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农药产品省级经理自荐信

彭*** 22-04-08 自荐信

尊敬的公司领导：

你们好！

近期在农博网上见公司招聘3个省级经理的职位，本人毛遂自荐想争取省级经理一职，请领导予以考虑。经过3年的市场探索和锻炼，自我感觉已具备一名合格的省级经理应该具有的能力。下面将分产品、客户及市场分析三部分，谈谈作为新农人3年来对**市场的感悟及对将来市场操作的一点建议，请领导批评指正。

一、产品

产品是公司连接消费者的媒介，对于企业来讲是生存之根本，非常重要。新农的产品质量一直是公司所倡导的，在市场上也得到了广大消费者的认可和信赖，但是本人觉得公司缺乏产品推广的系统及长期规划。并且公司仅仅重视产品本身，而不太重视产品的市场策划和营销。三—唑—磷和毒—死—蜱作为新农核心产品，应该是新农销售量得以保证的产品，而复配产品则作为我们销售量的一个新的增长点，但是这3年来，我感觉新农在销售策略上有点不适宜华中地区市场行情。

针对产品本人有几点不太成熟的想法，请公司领导予以考虑

1、单剂产品的操作想法：

在市场的三年我已感受到新农三—唑—磷和新农毒—死—蜱的品牌优势，新农三—唑—磷和新农毒—死—蜱，公司已具有很强的技术优势，公司领导应该慎重考虑能否将技术优势转化为产品优势，将产品优势转化为产业优势，进而转化为行业优势，从而占领大部分三—唑—磷及毒—死—蜱市场。

A、三—唑—磷（常规产品）：由于三—唑—磷曾经引领过钻心虫市场，还有很高的知名度，随着含氟产品的禁用，钻心虫估计会有抬头的趋势，目前市场上还没有很好的钻心虫防治药剂，三—唑—磷作为一个常规产品，老百姓用的起的好产品，相信对于公司来说应该是一个很好的机会。目前经销商对三—唑—磷利润还是比较满意的，主要是零售商感觉利润太低，我们可从农民处着手，如广告拉动，效果应该会非常好。今年上饶地区给予客户1300元一吨渠道利润，客户目前已完成18吨（目标量15吨）；抚州三—唑—磷市场渠道也进行了整合，今年销售量为5吨，成效还是比较可观的。

B、毒—死—蜱（常规新产品）：毒—死—蜱在华中地区销售不是太好，本人年初向公司争取了很大的价格政策，在今年**虫情偏轻的情况下，能够保证毒—死—蜱完成30吨，相比去年的10吨，我认为今年这么操作是成功的。但是通过今年的操作，我也发现有考虑不周全的地方，有待于提高。在推广一个新产品的初期是可以允许部分其他企业进入，当进入一定的量，在客户心目中在达到一定得知名度后，我们一定要借助我们的产业链优势，采取价格政策，减少竞争企业再进入，迅速巩固自己的市场占有率。在大量厂家毒—死—蜱进入市场的时候，我们依然采用高价位，这点我觉得是不适合市场经济规律的。毕竟我们现在是急需要毒—死—蜱的销量，而不仅仅是需要新农毒—死—蜱的品牌，客户依然。既然公司今年能给予我28000的价格，我认为公司可以直接报价31000，3000作为推广促销费用。先让客户接受这个产品，毒—死—蜱量大以后，自然新农毒—死—蜱的优势就会体现出来，然后我们再慢慢提价也是可以的。本人认为低价位战略很有用，但作为一个常规的新产品———毒—死—蜱，还是需要有推广，需要有促销，需要让老百姓慢慢认可接受。

2、复配产品的操作想法：**产品目前还是以复配产品为主导，要改变这种现状估计还有很长的路要走，所以目前要提升公司的销售额，很大程度上要加大对复配产品的开发。我们对自身产品的优缺点要清楚认识，三拂事件需要我们新农人积极地反思。现在**的销售冠军是广西田园及其子公司，预计今年他们销售额在1个亿左右。广西田园的产品是三流的产品，却做成了一流的企业，其公司产品架构及销售模式是值得借鉴的。**的老表不怕贵，就怕产品没显著效果。35%稻品，客户建议公司增加毒—死—蜱含量以增强速效性，增加噻嗪酮含量以延长持效期，其实我觉得可以考虑。

我认为对一个产品或者系列产品公司都应该制定一个完善的市场推广及销售策略。针对不同的市场有不同的，对症下药。业务员与公司达到零距离的沟通，及时将市场信息反馈到公司，调整销售。

3、农药市场的走势随着大量高科技产品的上市，本人预计杀虫剂市场将会相对萎缩，而且杀虫剂的竞争也进入白热化。今年虫情偏轻，库存量大，会引起厂家、经销商的深层次思考。除草剂市场是一个稳定的市场，而且销量也在逐年上升；杀菌剂产品，经过这些年推广使用，老百姓对这类产品也逐渐认可，销量也逐年上升。预计今后的中国农药市场杀虫剂、除草剂和杀菌剂将会三分天下。希望公司能尽快开发出除草剂和杀菌剂以补充公司的产品结构。

二、客户

现在由于农药经营的高利润，市场上从事农资经营的人很多，如一个县来说少则十来家，多则七八十家，可是真正优秀的客户还是很少的，好的产品要找适合自己的客户来经营，这点很重要。目前新农的客户不断被拜耳、杜邦、先正达及威远争夺，在没有新的产品资源，或者我们现有产品竞争力不够的时候，我们的产品销量会走下坡路，08年三拂的销量骤减，就是田园，杜邦，威远围攻我新农三拂客户且我们新农人没有积极去应对所导致的。

今年年初客户选择调整上我也考虑换掉大客户，筛选小客户，但是同一地点，经销商下面的零售商是相同的，大客户不能上量的产品，小客户也很难做上量。所以今年换客户对我来说，投入产出比不高，尽管有一定得市场客观因素的存在。

市场调查的信息告诉我，真正有竞争力的产品才会在市面上越做越好。目前我们销售额的下降，与产品和政策是有很大关系的，与客户关系不是太大，客户只是我们的平台。大客户掌握了好的销售渠道，我们有优势的产品，一定要找他们，目前随着农药市场的规范化，新农在华中地区还是有机会的。

大客户和小客户都是生意人，生意人都是在追求利润，有利润才能把生意继续做下去。大客户因为规模大，能操作常规产品，尽管利润率低，但可以以量取胜；小客户因为规模小，只能操作新产品，尽管利润率高，但是难以上量。所以找小客户，短期内可能上部分量，但不可能上很大的量。随着产品资源的日趋减少，产品资源会向大客户集中，小客户生意会越发难做。

当销售额下降时，我们不能一味的埋怨客户，我们应该从新农自身寻找原因，我们有什么能和杜邦，先正达，田园，威远竞争呢？我们要挖掘自身产品的优势，服务的优势，才能有新的.突破。

针对公司目前的情况，在含—氟产品禁售且公司无新产品推向市场这一青黄不接的时刻，作为一个新农的老员工，我有深深地危机感。我觉得公司07年提出和客户达成战略联盟的政策是非常具有可取性的，在这非常时刻希望公司能慎重考虑这一政策。经常地调整客户对公司来说是损失，即伤了客户，也伤了新农自身之基本。我们要找到自己的差异化优势，找准自己的定位才能开始新一轮的市场争夺战。危机只是暂时的，我相信新农能解决困境，而且会发展的越来越好。

三、市场情况分析

目前**的植物保护部门已失去对农药市场的指导力，农药监管部门只收钱，不规范市场，使得农药市场非常混乱。而且曾经锐劲特在**成就了一大批经销商和零售商，故近年各级客户对国外产品如杜邦康宽、先正达福戈及垄歌疯狂的追捧。在早稻虫情不是很严重时已大量使用，而且一个药好老百姓就会重头到尾的一直用，这样不符合用药的科学性。

随着国家农药政策的收紧，复配产品资源会相对减少，对我们来说是机会；但是又随着全球化合作的推进，国外高新产品也会大量进入水稻市场，高档产品的进入会增多，而且老百姓对高档产品的认可也会加强，对我们来说意味着危机。

**客户小而多，真在做到销量1000万以上的客户屈指可数，客户自己已经意识到竞争的压力。去年上饶中天的成立是八个客户整合而成，他们可以说是顺应了农药发展的趋势。他们的合并增强了对农药企业的话语权，可以有计划有目的的经营产品。而抚州客户结构松散，对农药企业的话语权较弱。

在资源匮乏的时期，我们要把渠道维持住，这个是以后上量的基本条件。我把市面上的产品分为了三种，一种是广西低档复配产品，一种是外国高档产品，一种是江浙规范中档产品。客户做生意是要保证一定得现金流，国外厂家是一定要现款的，而复配产品铺货力度大，客户容易接受。而我们中档产品是要现金的，如果客户不是看见我们在当地还有点品牌，估计客户打心里是不愿和我们合作的。客户做外国产品唯一的感觉就是资金压力大，产品的推广及销售根本不用自己去做，生意坐起来很轻松；广西复配企业，他们铺货力度大，而且产品齐全，推广力度也比较大，且有专人推广，这样的企业客户也是非常欢迎的，我们企业属于在夹缝中求生存，实属不易。

就目前的市场状况，我想公司应该团结大客户，服务大客户，才能在市场上有所作为。公司应该考虑给予大客户授信支持，缓解客户的资金压力；给予推广人员支持，缓解客户的推广压力；而相对压缩业务员的数量，提高业务员的业务水平，辛勤耕耘，我相信明天的市场一定会属于规范企业，属于我们新农人。

经过多年的市场锤炼，本人自感已具有一定的销售经验和管理能力，恳请公司能给予一个平台以展示自我，特向公司申请省级经理一职，请公司领导审核批准。

刘铁强

二00九年八月二十二日