疫情影响之下，酒商“抱团取暖”再次兴起

随着新冠疫情在全球的蔓延，行业从上游到下游纷纷受到波及，国外酒庄停产、海运费上涨、库存堆积等对行业的影响渐渐突显。在这些冲击下，有酒商呼吁“抱团取暖”，组成联盟，齐心协力渡过危机。酒商联盟前景如何？WBO葡萄酒行业观察就此采访三位有联盟经验的酒商。

图片来源于： 葡萄酒商业观察

组团进货降成本、分享市场信息和经验，联盟欲形成“集体力量”

在福州沐恩酒业总经理吴启华看来，酒商组成的联盟更重要的是“集体的力量”。“联盟可以产生较大的采购量，同样的价格可以拿到更优质的产品，或者说同样的产品可以拿到更实惠的价格。”吴启华说，因为进口葡萄酒领域基本是以量来决定产品的价格，通过集体的力量可以降低进货成本。同时，如果发生质量问题，也更有实力去找厂家索赔。

除此外，共享市场信息和分享成功的销售经验也是联盟的两个优势。“大家在这个集体里可以分享对市场的看法和产品的评价，还可以分享成功的销售经验、或者一起探讨新思路。”吴启华认为，这些经验的内部分享对酒商来说非常宝贵，是一笔无形的财富。

上海酒老板创始人马国民也表示，联盟最大的优势就是可以集合酒商一起采购、分销产品，量大从优、采购量越大价格越实惠，可以降低我们的进货成本，产品也会有更多的利润空间。此外，联盟的酒商还可以合力拿到了某个品牌代理，品牌就掌握在联盟手中，做得好则会保证产品价格和渠道良性发展，反之则可能因竞争而导致联盟解散。

产品互补、异地发货，危机下的酒商联合用处在哪儿？

宁波云海方舟供应链管理有限公司总经理葛征波表示，疫情下的酒商联盟主要的优势就是产品共享、互相调货，“现在销售还没恢复、酒商手里库存大的情况下，可以互相调货销售，减少资金压力、又能相互去库存。”

吴启华认为，在疫情的影响下，联盟可以帮助酒商避开一些问题。“第一就是我们能够分享各自在疫情当中的经验和方法，其次就是我们可以共享库存。”吴启华说，如果自己手里某个品牌产品比较多，某一些国家的产品比较少，那么在联盟中大家以比较合理的价格互通有无，更有利于去库存。

“因为疫情的影响，很多下游的客户采购量变少，特别是异地客户拿货时，我们可以实现异地发货，降低发货成本。”假设有客户去外地出差、需要用一箱或两箱酒，可以让当地的联盟伙伴帮我准备好酒并快速送到，这也可以提升客户的满意度。

联盟是局部现象，可以做但难长久

在马国民看来，这次因疫情带来的行业危机而产生的酒商联盟是局部现象，不能代表全行业的常态，“在外国酒进不来的情况下，酒商之间的产品互补情况是短期现象，因这次危机出现的酒商联盟，也会在这次危机过后逐渐消失。”马国民说，在这次疫情影响下，可以尝试去做，但最后大家可能会发现联盟这条路未必是主流。

葛征波也认为，酒商联盟是应急产物，在疫情下大家都共同的目标，即“活下去”、“清库存”，目标一致自然可以短时间聚力，但之后由于大家的发展模式和方向不同，也会产生差异，最后回归自己原本的模式。“酒商联盟一般是短线，不长久。毕竟每个酒商都各有各自的业务和销售打法，很多思路和想法都不一致。”

“说到底，最后还是要看个人公司的库存、渠道、资金情况，考验大家的防风险模式和能力。”在葛征波看来，酒商联盟在当前，实际上对酒商来说就是多个机会、寻找新生意。

三观一致才能成团，但联盟的“硬伤”难过

马国民表示，近10多年来，自己了解的30多家联盟最后都没能走下去。“因为产品在销售时会出现客户重叠的现象，为了竞争客户，大家也会降低价格。”马国民说，即使是联盟拿到了产品独家代理或避免内部竞争而划分区域销售都无法避免这个问题，因为最终购买的决定权还是在客户手里，客户主要考虑价格更便宜的一方。

在吴启华看来，组成酒商联盟的重要条件就是三观要一致，“大家对市场的看法、对经营生意的理念等要相对类似，这样合作起来大家都不会累。同时，联盟内的酒商还有学会为团体付出，只索取不付出，联盟最后也不能长久。”简单地说，在享受联盟的红利时，也需要承担相应的责任，为团队有所付出。

同时，为了规范团队的发展，联盟会提出一定的条件，“比如有规定一个城市只发展一家合作商，另外一个就是大家要对价格进行一些维护。”吴启华说，价格体系也是对联盟成员的保护。