怎样提高室内设计的成单率？

以目前的市场情况来看，一个需要装修的客户至少会去三到五家装修公司、多则会去上十家公司进行咨询和比较，怎么样才能从如此激烈的竞争中让自己给客户留下一个深刻的印象直至客户在我公司签下合同？经设计部几位资深设计师讨论得出一些经验，希望大家一起学习和讨论。
1、设计师与客户进行第一次沟通时的表现很重要，设计师与客户进行第一次沟通时的地点可能是在公司里也有可能在客户的新房里或办公室里，不管是在哪里，设计师必需要表现得相当的冷静和自信，做好这一点也给了客户对你的信心。
在与客户进行第一次沟通时一定要大方，通过多方面的话题打开双方的交流，没必要把所有的交流时间全放在谈设计上，可以谈谈别的，比如说新闻、缘分、姓氏、风水、还有现在正在进行的世界杯，甚至和客户开开玩笑都可以，只要注意分寸就行了，在闲谈之余去了解客户的一些基本情况（房型、计划投资、家里几口人常住、客房入住率、书房使用率等等，甚至还包括客户有没有去看过装饰公司、看过哪几家装饰公司、对哪些公司印象比较好、对其它公司哪些环节的表现比较满意和不满意等）和客户对装修的一些想法（装修风格、装修档次、对自己的房屋哪些地方不是很满意、对家具的制作需多需少等），我认为这样的沟通更具人性化一些，也会让客户觉得和你特别聊得来，总之要让客户觉得：“今天遇见你就是一种上天注定的缘分”。
对于带了户型来的客户可以针对其户型的一两个重点进行点评和详细沟通，让客户对你的设计和点评留下印象，但得点到为止，不要沟通得太多，免得下次真正上门看方案时没有了交流的空间。还可以适当对客户进行一定的材料环保分析（包括甲醛，甲苯，放射性，噪声，光污染等），部之要让客户觉得你很专业。在与客户进行轻松愉快的沟通后要求所有的设计师将客户送进电梯后方可结束第一次沟通。
2、与客户进行第一次沟通后要求设计师在二天内做出设计方案和估算然后马上给客户打电话约其过来看方案。当客户第二次上门时设计师一定要表现出前所未有的热情，甚至亲自倒茶都可以，要让客户有一种回家的感觉。
在具体谈方案之前还可以跟客户闲扯一两分钟，比如：很关心地问客户这两天还有没有去其它的公司看一看、有没有去建材市场逛一逛、对自己的房屋装修有没有一些新的想法、在这看完方案后等下去哪里（这一点主要了解客户大概会给多少时间给你进行解说）等等。因为以上闲谈属于正题外的多余话题，因此要求设计师一定要做到大方、自在、随意，千万不要用僵硬的语调与客户进行这些沟通。
进行前期的热身后就可以给客户进行详细的方案解说了，在前期的沟通中了解到客户如果对你解说的时间没有限制的话，你解说的语调语速可以稍稍慢一些，但我要求整套设计中一定要出现一到两个亮点，针对这一两个亮设计师可以做很详细的解说，有必要的时候可以配上一些立面的效果和整体的空间构思，对特别重点的部分还可以进行更详细的立面分析（比如说客厅的延伸，使用面积的最佳利用，色彩的点缀，灯光的效果等等）。其它的次重点设计在谈的时候可以一语带过，这样的话客户会认为你比较专业，在谈设计方案尤其是谈完的时候一定要插入一些闲聊的话题进去，因为这已经是第二次见面了，从理论上来说大家都已经比较熟悉，到这时对客户的一些称呼都可以随着改变了，比如说年龄较大的可以称为叔叔阿姨、同龄的也可以称兄道弟了，这样的话你与客户之间的沟通除了设计还多了一份亲情在里面了。
如果以上沟通从时间上以一小时来计算划分的话（除客户看估算外），我认为最好是这样分配：客户进门、坐下、倒水、闲谈5分钟，给客户点评这在房屋在设计前的优点缺点2分钟，解说一到两个重点设计25分钟，解说其它全部次重点设计10分钟，在谈设计过程中闲谈2分钟，解说设计完成后闲谈16分钟。当然，我所谓的闲谈并不是说要去瞎扯，到此，闲谈的目的应该是要了解客户对你的设计是否满意，客户还有些什么样的想法，如果对设计满意你要弄清他准备什么时候定下来，什么时候装修，或者你现在就动脑子让客户就早定下来，如果对你的设计不是很满意，你就要通过闲聊去了解他倒底喜欢什么样的，而这一些肯定不能直截了当地去问的。
我认为一个优秀的设计师不但要能做一套漂亮的设计、一段流畅的解说，还可懂得去逼客户，这里说的逼客户是指要客户在最短的时间在公司里签单，一旦发现客户对自己的设计、公司的估价满意的话就要想办法劝说客户不要再去其它的公司看在我们公司订单算了，就算对客户的劝说不成功客户还是要去其它的公司看一看的话，至少客户对我们新名堂已经留下比较深的记忆、甚至已经列入可以考虑签单的公司了，这样我们的胜算了增加了砝码。
在以上的方案解说中客户最重示的当然还是设计方案本身，所以设计方案这一点设计师一定要用心做，包括一些墙体的改造，一些大手笔的空间构思，总之，不管客户能不能接受，至少也得让客户觉得你这个个设计师很富有想象力和创造力，也会觉得你的设计比较新颖，在出一套大胆方案的时候再备一套传统一点的方案那就万无一失了。
3、针对多次上门又暂时定不下的客户，设计师就要把重点放在跟单上，要勤于与客户联系，联系的方法包括电话和短信，在电话或短信联系的时候也要注意时间和时机，尽量选在客户正常上班的时间，能避开客户可能睡觉的时间是最好的，比如说上午9：30以前，下午2：30以前，晚上9：00以后，在针对这些想装修又长时间不定的客户，可以要求业务部同事协助配合跟单。
以上部分都是设计部几位资深设计的在近几年的时间里的一些成单心得，现以文字的形式表达出来供所有设计部同事讨论，希望大家能够提供一些更为宝贵的意见。

公司定向（公司不能所有客户都接，只有适合自己公司规模与制度的单子，接的才有价值。小公司接大单风险的，成功率自然非常低）

客户来源（一般客户分为两三个主要的来源1.业务2.自己找到的公司3.熟人介绍，自然第三种成功率最高）

以目前的市场情况来看，一个需要装修的客户至少会去三到五家装修公司、多则会去上十家公司进行咨询和比较，怎么样才能从如此激烈的竞争中让自己给客户留下一个深刻的印象直至客户在我公司签下合同？经设计部几位资深设计师讨论得出一些经验，希望大家一起学习和讨论。