选“猫”还是选“狗”？家居企业“触网”首选借力发力

11月24日，百安居中国宣布入驻天猫，并推出互联网家装产品――999元/平方米环保豪装套餐。据悉，明年百安居还将针对不同消费层次的人群，推出另外三档不同价位的套餐产品。

此外，记者了解到，此次百安居与天猫的业务合作，不仅涵盖互联网家装套餐，还包括建材家居核心产品，也就是说，消费者将可以在线购买百安居专供产品和知名品牌特供商品。

事实上，在与线上网络巨头合作布局互联网渠道方面，百安居并非第一个吃螃蟹的。

2012年5月28日，实创装饰的天猫旗舰店上线运营。作为套餐家装的发起者，实创装饰入驻天猫不仅是为了拓展销售渠道，也是为了进一步提升行业影响力。

今年，家装企业与网络平台的合作，迎来了一次大爆发。

今年6月，在筹备半年后，业之峰装饰正式入驻天猫。11月11日，业之峰诺华环保实木套装在天猫平台首发。

10月31日，东易日盛装饰宣布，旗下品牌速美集家携手天猫家装推出互联网+产品――“速美超级家”。

不仅是天猫，京东商城也颇受家居企业的关注。

今年双十一期间，优装美家便尝试与京东合作，推出了“666套餐”和套餐Plus计划。优装美家，是工装品牌洪涛装饰为进军家装市场而打造的互联网家装平台。有数据显示，上线十五天后，优装美家线上店铺用户访问量约15.2万，收集意向订单623个。

据北京晚报家居周刊记者了解，居然装饰目前正在与京东就网上开店的相关事宜进行接洽，如果顺利，他们有望在不久以后开店。

选猫：天猫有“量”

据阿里巴巴集团中国零售事业群总裁张建锋透露，天猫目前已经吸引了超过20000家家装商家入驻。

对于那些依赖于小区营销等渠道寻找客源的家居企业来说，天猫庞大的线上流量对他们颇具吸引力。

在谈到为什么会选择天猫时，百安居中国总经理吴笃卿表示，天猫商城拥有海量线上客户资源是企业最为看重的。

业之峰集团企划总监赵友也表示，之所以牵手天猫，是因为其庞大的数据流量。他同时表示，目前来看，天猫的家装板块相对成熟，也更为完善。此外，赵友强调，不论是天猫还是京东，对企业自身而言，打造出一款标准化的互联网家装产品才是关键。

如今，网络平台的胜负往往取决于价格，而在这种市场环境中，传统企业似乎并不占优势。对此，赵友说：“企业只是期望通过对互联网的初步试水，在摸索互联网家装如何走的道路上，亲身感受一下线上客流到底是什么样的人群架构，这群人对于产品能够认识和接受到什么程度。”

“消费者正在越来越热衷于线上消费，这是目前一个非常重要的消费转变，尤其是80后、90后消费者，他们对于网络的依赖性很强，而他们恰恰是企业未来的主力客户群体。”赵友表示，企业必须尽快找到自己在互联网时代下的位置，如果等到网络消费变成一种消费习惯时，企业再谋求转变，那就来不及了。

选狗：京东重“质”

“天猫与京东相比，我并不看好天猫。”一位不愿具名的家具生产企业负责人表示，他曾在一份消费调研中看到，在产品的品质、价格、售后服务等多个维度中，天猫用户第一关注的是产品价格，产品品质被排在了靠后的位置，但是京东则恰恰相反。

在他看来，这种现象与两家公司的起源有一定关系。京东是靠销售电器产品起家，用户主要以小白领居多，而天猫则是依靠销售服装、日用百货产品起家，用户的定位与京东相比更为大众化。

“尽管我们很看重网络平台的流量大小，但是，这家网络平台的大数据能对企业开放到什么程度，是企业更为看重的。”优装美家CEO姜涛表示，企业之所以最终选择入驻京东，不仅因为京东与企业的相似点更多，例如两家企业都很注重产品的品质和服务，更重要的是，企业在与京东的合作过程中，得到了更多资源和支持。

“京东除了给我们正常分配流量外，还帮我们分析数据，深度挖掘来访客户的组织架构，让我们对数据能有一个更深层次的认识，帮助我们更精准地触达客户。”姜涛说。

天猫的家装频道开启得比较早，如今已经涵盖了上百家甚至上千家家装公司。可在居然装饰总经理钱明发看来，尽管京东是后来者，但也有它的优势，“在筛选家装公司时，京东做得更为精细化。”在谈到最终将会选择牵手谁时，钱明发表示，居然装饰会进行多渠道尝试，不一定局限于某一家。

都不选：光拼价格没得玩

在众多家装公司谋求与天猫、京东等网络平台合作的同时，也有一部分企业仍旧坚持固守线下阵地，在他们看来，线上玩家装不一定那么有趣。

“未来的互联网家装市场必然要迎来一次大洗牌，或许90%以上的公司将被淘汰出局。”在九空间创始人何朝富看来，目前线上打的是价格战，如果家装套餐价格不够低，消费者就不会选，“但是没有利润就没有服务，价格低了怎么玩？”

“就拿设计图来说，在线下实体店面，家装设计师给消费者出具一份专业的装修效果图，收费大概是1000-1500元，但是线上有些商家一张设计师效果图只卖几百元，甚至还有几十元的。”在何朝富看来，价格不一样，产品一定不一样，可这只有消费者亲身经历才能感受得到。

事实上，何朝富并非顽固的传统派，他曾经是一位“电商”卖家。

“2012年底时，我曾经在天猫上开了一家沙发店，但仅维持了大约两年。”何朝富说，他的沙发成本在1200元钱左右，产品的运输成本大约2400元，再加上其他成本，沙发的售价在天猫上完全不占据优势，销量平平。“可即便全年没有盈利，也要给天猫交纳一定数额的运营费用，所以后来我把这家店铺关掉了。”

何朝富称自己是吃过亏的人，可即便有了这次“触网”经历，在互联网上到底应该怎么定价，怎么去做互联网营销才更加合理，何朝富依然没有摸出门道，他说：“因为接触不到客户，临了也不知道客户究竟是怎么想的。”在他来，今天那些还在勇敢“触网”的家居企业，可能是因为还没有经历过阵痛。

这次并不成功的经验，让何朝富认识到，如果要把产品挂到网上去销售，就得敢比价。因为在虚拟世界，消费者永远不会选择最贵的产品。

[话外篇]

互联网或助企业寻商机

“一味地认为互联网电商没有未来并不明智，‘触网’家居企业需要挖掘自身优势。”某家装企业负责人任军（化名）认为，互联网家装目前仍处于摸索阶段，所以现在对互联网家装的未来下定论仍旧为时尚早。每家企业的企业属性不一样，所具备的优势特点也不一样。如果可以利用互联网突出自身优势，或许会让一家企业找到“生机”。

与居然之家、红星美凯龙等家居商城相比，以百安居为代表的建材超市在中国市场的表现平平，一直不温不火。

在经营模式上，建材超市自身拥有更完整的供应链配送体系，更像是一家采购商，将产品买回来、再卖出去。在任军看来，这种模式上的特色，正是建材超市业态的“触网”优势。

“地方代理商、经销商的利益是家居类企业‘触网’时跨不过去的坎儿。”任军说，家居类企业在网上开设旗舰店，但其在各地的配送及后期服务，仍需依托当地代理商、经销商，因此必须平衡他们的利益。但建材超市是从厂家直接采购产品，因此其本身拥有较强的自主定价能力，不必过多顾忌当地经销商。

“这种模式让百安居这类建材超市上线更具优势。”任军认为，或许百安居这类建材超市类企业能借着互联网的东风，找到一条更适合的发展路径。