怎样才能处理好客户异议
我们每天都能遇到很多客户的异议,大多数业务员都学习了很多“客户异议”的处理技巧,但是,却不能很好的处理好客户的异议,为什么呢?因为,这些业务员不知道客户异议产生的根本原因。只有了解了客户异议产生的根本原因之后,我们才能对症下药。
客户为什么会有异议呢?这个问题问的好。
为什么会有异议,我想最本质的原因是,因为,客户觉得产品或服务不是他想要的东西,也就是说,眼前的产品或服务与他心目中的产品或服务是不一样的概念,于是,产生了异议。因此,要想解决这个异议,就必须了解他心目中的产品形象是什么样子的,以及了解到为什么会是这个样子的呢?这叫知其然还要知其所以然。
在知其然知其所以然后,我们可以做两个动作,一个动作就是产品不变,设法改变客户心目中对产品或服务的定格影像,要么就去改变我们的产品或服务,去适应客户心目中已经定格的产品或者服务的影像。根据具体的情况,这两种做法都是可取的。
所以说,任何一个异议,只要你知其然并知其所以然之后,你解决起来都会非常得心应手的,水到渠成,否则你的说辞将不具备任何的说服力显得很苍白无力。
例如,有的客户和你说产品价格贵,这个异议该怎么处理,我们来分析一下。
客户说的价格贵,就表示,这个产品本身他是认可的,但是,客户觉得产品所带个我的利益比我付出的钱相比,价值不大。
所以,当你与客户确认是这个状况后,你的工作就是变成了,摆事实讲道理去向客户证明你的产品所带给他的价值。
我希望通过这个生活中的小案例以及做业务过程中常见的异议,来向读者讲一个道理,为以后各位处理异议提供思维方式,我相信这个比教你10个技巧更重要,中国有句话叫做“知常曰明”,也即知道了事物的规律后,知道是怎么做的了……。
问:"人有三急"其实指的是什么?"人有三急"其实指的是什么?
答:级别:学长 2006年4月9日 现在“人有三急”多用来指饮食或排泄问题等等,说法不同。这种引用倒也形象贴切,无可厚非。 而有史可查的真正说法是“人有三疾”。三疾...详情>>
问:子宫息肉我有个朋友去检查子宫口那里有颗花生米大小的息肉,她打算过一个月再去做手术...
答:你朋友是宫颈息肉.推荐一文,供你参考: 什么是子宫颈息肉 子宫颈息肉是慢性宫颈炎表现的一种,在已婚妇女中比较多见。 子宫颈是子宫下端的部分,其内腔呈圆筒形或...详情>>