如何才能做到让对方答应你的提议。赞同你的要求呢？最聪明的方法之一，就是尽可能地使对方在开始时就说“是，是”，尽可能不让对方说“不”。这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的詹姆斯•艾伯森挽回了一名主顾。“那个人进来要开一个户头”，艾伯森说：“我就给了他一些表格让他填。
  有些问题他心甘情愿地回答了，有些问题他却拒绝回答。“在我研究为人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不会让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了银行的规矩不容破坏的态度。
  但这种态度自然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和被重视的感觉。“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而是谈论对方所要的。最重要的是，我决意要在一开始就使他说‘是，是’。因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。
  “‘是的，当然’。他回答。“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确而不耽搁地实现你的愿望吗？’“他又说。‘是的。’“那位年轻人的态度终于软化了下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，他改变了态度。
  在离开银行之前，那位年轻人不只告诉了我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。
  ”“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他约瑟夫•亚力森说，他是西屋公司的推销员，“我的前任，找他接洽10年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他3年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。
  如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。“我知道这些发动机不会有毛病的。因此，当我三周后又去见他时，我兴致很高。“但我的兴致没有维持多久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。
  ’‘为什么？’我惊讶地问。“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’听到这里，我忽然想到，我如果跟他争辩肯定不会有什么好处，于是，我开始想应该如何去获得他的‘是，是，。“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。
  你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？“‘他同意，‘是的’。于是，我得到了第一个‘是’。“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？’“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机要热多了。
  ’“我没有跟他争辩，只是问：‘厂房有多热呢？’“他说：‘大约华氏七十五度。’‘那么，’我问道，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’“他又必须说‘是的’。
  “‘那么，’我提议，‘别把手放在发动机上面，难道不是一个好办法吗？’“‘我想你说得不错，’他承认道。我们继续聊了一会儿，接着他就把秘书叫了过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。当任何人说一声“是的”或心里想着“是的”的时候，他就已经被牵引着来接近我们了。
  因为我们对于他的观点及兴趣是很了解的，而且我们还很尊重他们。所以他也会给我们以相应的注意，并对我们表示温和的好感。