家具店开门热 建材店冷清忙升级

家具早启动

记者走访了吉盛伟邦、马会、维家思、高德美居等家居卖场，发现了一个共同的现象：家具和饰品开市的门店明显多于建材类，其中家具类占了八成以上，而建材区显得比较冷清，门店寥寥可数，有的还正在装修。据介绍，节后建材市场是一年中最淡的时候，但也是升级的时机，如简一瓷砖重新装修品牌店，下个月以全新的面貌出现；尚高卫浴的告示则称，2月28日以后进行装修，店面装修对于消费者来说，则意味有着数，尚高的样品售价在1-3折。

而家具店大多没有明显折扣，表示促销活动要等到三八、3·15，但也有一些低调的实惠，如一套客厅组合的样品，因3月份上新品，所以原价17万元，现12万元可以成交。记者又询问了几款家具，均有不少是清样价，但店方没有样品清货的任何标示。

联邦集团董事局主席助理钟海舟表示，对节后的淡季早有准备，眼下主要是做三件事：业务培训、产品升级、梳理营销思路，到了旺季，所有的人员都在往前线冲，都在拿单，那时根本没有时间练内功。对于今年的市场，联邦制定了两位数的增长的销售目标。

好莱客总经理助理杨正龙也表示，不仅制定了2013要达到60%的业绩增长目标，而且现在还正在积极推行亮剑计划，全国新改造门店达到300家以上，第一家完成改造的门店预计3月中上旬就能亮相。

表面淡然 优惠暗涌

记者连日在正佳、维家思、马会等家居卖场发现，近1/3的店铺尚未开业，除了有几个店铺仍打着样板清货的牌子，年前的各种促销布置大多撤了下来。原本想着节后促销会很多，利用午休时间逛马会家居的方小姐有点失望，最近转了几个地方，很多年前的优惠都结束了。

其 实不然，方小姐没有发现优惠，在于她只是转而没有问。有些消费者一问之下就找到了便宜，如张先生两夫妇计划春节前买家具，由于看中的款式没有现货便拖到了年后，张先生说，年前销售人员说节后不一定有的折扣，一问就有了。原来旁边店也有类似的款式，讨得张太太的喜欢，但贵了近1000元，他俩为 此拿不定主意，店员见状马上打电话给上司，同意让利500元。

买洁具的陈女士也是如此，虽然折扣与年前的一样，但店员为了尽快落单，额外送了一套骨瓷餐具。

为何商家年后的折扣却如同机密？年前对于多少折扣能打动消费者，心中有数，但节后的零星消费，大搞促销没有必要，还不如一人一政策，遇到大方的买家就原价销售，遇到精明人灵活掌握，以最少的让利达到成交。

这时消费者就要使用谈判技巧了，首先要货比三家，有了这个底牌，销售人员被迫明明白白说清楚，购买时有更为充分的判断条件。此外，两人同行也比一人谈判更为有利，一个人主攻，另一个人敲边鼓，对方更容易让步。