当客户对你说出拒绝的话语时，一个成熟而有经验的推销人员会通过有策略的交 谈，巧妙突破客户的防线，从而开发出客户的潜在需求。推销时挖掘客户的消费需求至关重要。挖掘客户的消费需求，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来远远超出商品价 值之外的东西。每位顾客由于其年龄、性别、职业、文化程度以及消费知识和经验的差异，他们在购买商品时，会有不同的购买动机和消费需求，因此，他们所要求得到 的服务也不同，销售人员面对每一位顾客都要细心观察，热情、细致地为他们提供所 需要的服务。客户的消费需求要求推销员去开发，聪明的推销员会在无意中给顾客限制选择的 权利或者是让消费者作出有利于推销员的选择。要想占有更大的市场，就要求推销员不断开发客户的需要。
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