产品与服务，驱动松伟专卖店逆势增长

随着竞争的加剧，经销商在选择品牌时也越来越慎重：经营实力、产品品质、品牌理念以及多维支撑的服务能力，都成为经销商考核厂家的指标维度。

在过去的一年里，尽管外部环境复杂、艰难，但松伟高端灯饰的渠道建设工作却取得了长足的进步。据统计，2020年，松伟新开专卖店共142家。目前，全国专卖店已突破800家。接下来，就让我们松伟的优秀经销商代表，听听他们与松伟高端灯饰合作的故事与感悟，寻找灯饰渠道开拓的答案。

广东肇庆肖荣才：松伟，以实体店为本，迎风生长

1997年，肖荣才进入了灯饰照明这个行业。经过20多年的沉淀，已经在肇庆当地积累起丰富的人脉资源和良好的口碑声誉。而见过商海的沉沉浮浮，在选择合作品牌时，他也更注重企业的产品品质和创新能力。

“对于经销商来说，产品品质永远是第一位的。永辉灯饰在肇庆已经耕耘了20多年，不能因为产品的质量问题而让好不容易积攒起来的声誉受到伤害。同时，当今的时代变化太快了，厂家若缺乏创新能力，也很容易被淘汰。”

基于这样的理念，2009年，肖荣才开始了与松伟高端灯饰的合作，至今已有12年。在他的眼中，松伟是一家以实体店为本、充满正能量的优秀企业。

一次难忘的“以旧换新”

在肖荣才看来，松伟高端灯饰一直非常重视线下实体店的建设。平常，公司对商家的服务专业而细致，业务经理也会经常来店里做巡查督导，进行新品的产品培训、布灯调场等工作。因此，每次顾客光顾，总会有不一样的感觉。

合作中，有一件事情令肖荣才印象深刻。

进入21世纪的第二个十年，LED照明以超乎所有人预料的速度快速发展，许多厂商也迫不及待地纷纷向LED照明转型。那时，肖荣才也非常看好LED这一新光源，却迟迟没有入货推广。

“仓库里还积压了不少环形灯管，旧货库存压力大。所以，在LED投入这块就比其他人慢了半拍。”肖荣才回忆道。

当松伟高端灯饰了解这种情况后，立即做了一个非常大胆的决定，采取以旧换新的方式，推动经销商加快LED产品的市场推广。

“这个举措，让很多经销商以更快的速度去了解、接受LED，跟上了LED的替换浪潮。在产业技术变革的这个节点，有时晚一步，就会错失一个时代。”肖荣才庆幸地说道。

“做事业，需要正确的价值观”

在过去二三十年里，中国处在一个风起云涌、经济快速发展的时代。很多人被裹挟着卷入趋势的大潮，享受城镇化建设的红利，也收获了第一桶金。但是，赌中一个机会与做成一份事业之间，仍然隔着十万八千里。

“赚钱并不难，但想要做一份事业，就需要有恒心、有毅力。特别是这两年来，市场竞争大，灯饰行业越来越难做。谢总为人正直、正念、正能量，平易近人，务实，不玩虚的。松伟有这样一个正能量的领军人，才能抗得过各种市场挑战，越做越好！”肖荣才说道。

云南曲靖毛超：松伟，诚信经营，深耕渠道

2016年前后，随着LED的普及应用，现代灯也因其造型的时尚多变越来越流行，市面上做现代灯的品牌如雨后春笋般涌现出来。经过一番考察，毛超最终选择了松伟高端灯饰进行合作。

据毛超回忆，当时松伟提出“简约灯，自然光”的概念，给人的印象特别深刻。它采用三星LED芯片，光色一致，舒服、不刺眼，品质可靠。这让松伟高端灯饰在众多现代灯品牌中脱颖而出。2018年5月，毛超在麒麟区的闽南建材城2区开出了一间约240平米的松伟专卖店。

四五年的合作下来，令毛超感触最深的就是这是一家信守承诺、务实的企业。

一是诚信经营。近年来，随着市场竞争的加剧，厂家与经销商之间，早已不是单纯的产销关系，而是一个长期携手共进、互利共赢的命运共同体。这其中，就需要双方能够彼此坦诚相待，诚信为本。很多企业将“诚信”、“真诚”这些字眼写进企业文化中，而一旦利益攸关时，却常常会出现不遵守契约、敷衍塞责等情况。

据毛超透露，在这几年与松伟高端灯饰的接触中，厂家始终保持着良好的信誉，对于经销商的承诺，都会按照合约及时兑现。这让经销商感觉很安心。

二是务实的工作作风。中国地域广阔，各区域之间的经济发展水平、消费习惯存在着巨大的差异。这就要求企业踏踏实实地用脚步丈量市场，深入一线终端。否则，单凭一层层向上传递的数据、报表，决策者得到的信息已与真实的市场情况相差甚远，也就很难制定出可靠的战略政策了。

在毛超看来，松伟拥有一支务实的团队。特别是董事长谢总，是灯饰圈子里终端走访最为勤快的老板之一。

“谢总每年年底都会到全国各地做调研，深入地跟经销商交流。我们反馈的各种意见、建议，他都会认真地倾听，虚心地接受，作为来年产品研发、市场开拓的决策参考。这也让他能够在第一时间捕捉市场出现的细微变化，与时俱进的大胆创新——创新，对于企业来说，不是闭门造车，而是更多地源自实践。而有这样一个脚踏实地的带头人，下面的各级员工也养成了务实的工作作风。”毛超说道。

2021，逆势增开曲靖红星美凯龙松伟专卖店

据毛超透露，目前已在红星美凯龙拿下了一间松伟的新店面，面积约200余平米，预计将于今年5月装修完毕。

毛超认为，尽管这几年电商越来越流行，但灯具的网购所占的份额依然很小，而且多集中在中低端。为此，2021年他将继续做好实体店的经营，让更多的曲靖消费者用上松伟的产品。同时，也建议松伟高端灯饰能继续加强产品的原创设计和研发，保持产品的竞争力。

江苏常熟江涛：松伟，定位决定未来

常熟，地处长三角腹地，全国综合经济竞争力十强县。正大灯饰江苏常熟经营灯具生意已有33年。

多年的品牌积累来之不易，江涛在选择合作品牌时也特别注重厂家的可持续发展能力：企业的实力、产品品质、团队及有无清晰的品牌定位和经营理念，是着重考察的四大指标。

2015年前后，经过一段较长时间的观察，江涛开始了与松伟高端灯饰的合作。“那时，市场上的现代灯品牌很多，但松伟全国的专卖店铺得最多、最广；企业的经营理念也很明确，只做现代灯。”江涛如此述及当初选择松伟的原因。

目前，正大灯饰的松伟专卖店约250多平米，松伟高端灯饰也是常熟地区最受欢迎的现代灯品牌。当问及为什么在当前的市场寒冬下，松伟高端灯饰依然能够逆势增长时，江涛从以下三个方面进行了分析。

一是精准的市场定位。江涛用“高端形象，亲民价格”这八个字进行总结。专卖店作为与消费者接触的第一线，其终端形象的好坏、细节的处理等直接影响着消费者的入店率和体验感。这几年来，松伟高端灯饰一直非常注重终端形象的建设，特别是最新的第五代专卖店形象，以时下流行的黑白灰极简风格为主调，外观高端大气，细节精益求精，给消费者营造出一种国际范的感觉。

但在价格上，松伟的产品却比较亲民接地气。“现在的年轻人，喜欢追求好而不贵的生活。不管是专卖店形象，还是产品的造型、品质，松伟给人的感觉都是非常时尚、前沿、高端的，但价格却不是很贵，很多年轻人都可以接受。”

二是服务到位、响应及时。据江涛透露，平常，区域经理保持着较高的拜访频率，来到店里后会按照总部的流程、标准对商家进行指导和帮助，切实解决问题。在售后服务的处理上，也非常及时、高效。据悉，为提高服务响应速度和服务质量，松伟高端灯饰还在去年成立了专门的售后服务部门，要求售后问题必须在七天内予以解决。

三是专业、专注。这些年来，松伟高端灯饰专注于现代灯领域，坚持在一个方向上做持续的正向积累，为品牌发展打下了扎实的根基。

对松伟的建议：

据江涛介绍，常熟地区经济发达，居民自建房居多，豪宅、别墅比较常见。希望松伟2021年能多开发些个性化、设计感强的吊灯，以满足常熟地区顾客的消费需求。

江苏江阴市周晓莉：与松伟合作的两大感受

2013年前后，周晓莉以拿散货的方式开始了与松伟高端灯饰的合作。在厂家专业化的经营指导下，周晓莉的生意越做越好。随后几年里，她先后开了两家松伟专卖店，面积共约300多平米。

近年来，江阴的城镇化不断推进，灯饰需求也不断增长，尤其是简约、时尚的现代灯，最为流行。周晓莉表示，在现代灯这个市场前景广阔的品类里，选择了松伟，是一次非常正确的投资。接着，她分享了对松伟高端灯饰的几点印象。

一是产品款式丰富，品质好。灯饰讲究造型、外观。近年来，松伟高端灯饰一直专注于现代灯领域，并始终坚持原创设计，产品颜值高、新颖时尚。同时，公司坚持使用优质的原材料，采用严苛的质量监管体系，在工艺上精益求精，品质非常过硬。

二是务实、专业的渠道服务。江阴是无锡的一个经济非常发达的县级城市，松伟的区域经理大约每两个月都会过来进行巡场指导。这样的拜访频率，在灯饰行业内是比较高的。有时，谢总、邓总也会亲自过来考察。这让松伟更真实地了解终端市场的真实情况、经销商经营中遇到的各种问题和需求，从而制定出更切合实际的产品研发策略、销售策略等。

“每次业务经理过来，都会耐心地对我们进行现场指导。谢总来了，还经常晚上加班开会到半夜。他拿个笔记本，很认真地做着记录。这样的做事态度，让我们感觉很朴实、很有希望。”周晓莉说道。