笛莎加盟(莎斯莱思加盟店加盟)

互联网环境下品牌淘选的全渠道策略

-江苏迪莎女生淘品牌线上渠道延伸线下渠道拓展的转型之路。

[背景描述]

“DeSalle”品牌诞生于2005年。起初，它主要经营玩具。2009年开始涉足女生品类，以线上销售为主，抓住了国内线上渠道发展的三年关键期。德赛乐品牌获得线上女生第一品类荣誉，被冠以“淘品牌”。

从2012年开始，迪莎女孩开始探索线下实体店的业务拓展。可以说“淘品牌”已经从线上发展到线下，迪莎姑娘也一直走在行业的前列。当时迪沙公司主要采用的销售模式是省级总代理模式。到2014年，线下实体店超过300家，销售额接近1亿。但存在品牌管理失控的严重问题，品牌发展缺乏后劲，发展无法实现。

截至2014年，德赛乐公司未能推进德赛乐品牌的线下战略。上海梁琪品牌管理有限公司于2015年初联系了江苏德莎乐公主文化创意产业有限公司。在项目深入合作之前，江苏德赛乐公司委托上海梁琪公司对德赛乐品牌的市场渠道进行了前期调研。通过市场调研，上海梁琪公司发现德赛乐品牌线下发展存在严重问题，主要表现为:

1.品牌发展的商业模式:当初德莎少女品牌发展的商业模式是希望通过线上线下同步发展，共享线上线下的消费者或会员。而德莎公司采取的是线上线下分离的产品策略和渠道策略，基本上没有探索到德莎少女线下实体店的拓展。如果不果断调整策略，会对品牌的线上发展造成不利局面。

2.品牌的商品策略:DeSalle品牌从线上到线下的实体渠道拓展，采用的是线上产品测评淘汰的风格，产品不讲究系列、风格、主题，拼凑一盘商品来吸引线下渠道的投资是草率的。在产品价格策略上，线上价格普遍低于线下价格，甚至部分款式相近的产品线上价格低于线下实体经销商的进货价格，价格控制完全失控。同时，DeSalle Corporation对商品的销售管理仅限于商品订单的管理，对商品陈列、商品促销的统一规划、商品的新规划都没有指导。整个德莎姑娘的商品策略和商品管理都处于无政府状态，总部只能控制发货。

3.品牌渠道模式:作为一个具有互联网基因的德赛乐女孩品牌，在线上实体渠道拓展之初，采用了直销+省代理制+二级加盟商的渠道管理模式，二级加盟商与省代理商一起发展。发展到后期，渠道模式发生了变化:直销+省代理制+二次加盟+单店加盟，即渠道模式增加了单店加盟的模式，无形中增加了渠道管理的宽度和难度。如果公司不调整组织架构和职能，渠道也会失控。

4.品牌的门店运营管控:由于迪莎女孩初期线上线下转移的渠道模式以省代理制和二次加盟为主，渠道模式决定了公司的门店运营管控模式，省代理制粗放的渠道模式导致迪莎总公司缺乏空的门店运营管理。德赛乐总部既没有专门的门店运营管理团队对门店进行指导、监控和精细化管理，也没有直接控制的一线门店运营机制。店铺运营的控制力对于DeSalle女生的线下店铺来说是空白。

5.品牌的总部职能支持系统:由于德赛乐公司采用的是省级代理、二级加盟的粗放式渠道运营模式，德赛乐公司总部对线下实体店的管控支持职能比较粗放，只有市场渠道拓展部和销售部的职能(仅限于订单会议和订单管理的职能)，其他如展览部、培训部、商品管理部、市场策划部等没有独立的部门和团队来完成相应的工作。

总结:德莎女孩在初期，在实施线上线下战略上没有制定明确的战略，没有设定清晰的商业模式，没有明确的商品运营策略，没有严谨的渠道策略，等等，导致德莎女孩三年从线上拓展到线下的战略失败。同时，门店粗放式的管理方式也使得德莎少女总部的管理职能较弱，无法满足精细化零售管理和门店管控的要求，团队没有着落。

【上海梁琪公司对德莎女孩品牌的服务】

在上海梁琪品牌管理有限公司确认了市场调研和门店调研结论后，江苏公主迪莎文化创意产业有限公司和上海梁琪公司明确了项目合作的主要目的，协助迪莎女孩重组确定线上线下战略并协助迪莎公司实施战略，最终完成了迪莎女孩品牌线下实体店的全渠道运营模式，具有可行性、可操作性，适合迪莎未来实现线上线下互联。

为实现项目目标，上海梁琪品牌管理有限公司重点关注以下几个方面:

1.重新设计经社部女孩的商业模式；

考虑到德莎女孩是一个具有明显品牌名称和“淘品牌”标签的互联网品牌，接受和喜欢互联网品牌的消费者主要决定了德莎女孩对同一件商品线上线下支付相同的价格，这将进一步拉低产品的平均售价，通过商品的快速周转实现店内的高销量。同时，门店只卖季节性商品，所有过季商品都在线上统一渠道定期消化。

2.重新提升店铺品牌形象:

德莎少女店原有的品牌形象缺乏统一规范，德莎总部过去追求门店数量来追求快速扩张的策略，导致终端门店和上千家门店的品牌形象严重失控。上海梁琪公司督促德赛乐公司引入专业设计公司，重新设计终端门店形象，规范门店品牌形象管理要求，将门店品牌形象管理规范要求落实到德赛乐公司一线人员和管理人员的日常工作管理中。通过店铺的品牌形象升级，促进消费者提高德莎女孩品牌的美誉度和价值感，积累和沉淀德莎女孩品牌的价值。

3.确定DeSalsa少女品牌线下商品运营模式:

泰莎女生的互联网标签很明显，互联网具有快速性的特点。为了体现这种基因，泰莎的线下实体店的运营模式采用限量店空销售畅销的季节性商品，公司固定时间段发货。门店卖什么产品由公司总部商品部决定，门店和零售部同事执行公司指令。

4.重新定义Desa女生频道的运营模式:

重新审视笛卡尔女生线下直销+省代理+单店加盟的渠道运营模式，将渠道扁平化、去中心化，建议笛卡尔公司慎重使用省代理的渠道模式，最终确定直销+单店联营的渠道运营模式。为了保证渠道运营模式的有效落地，要提前从直销渠道模式入手，以江苏市场为重点，逐步与之前市场的历史渠道切割，培养团队和骨干成员。

5.确定德莎女生店的运营模式:

作为德莎少女品牌终端的集结地，店铺商圈的位置、店铺的日常运营控制、店铺的盈利能力，都决定着德莎少女品牌线上到线下战略的成败。为此，上海梁琪公司的迪莎姑娘确定了从总部到门店的两级管理路径。迪沙总部制定了门店经营管理的各项规范和要求，总部重点制定了商品标准和陈列标准，门店得到了执行。

6.确定德赛乐线下门店管理面向零售的组织架构:

德莎初期的省代理制组织控制模式简单粗放，不能适应精细化的零售控制模式。因此，上海梁琪公司针对德莎女孩的线上线下转移，重新组织设计了面向零售的组织架构，强化了商品管理、陈列标准化、人员培训等专业职能，规范了各部门协同工作的要求。

7.建立迪沙实体运营部门的沟通平台机制；

为了有效推动德莎女孩线上线下战略的落地，促进各项工作的有序进行，建议德莎公司设立总经理实体周经营分析会和店长会两个沟通平台。每周定期召开总经理周经营分析会，重点讨论线下实体周各项工作计划的执行情况，部门之间的协调，一周的重点工作，计划的制定和分解等。店长会议重点解决门店信息的向上反馈渠道，同时重点讨论布达迪沙公司对门店新的管理规范和要求。

【德莎少女品牌取得成效】

上海梁琪品牌管理有限公司针对德莎女孩的项目服务为期一年，帮助江苏德莎公司建立适合德莎女孩品牌的商业模式，确定适合德莎女孩品牌的商品运营模式，确定适合德莎女孩品牌的渠道运营模式和门店运营模式，重新升级德莎女孩终端门店的品牌形象，持续帮助德莎女孩搭建面向零售的实体组织架构，协助德莎女孩搭建线下实体管理团队。

上海梁琪公司辅导服务期间，德莎女孩可比门店零售业绩同比增长100%。同时也为德莎少女日后的快速成长和实现销售规模突破5亿奠定了基础。

[摘要]

在互联网环境下，实施了“淘品牌”的全渠道战略。上海梁琪公司认为，“淘品牌”具有“以用户为导向”的天然优势，是一种基于市场消费者需求的营销方式，同时具有企业反应速度快、企业团队年轻、学习能力强、拥抱变化的文化基因等优势。只要“淘品牌”在商业模式、商品结构组合、商品供应链模式转型、线下设计上。

上海梁琪品牌管理有限公司

纺织服装品牌专卖店运营专家

公司创始人程伟雄先生，电子科技大学EMBA，中国纺织企业协会常务理事，上海服装行业协会理事，服装零售专家，店铺运营专家。

公司成功案例:西北纯集团提供从批发商到零售商的门店改造服务，提高门店运营效率；互联网第一品牌江苏德莎女孩，实行线上线下战略，确定线上线下同价的全渠道战略，实施门店化运营；-美国工装第一品牌Dickies，在山东提供招商和渠道拓展服务；

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