如何识别成交机会

在推销技巧中，识别成交信号，在最恰当的时机促成交易，是考验推销员推销功力所在。很多老推销员都知道，提出成交是个很敏感的话题，如果你提出过早，客户没有购买欲望，很容易给客户形成压力，导致他脱离你的推销。而提出过晚，可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻，而导致销售的失败。不要以为成交像电脑程序，各个步骤走到了就一定会发生那个结果；成交更像荡着秋千够高处的苹果，你首先必须将秋千荡到一定高度，而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。 在推销技巧中，所谓的成交信号就是客户在语言、行为缉钉光固叱改癸爽含鲸、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。一般来说，客户为了在推销中占有主动，即使从内心希望购买产品，也会在表面上不表露这个欲念，因此，推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。 1、推销技巧中的表情成交信号 1）当顾客开始认真地观察产品，表示对产品非常有兴趣时，在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品，很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。 2）客户的表情从戒备、抵触变为放松，眼睛转动由慢变快，眼睛发光，腮部放松，这都表示客户已经从内心接受了你和产品。 3）在你讲话的时候，客户频频点头，说明你的“洗脑”已经成功。 4）脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默，说明他在往心里去，可能由于下决心不容易，才有那沉思和严肃。 5）态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切，也说明对你和产品的接受。 6）认真观看有关的视听资料，并不断点头。 7）当客户身体靠在椅子上，眼睛左右环顾后突然直视着你的时候，说明他在下决心呢。 2、推销技巧中语言成交信号 1）话题集中在某一独特的问题上，客户反复询问，这说明此问题构成成交的最后一道坎，过去就好了。2）客户对产品给予真诚的肯定和称赞，或者对产品爱不释手。 3）征询朋友的意见，说明他想买，正在求证。 4）询价或和你讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交。 5）询问交易方式、购买手续、付款条件等。 6）对产品的细节提出很具体的意见和要求。 7）客户提出“假如我要购买”的试探问题。 8）对产品质量或工艺提出疑问，说明他关心买了以后的使用，并为价格谈判做铺垫。 9）了解售后服务的各项细节。 3、推销技巧中的行为成交信号 坐姿发生改变，原来是坐在椅子上身体后仰看着你，现在直起身来，甚至身体前倾，说明原来对你的抗拒和戒备，变成了接受和迎合。 动作变化，原来静止地听业务员介绍变成动态，或者由动态变为静态，说明他的心境已经改变了。 客户不再提问，而是认真地思索。 反复阅读文件和说明书，从单一角度观察商品到从多角度观察商品。 查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。 打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。 请关键人物出场，或介绍相关人物。 对销售人员倒水递烟，说明他很看重你。 4、推销技巧中的过程成交信号 1）转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时，非常痛快地答应，或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。 2）提出变更推销程序，比如客户跟你说：“明天，公司有个技术会议，你也参加一下。” 以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号，但不同行业仍有其各自的特点，需要推销员认真地学习把握。对于成交信号的把握是个功夫，对于最伟大的推销员来说，当客户一进入眼帘，他就能判断得八九不离十。