货运代理是一种典型的市场经济下的经营活动和行为,是以“法制”为特点的。货运代理企业的组建、管理要依据法律进行，代理业务的开展更需要有关专业法律、法规的约束和指导。20世纪80年代以后，随着我国货运代理事业的迅猛发展，国务院和原对外经济贸易部、商务部、交通部、铁道部等相关部委先后颁布了一系列法规、规定、通知，对运代理市场进行规范。
需要指出J由于现阶段货运代理企业还没有完全从运输业务中独立出来(有的企业运输和代理两种职能并存)，因此，本章讨论的经营管理办法不仅仅针对货运代理企业。 5．1 货运代理企业应遵循的主要法规 5．1．1 中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定 为了规范国际货物运输代理行为，保障进出口货物收货人、发货人和国际货物运输代理企业的合法权益，促进对外贸易的发展，由国务院批准，原对外经济贸易合作部于1995年6月29日颁布实施了《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》(以下简称《规定》)。
《规定》共分为六章二十八条。六章的名称分别为总则、设立条件、审批程序、业务、罚则和附则。 “总则”中对于“国际货物运输代理业”的定义是：接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。
“总则”中规定，国务院对外贸易经济合作主管部门负责对全国的国际货物运输代理实施监督管避省、直辖市、自治区和经济特区的人民政府对外经济贸易主管部门负责对本行政区域内的国际货物运输代理业实施监督管理。 第 二、三章重申了国际运输代理的设立条件和审批程序。
对于国际运输代理的业务，作了7如下的重新规定：订舱、仓储；运输的监装、监卸，集装箱拼装箱；国际多式联运；国际快递(私人信函除外)；报关、报检、报验、保险；缮制有关单证、交付运费、结算、交付杂费；其他国际货物运输代理业务。 《规定》还在第六章中指出，国际货物运输代理企业可以依法设立国际货物运输代理协会，协会依照其章程对会员进行协调指导，提供服务。
5．1。2 中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定实施细则 为了适应我国对外经济贸易发展的需要，维护我国进出口货物运输秩序和国家利益，加强对国际货物运输代理企业的管理，提高行业服务水平，更好地为我国对外经济贸易服务，商务部于2004年1月1日发布了《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定实施细则》(以下简称《实施细则》)，对国际运输代理企业的概念、从业条件、业务范围、审批程序、代理企业的责任和权益、违规处罚等作了详细的实施规定。
①可接受货主委托，择优选择承运人、托运方式和运输路线，争取优惠运价，并为货主办理进出口货物的托运、报关、报验、监装、监卸、装箱、拆箱、分拨、包机、快件运输、编制有关单证，提供运输信息、资料、咨询服务等。 ②可接受承运人委托代其揽货、收货、拼装箱、发运、拆箱、交货及垫付和结算运杂费等。
③可接受外国运输代理人的委托，办理集运、托运、拼箱、拆装箱、存储分拨、转运、门对门运输、快件运输及咨询服务等。 ④办理国际多式联运，并出具本公司或国际货物运输代理协会(FIATA)推荐使用的凭证。 ⑤办理其他国际货物运输代理业务。 《实施细则》中明确规定，货主和承运人不得办理国际货物运输代理业务。
5．1。3 中华人民共和国外商投资国际货运代理业管理规定 随着改革开放政策的深入贯彻执行和对外经济贸易的发展，境外企业越来越多地参与到我国的运输代理市场中来。为了规范外商投资国际货物运输代理企业的审批工作，根据国家有关外商投资企业的法律、法规和《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》，由原对外贸易经济合作部制定颁布子新的《中华人民共和国外商投资国际货运代理业管理规定》(以下简称《管理规定》)，于2002年1月1日起实施。
《管理规定》分为十条，内容包括外商投资国际运输代理企业的审批和管理机构、申请条件和中外投资者的出资比例、注册资本金的金额、经营业务、经营期限、设立分支机构的条件等。 国际货运代理是一项国际运输服务产业，应当允许中外合资、中外合作企业经营业务。
申请成立中外合资、合作的运输代理企业，中方投资者要控股或占主导地位，还要符合若干其他条件，其目的就是要依据国家有关法律法规，根据我国运输代理市场的需要，按照平等、互利、互惠的原则进行管理。 5，1．4 国际集装箱多式联运管理规则 为了加强国际集装箱多式联运的管理，促进通畅、经济、高效的国际集装箱多式联运的发展，满足对外贸易运输的需要，由中华人民共和国交通部、铁道部共同制定了《国际集装箱多式联运管理规则》(以下简称《规则》)，于1997年3月14日颁布实施。
本规则虽然不属于货运代理的专门法规，但与货运代理业务的开展有着密切的联系。《规则》分为总则、多式联运的管理、多式联运单据、托运人责任、多式联运经营人责任、书面通知与诉讼、罚则、附则，共八章四十三条。总则首先明确了国际集装箱多式联运、多式联运经营人、承运人、托运人、收货人等基本概念。
对“多式联运承运人”的定义是：本人或委托他人以本人的名义与托运人订立一项多式联运合同并以承运人身份承担完成此项合同责任的人。 货运代理是国际集装箱多式联运的重要参与方，是主要的多式联运经营人之一。《规则》在调整多式联运当事人之间的权利和义务关系的同时，进一步明确了对多式联运经营人的审批、监督、所使联运单据注册等行业行政管理内容，力求根据我国行业管理现状和政企分开的要求，按照国际惯例，规范国际多式联运企业的行为，建立我国第一个与国际模式接轨的国际集装箱多式联运行业管理规定。
5。2货运代理企业市场营销 5。2。1建立营销观念 营销观念是企业一切经营活动的出发点,它支配着货运代理企业营销实践的各个方面。观念是否正确，是否符合市场运输的需求，直接影响着营销活动的效果，决定了竞争的成败。营销观念包括市场观念、竞争观念、效益观念和服务观念。
（1） 市场观念。市场观念总的说是要把经营观念从以计划为中心转变为以市场为中心，从以生产为导向转变为以市场为导向。具体来讲就是所有的生产经营活动以满足货主的需求为最高准则，以改变以往企业自身利益和旧有的运输组织规律为核心来组织运输工作的方式。
（2） 竞争观念。竞争是市场经济最显著的特点，营销则是现代市场激烈竞争的产物。当前，竞争主要集中在价格、质量和信誉上。货运代理要正视竞争、善于竞争，才能提高市场份额，实现企业最大利润。 （3） 效益观念。拓展市场、增加份额，其最终目的是提高企业的经济效益。
效益观念是指要树立一切工作围绕效益中心，一切工作都必须注重投入产出的观念。 （4） 服务观念。随着运输竞争的日益扩大，必须树立货主至上的服务观念，时时处处想到怎样才能争取更多的货主，把货主的满意作为最终的追求，只有这样，才能赢货主，占领市场。
5，2．2 货运代理市场的特点 货运代理市场是交通运输市场的组成部分，因此，它既具有交通运输市场的一般特征，又具有自己的特点。 ①服务的双向性。货运代理是货主与承运人之间的桥梁，如图5—1所示。货运代理在完成自身业务的同时，既为货主提供了运输服务，又为承运人提供了揽货、包装；配载、组织等服务。
因此，货运代理市场的客户可以分为两大部分：货主和承运人。 ②服务的网络性。货运代理最根本的功效是以最低的成、最快的速度为客户提供货物运输门到门服务。为了达到上述目的，建立四通八达的网络体系是必要的。服务网点的设置应根据货源 的分布适当分散，尽可能的接近消费者。
③服务的不可预见性。货运代理提供给客户的服务，在被购买之前一般不能看到或感觉到。客户在选择货运代理服务的时候，只能以过去的经验和其他客户的建议为基准。因此，货运代理的广告不应着重宣传服务的本体，而应集中于自身的业务优势和客户购买自己的服务可以得到的利益。
④品质差异性。同一项业务，由不同的货运代理公司去操作，品质难以完全相同；即使是同一家公司、同一个人做同样的业务，每次的结果也不可能完全一致。因而货运代理服务的品质不易衡量，不像工业产品那样容易标准化。 ⑤实时性。货运代理的服务具有易逝性，无法储存待用。
很多服务的使用价值如果不及时加以利用，就会“过期即废”。如闲置的车辆的装卸机具、空闲的仓储老场地及闲散的业务人员、装卸工人等，均为货运代理企业不可弥补的损失。货运代理企业的设立、发展，均需力求达到人力、物力的充分利用。 ⑥货物品类特点。从各种运输方式的特点看，铁路、水运、货运代理的主要对象应是大宗和中长途货物，而铁路行包快运和航空货运代理则是小批量、多品种、附加值高的货物，如服装、电器等。
5．2．3市场调查 货运市场调查是货运代理营销的起点和基础，是在现代市场营销观念指导下用科学的方法对市场营销信息进行系统收集、分析和研究的过程。可以说，营销调查是企业了解市场需求的显微镜和了解市场需求发展趋势的望远镜。通过使用多种调查方式对宏观环境调查，可以找出货运热点和效益热点。
通过对货主需求调查，掌握影响货物流向的直接因素， 调整经营项目，更好地满足货主需求，这是货运营销调查的核心内容。结合货运产品的现状、价格、销售渠道、供销情况，及时扬长避短，满足货主要求，适时适度开发新产品，去弥补竞争对手市场的不足和欠缺，并及时形成自己的营销优势和特长以抢占市场。
因此，要搞好市场调查，变机械呆板、应付式调查为具体、生动、细致的调研，并在调查的基础上，运用预测理论和方法，对市场信息资料分析研究，测算未来一定时期内市场发展的前景，确立目标市场，进行市场定位，以做出科学的营销决策。 5．2．4市场营销策略 市场营销学着重研究企业在动态市场上如何有效地管理其市场活动，提高企业经营效益，以求得生存和发展，实现企业经营目标。
市场营销和“推销”、“销售”不是同义语，不能片面地理解它的含义。市场营销的观念是：企业的一切经济活动都必须以客户的需求为转移，企业只能经营那些符合客户需求的业务。现代市场营销活动包括：市场研究、产品开发、定价、分销渠道选择、广告、宣传报道、人员推销、销售促进、售后服务等。
和其他企业一样，货运代理企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，也必须按照市场规律办事，灵活运用市场营销手段，向客户提供优质的服务，不断扩大代理业务的范围，在满足客户需求的同时，也使企业创造更大的经济效益。 1． 市场细分化策略 任何货运代理企业，不管其规模如何，都不可能为所有的客户服务，因此他们必须将货运代理市场按照不同的的标准细分成几个部分，然后寻求适合自身能力的市场。
市场细分化策略是货运代理运输企业选择目标市场，从而确定适宜的营销方案的重要手段。货运代理的市场细分化，就是货运代理企业根据用户的需求状况、经济状况、地理位置和购买行为等差异，把整个代理市场区分为不同类别的局部市场，从而确定企业目标市场的活动。
同一细分市场中的用户具有某些共同的特性，它们对货运代理服务有某种相同的需求，而与其他细分市场之中的用户需求有较明显的不同。 市场细爷化是货运代理企业市场营销活动的重要组成部分，其目的是深入研究用户需求，以选择有利的目标市场。市场细分化是从用户的角度进行划分的，其基础是用户的需求、动机、购买行为和购买习惯的差异性。
应当指出的是，任何细分都不可能是绝对的、纯粹的，对市场的划分只能是求大同、存小异。 市场细分化对于货运代理企业来说，有利于发现市场机会，满足潜在市场的需要；有利于企业选择目标市场，制定企业发展计划；有利于企业掌握市场的变化、波动情况，适时调整经营策略；有利于集中企业人力、物力，保证重点业务的完成，提高资源利用效率，取得更好的经济效益。
对市场进行细分，必须有一定的标准。为了保证制定的细分标准能够符合市场实际和企业确定目标市场的要求，在确定细分标准时必须注意：用来细分市场的因素必须是可衡量的，细分的市场是本企业可占领的，细分后的市场规模必须能够适应本企业扩大发展的要求。 货运代理市场的细分标准是以用户为基础的。
细分标准一般包括用户性质、地理位置、用户追求的利益、货物类别等，每条细分化的标准都有若干具体项目。 (1)按照用户性质划分 货运代理市场上的用户大都是各种类型的企业。按照企业的所有制形式划分，可分为国有企业、集体企业、乡镇企业、外资企业、民营企业等；按照企业规模及运量大小划分，可分大型企业、中型企业和小型企业；按照经营类型划分，可分为贸易企业、生产企业、其他运输代理企业等。
用户从事的经营活动性质不同，所托运的货物种类往往也有很大差异。另外，不同性质的用户，对货物运输的一般利益追求也有所不同。例如，外资企业和民营企业在办理运输时，主要关心的是送达时间，对费用的要求不很严格；而国有大中型企业的货物运输则有运量大、货源稳定等特点，一般要求较低的运输价格。
(2)按照货物的货源和去向划分 根据货物运输的来源地和目的地不同，货运代理市场可以划分为国际代理和国内代理两个大的部分。国际代理市场又可以细分为进口货物运输、出口货物运输、过境货物运输。 (3)按照货运代理业务划分 货运代理市场按照货运代理业务可细分为国内国际联运代理市场、海关业务代理市场、货物包装代理市场、仓储代理市场、集装箱运输代理市场等。
(4)按照地域划分 我国地域辽阔，各地的资源、工农业发展状况、生产力水平和结构等都有很大的差别。地理特点千差万别，运输基础设施的条件也各不相同，因而对运输方式的选择、数量、质量等因素的要求也不同。 对于国际集装箱的运输，西北、西南地区主要是通过铁路进行，而华北、东北、华东等地区主要依靠公路进行运输。
可见，不同的地域，运输市场的状况有很大差别。 (5)按照客户追求的主要利益细分 不同的用户对货运代理企业所提供的各方面服务的要求不一。有的客户强调运输价格的低廉，有的客户追求服务的全面和速度的快捷，而有的客户则重视货物的安全性。而同一客户对不同的货物、在不同的时间段，对货运代理服务也会有不同的要求。
因此，货运代理企业应当深入了解、掌握本地区或自己主要客户所追求的主要利益，根据货物性质、本企业的管理水平、规模能力等，适当定位市场。 (6)按照货物类别细分 运输市场可依照装卸方法、运输和保管条件、运输批量的大小和其他要求进行细分：按照装卸方法，可分为计件运输市场、堆积运输市场、灌注运输市场等；按照运输和保管的条件，可分为普通货物运输市场、危险品货物运输市场、大型货物运输市场、精密仪器货物运输市场等；按照托运货物的批量大小不同，可分为零散货物运输市场和成批货物运输市场；按照货物比重，可分为实重货物运输市场和轻浮货物运输市场；按照货物对运输时间的要求，可分为快运运输市场和一般货物运输市场；按照货物运输所采取的运输方式，可分为铁路运输市场、公路运输市场、海运市场、内河运输市场、航空运输市场等。
2．目标市场策略 目标市场是一个企业为满足现有的或潜在的消费者需求而开拓的特定市场。它是在市场细分的基础上，由企业根据各方面因素的分析，在众多的细分市场之中，挑选出来的适合于自身特点的市场。 货运代理企业目标市场的选择与确定，是将企业本身的能力、条件与营销对象结合的过程。
只有准确、恰当地选择目标市场，货运代理企业才能按照运营目的组成最佳的营销组合。 货运代理企业选定的目标市场不同，采取的营销策略也就不同。总的来说，营销策略可以分为以下3种。 (1)无差异性营销策略 货运代理企业的无差异性营销策略是把整个货运代理市场看作一个大的目标市场，不考虑消费者实际存在的差异，只以统一的服务、统一的价格向整个市场开放。
这种策略的优点是企业不必进行细分市场的调查与划分，节省费用与成本，经营方式单一，节省促销费用。缺点是经营风险大，容易被经营单一市场的企业抢占货源。 在货运代理市场中，有两种企业可以采取这种策略：一种是在市场内有较高声誉、较稳定货源的代理企业。
他们与自己的客户有固定的关系和稳定的业务往来，能够满足客户对运输所提出的一切需求。另一种是企业规模很小、只能以单一服务面对客户的企业。另外，在市场供不应求，或一种新的市场刚刚开辟的情况下，企业也可以采取这种策略。 (2)差异性营销策略 这种策略是货运代理企业针对不同市场的不同需要,经营两种或两种以上的业务,采用不同的经营方法,满足几类客户的需求,以扩大自己的服务领域。
差异性营销策略的主要优点有:业务种类相对较多，能较好的满足不同消费者的需求，有利于扩大业务量；同时在几个市场上占有优势，有利于提高企业的声誉。这种策略的缺点是：受企业管理水平、人员素质、技术力量等条件的限制，贸然进入不同市场可能会使企业感到力不从心；业务广泛，使得生产费用、行政费用、市场调研费用、推销费用等都比较高。
(3)集中营销策略 这种策略又称为密集型营销策略，就是企业集中所有力量，以一个或少数几个市场或小市场为目标市场，为这一市场服务。 例如，中铁快运的主要业务是小件货物特快专递，其营销策略是实行网络化、紧密型、连锁店经营模式。 有些企业考虑与其将有限的人力物力分散使用于各个细分市场，在整个市场中占有率很低，不如集中精力为某一个或少数几个细分市场服务，以获取在这一市场中的较高占有率。
例如，有些货运代理公司专营大件货物的运输，有些代理企业专办危险品运输，而有些代理 企业则以集装箱业务为主，等等。例如，中铁集装箱公司则专门办理铁路集装箱运输业务，而中铁特货公司则专门办理特种货物运输。 这种策略的优点是：由于企业集中所有力量为某一个或少数几个细分市场服务，所以能够对其有较深刻的了解，对这一市场中的各种业务更加熟悉，可以为客户提供更快捷、廉价、安全的运输服务；在经营和市场营销方面实行专业化，企业可以大大节省市场营销费 用，提高投资收益率，增加盈利。
对目标市场的选择要考虑主观和客观上多方面的因素，以免造成决策失误。在选择目标市场营销策略时，货运代理企业要分析以下3种因素。 ①企业自身的条件。主要包括企业的资金、经营管理水平、人员素质、设备状况、竞争能力、宣传推广力量等。实力雄厚的企业，可以采取差异性营销策略；企业条件较差或处于发展中，应该考虑选择集中营销策略；新建企业可以暂时选择无差异性营销策略。
②市场需求特点。市场上消费者的需求如果比较接近，对运输服务的差异不敏感，可以采取无差异性营销原则；反之，就应采取差异性营销策略。 ③竞争者状况。包括市场竞争者的数量、货运规模、管理水平、组货方式和他们所采取的营销策略等。如果竞争者能力较强，且采取无差异性营销策略，则本企业应采取差异性或集中营销策略，在确立自己在部分市场上的优势地位的基础之上，逐步扩大营业，蚕食对手的市场份额。
如果竞争者已采取差异性策略，本企业应进一步细分市场，开拓新市场。当竞争者实力较差，本企业可采取无差异性营销策略，在整体市场上争取客户。 3．市场竞争策略 随着改革开放的深入进行，货运代理企业近年发展很快，货运代理市场的竞争也越来越激烈。选择何种竞争策略，关系到企业的生死存亡。
由于各个企业的情况不同，采取的竞争策略也不同。归纳起来有以下几种策略可供选择。 ①靠优质取胜。货物运输的质量是货运代理企业的生命线。货主对货运代理人的要求是货物运输的方便、安全、及时、经济。只有提供优质的服务，才能赢得良好的声誉，获得稳定的客户和货源。
②靠廉价取胜。对于任何一位货主来说，总是希望用最少的货币购买到尽可能多的服务。货运代理应当采取种种措施，致力于降低运输成本，进而降低代理服务的价格，实行“薄利多销”。 ③靠优势取胜。在市场竞争中，企业总是集中资金、人员、设备、技术、资源、市场环境等有利因素对市场进行争夺。
每个企业总有自己的优势、特长和有利条件。也有自己的劣势、短处和不利因素。企业在开展竞争中，必须清醒认识上述条件，充分利用自己的长处，扬长避短，争取用少的消耗取得最大的经济效益。 ④靠联合取胜。货运代理是联接货主与运输企业的纽带。货主，运输企业为了能够得到稳定的服务，往往有与货运代理企业联合成某种长期结合关系的愿望。
同时，运输代理企业为了避免因建立自己的分支机构而花费巨额资金，或者为了取长补、发挥各自的优势，也不可避免地要和其他运输代理人形成联合体。这种形式的联合对提高企业竞争力，扩大业务量有巨大的作用。 开展特许经营就是一种非常好的联合形式。特许经营是指特许将自己拥有的商标、商号、产品、专利和专用技术、经营模式等以特许合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
由于特许企业的存在形式具有连锁经营，统一形象，统一管理等基本特征，因此也被称之为特许连锁。
答：国际货运代理公司是一种中介服务机构,大部分日常帐务处理与其他服务企业相同，只有一小部分不相，下面重点讲他们的不同处。 1、交纳营业税时的计税依据不同 国际货运代...详情>>
