后定制时代，“小家居”“大家居”终将殊途同归

步入2017年，虽然大家居迅猛依旧，但以百得胜、劳卡和索菲亚为代表的定制品牌却另辟蹊径，用不同的方式践行起小家居来。小家居VS大家居，看似是一种博弈，其实只是阶段性差异而已，终将殊途同归。

市场扫描

2016年，大家居如同一轮迅猛的龙卷风，席卷了整个家居行业，90%的定制企业在这一年开启了大家居战略。所谓的大家居，对于定制企业而言，简而言之，便是借助全屋定制及其他软装产品延伸，为消费者提供真正的一站式全屋家居解决方案。截至目前，在发力大家居的阵营之中，包括欧派、尚品宅配、索菲亚在内的一线定制军团一马当先。与此同时，包括诗尼曼、新标、玛格等在内的二线定制品牌，在奔往大家居的路上同样不遗余力。

不过，步入2017年，以百得胜、劳卡和索菲亚为代表的定制品牌，却集体玩起了小家居。不过，无论是作为一个概念，还是一种战略，小家居目前都还谈不上成熟，短期内似乎也难以逆转大家居所向披靡的势头。与此同时，从率先践行小家居的定制小分队来看，不同品牌对于小家居的理解和诠释，也是不尽相同。

行业分析

百得胜今年初打造的实木馆

2017年年初，百得胜全屋定制在其发布的2017年整体发展规划中，重点刻画了其小家居战略。在百得胜执行总裁张健看来，无论是通过代工还是自建新的生产线做品类的扩充，都属于重资产的运营模式。为了最大限度地降低运营成本，百得胜采取了一种相对讨巧的扩张战略：以衣柜为自产核心产品，同时通过并购控股或者合作的形式来拓展其他品类的辅助产品。因此，继2016年牵手韩居丽格之后，2017年年初，百得胜再度与丹得橱柜联姻。未来，百得胜还将与床垫企业及其他相关品类企业成为合作关系，借力打力，整合产业链资源，在降低企业自有生产成本的基础上扩大市场争夺的空间。

在销售前端，百得胜可以提供大家居的选择，同时对于资金能力相对薄弱的经销商，以及店面面积有限的经销商，百得胜可以提供单品类产品，比如橱柜、木门、衣柜等，方便经销商做单品运营。这样的终端设定，无论是对于一二级城市还是县级城市，无论是对于大型优质经销商还是新兴经销商，都有相应的解决方案提供。

百得胜的小家居是基于战略层面的，同样隶属老牌定制军团的劳卡，其小家居战略则更多是基于运营层面的。2016年，劳卡率先在业内推出了1+N的运营模式，不仅帮助经销商们突破了单店销售30 0万- 50 0万的业绩瓶颈，而且以小带大，由点及面助力劳卡上演了业绩大爆发。

传统的大店模式及守店经营的思路，使得店面的辐射范围和客户到店率都有很大局限性。N店的引流模式，给处在瓶颈期的老店迅速地注入了更多的新鲜血液。经过一年的试水，首批推行1+ N模式的50家门店，最差的业绩都翻了一倍。未来3年内，我们将继续推行1 + N模式，伴随该模式的推行，劳卡在全国终端门店的数量将大幅提高。目前，劳卡在全国有600家左右的经销商，以每个1店开2个N店来算，3年后劳卡全国1+ N终端店的总数将接近1000+以上。在劳卡营销中心总监江辰看来，N店的打造，不仅帮助经销商降低了运营成本，而且大大提升了劳卡的服务半径。

江辰介绍说，劳卡1+N模式最大的优势在于其灵活多变。N店小而灵活，可以走进商超，走近小区，让客户能够方便、低成本地获得劳卡的前期服务，比如说上门免费量尺、免费出设计方案等。如果服务和方案满意，到了决策阶段，再邀请客户到交通方便、展示齐全的1店，不仅降低了客户的决策成本，而且提高了劳卡客户到店率与签单成功率。

与此同时，由于1店的位置不用像以前那样开在地段很好的地方，只需要交通便利方便停车就行，可以大大节省开1店的成本，节省下来的钱不仅可以用来开N店，而且能够直接转化为利润所得。因此，2017年更多的经销商开始支持并加入劳卡1+ N的店面布局改造计划。

消费者在索菲亚30万小店里了解和体验索菲亚各品类产品

作为定制行业的领军企业，最先插上资本翅膀的索菲亚，近年来一直在通过各种方式完善自身的大家居布局。不过，索菲亚以30万做行业标杆为主题的小店计划，却被同行理解为是在践行小家居风尚。

对此，索菲亚营销中心副总经理高玉坤解释说，索菲亚的目标是做大家居，在店面布局上奉行的是大店和小店都开的市场策略。大店有大店的运营方案，小店有小店的经营模式。2017年，为了进一步提升定制消费体验和更贴近年青一代的消费群体，同时弥补小店展示空间不足的问题，索菲亚特别推出了包含全息投影、3D实时设计软件、V R等在内的电子化、信息化工具。

关于索菲亚未来大店与小店的占比，其实我们并没有明确规划，一切都将由当地的实际需求和服务半径来决定。不过，有一点毋庸置疑的是，索菲亚将会坚定地通过店面的信息化和电子化来提升用户体验。这种体验的提升，可能会在小店的身上体现得更为明显一些。高玉坤介绍，借助索菲亚新推出的3D实时设计软件，不仅从进店到出效果图最快只需要10分钟，而且可以自己D IY设计方案。鼠标轻轻一点，这款软件便可以即时让整个设计方案活起来，点击柜门开关可以动态看到柜体内部结构，真正实现了所见即所得。与此同时，你还可以现场佩戴VR设备，沉浸式体验定制空间的效果图，提前走进未来的家。因此，哪怕是很小的店面，也可以让消费者从中了解和体验到索菲亚各品类的产品，并获得海量的家居空间解决方案。

记者手记

2017年，尚品宅配、皮阿诺、欧派等定制巨头先后上市，定制的一线阵营与二线阵营界限已明，定制行业上半场的混战到此结束。资本的助力，再加上跨界抢食者的增多，定制行业下半场的PK或将更为激烈，更加险象环生。

在这样的背景之下，不管是诗尼曼董事长辛福民，还是索菲亚营销中心副总经理高玉坤，抑或是劳卡营销中心总监江辰，都认定伴随着90后、00后消费群体的崛起，大家居所引领的一站式消费将会成为未来家居消费的主流形态，所谓的小家居只能代表某个企业某个特定的发展阶段和发展形态，它并不能和大家居一样，成为另一种主流发展趋势。与此同时，在体验为王的新零售时代，小家居和大家居终将上演殊途同归，并回归到如何解决用户痛点和不断提升用户体验上来。

因为，步入后定制时代，除了基于风格和设计的产品差异化，定制产品在品质上的差距将会越来越小。能否借助平台来抢夺更多的流量，建立起更多的端口，则要看品牌能否积累足够多的用户忠诚度。这种忠诚度的累积，不是靠资本能拉动的，也不是单纯靠模式能换取的，必须要通过好的用户体验去沉淀，并借助口碑传播去扩散。

（记者：米春艳 原标题：后定制时代，唯小家居能对撼大家居？）