统等;对之进行二维列表,形成四个状态:一是外部有机遇,公司有优势,公司应该如何发挥优势,抓住机遇;二是在外部有机遇,公司没有优势时,公司如何通过整合资源,抓住机遇借力发展;三是在外部有威胁,但公司有优势时,如何将威胁转化为机遇,树立竞争壁垒,形成竞争策略;四是在外部有威胁,公司又没有优势时,如何通过有效的战术,如迂回、侧击、死战迎击市场,以战术的有效手段扭转战略的不利格局。
第二,要分析目标。 以渠道的分解为例,假如公司的渠道分为批发商、一般代理商、直销商、夫妻店、售后销售、内部渠道、专卖销售等体系,那么进行新目标分解时就会明显体现出来。假如我们的渠道增长计划重点是提高一般代理商,加强细化区域代理的作用与优势,那么对于金融型、物流型的批发商自然会加以限制,如何提升一般代理商的销售量就是我们应该采取的重点策略,采取的策略可能是比竞争对手更具吸引力的代理销售政策,。
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