不战而屈人之兵：老板，你会切蛋糕吗？

定位理论告诉我们，任何一种产品、一种服务或者个人，乃至一个国家都可以去定位，并形成一致性的战略方向，引导自己走向成功。

笔者曾经和当地的一个连锁蛋糕店麦丰尔老板进行过简单的沟通，不过他没有时间听我促膝长谈，因为还有很多运营管理工作等待他去处理。“很多老板被运营和管理等工作弄得焦头烂额，哪里还有时间去研究品牌，何况品牌也不是一招一式三天两夜就能搞定的，战略需要从长计议，是个庞大的系统”——以上如是说司空见惯，可是老板如果不关注你的品牌的战略、品牌的方向，或者说你的品牌没有好的区隔、差异化，你将何去何从!正如孙子说的“不战而屈人之兵，乃上上策”!

邢台市区有两家大的蛋糕连锁店，一个是麦丰尔，有10家左右，一个是荔枝村，大概有二十多家店(我从不会仔细研究他们的店的数量和具体销售品种数量，因为那样实在是无聊至极，很明显第一第二已经被他们两家稳固的占领了)，那么这两家店如何去运作又如何去发现、开展自己的特色呢，当然同质化肯定是没有出路的，除非你有数倍于资产的闲钱)下面把麦丰尔当做一个定位案例与同仁进行分享。

同质化的层面必然导出竞争。家里老人小孩过生日时候的蛋糕我也买过几次(笔者经常出门在外，在家时间不多，做销售不容易啊，苦了老婆和宝贝儿子了)，毕竟是研究品牌的，我对任何事物都感兴趣，在这两个店随便看了看，发现出售的东西几乎都是一样的东西，生日蛋糕有大有小、有贵有便宜的，各式各样的，而且都是现做的，感觉差不多——这个感觉很重要，这就是消费者的常识认知，就像一说到开国领袖你首先想到毛泽东，说到马背上的民族你想到的是蒙古族，说到法国你会想到香水和葡萄酒等等，他而这两个连锁店之间没有什么不同的地方——假如市场在这种环境格局下，荔枝村作为本地最大的蛋糕连锁店他的优势就是最大，就是第一，这就是先入为主，就像北方的六个核桃都是20罐包装，而南方很多地方都是12罐装的，因为南方市场养元在上市的时候就出来的12罐的(这主要得益于那些市场调查人员和业务人员的“功劳”);诚然这种同质化状态市场格局是不可能的、暂时的，荔枝村能容许一个成长的竞品连锁店在自己身旁吗，“卧榻之处岂容他人酣睡”!唯一的办法就是竞争，你能想出第二个办法记得告诉我啊!市场如战场的道理人人都懂，可最终的结局就是你死我活。

做品牌定位就是在做一种信仰，就像军人一样，战胜对方就是信仰。国共战争打了十几年，共产党只是在最后几年的三大战役才进入了战略反攻，之前一直是游击战和侧翼战，不是吗!军人的天职就是战斗，他们不太关心政治，因为他们本身就是政治的衍生品，就像美国的次贷危机最后演变成金融危机一样，次级贷款本身就是金融的衍生品。朋友——是时候把品牌战略作为信仰了!

放下你的权威和所谓的理性或者感性，去研究消费者的心智，她是发现与众不同的最简洁的办法。当我穿行于市区街道时发现荔枝村的开店位置什么地方都有，而麦丰尔的地理位置有一半左右在小学学校附近或者隔壁;而且我儿子每年过生日点名要水果的生日蛋糕，我朋友的小孩也是这样的;生日蛋糕经过了很多年的发展，由小变大，由普通面制作到特级粉制作，工艺越来越复杂，样式越来越多等等，真能把人挑花眼。——到了品类分化的时候!(以往只是品类的进化，就像人由猿人进化来似的，而猿人从哪里来的呢，就是从脊椎动物变异来的，变异就是分化)。因为经过定位方法分析麦丰尔唯一的竞争出路就是分化品类，并聚焦于此。

聚焦细分品类，重新定位，引领内部运营。没有人会说没有吃过生日蛋糕，哪怕你是蹭吃别人的生日蛋糕也行，那么哪些人过生日的频次较多呢——老人和儿童，哪些人最烦过生日呢，就是二十大几到四十多岁的人，生活压力大啊，哪里有时间和心情过生日啊!老人的生日蛋糕需要什么样的呢，很多都是体积大的，带一些花花点缀，老人可不喜欢花里胡哨的，因为毕竟老人嘛，儿孙满堂，人多嘴多，总不至于买两个蛋糕啊!小朋友的生日怎么过啊，当然是宝贝说怎么样就怎么样，尤其现在的宝贝都是独苗，宁可自己苦，不能苦孩子，孩子要什么就尽量满足孩子的心理占据了大多数父母的想法。而且生意上有句话就是小孩的钱好挣，利也大!对——就是聚焦儿童蛋糕品类(实际上早该细分品类了，看看纯净水出来没有多长时间就横空出世了农夫山泉这个天然水，日后还能细分出儿童生日蛋糕和儿童休闲蛋糕，原来我做三鹿多缘时的儿童乐园和酸派e族就是很经典的细分品类)，儿童吃蛋糕也很讲究的，很叼很馋的，儿童关注蛋糕什么呢，有水果的和巧克力味奶油的占了很大部分，家长希望蛋糕做的有营养。定位就是——新鲜、营养!用于品牌传播方面就是——专注于儿童蛋糕制作，战略诉求——更多水果，更多营养!清晰的品牌战略，一目了然，然后围绕战略去组建构架独具特色的内部运营，进行全面传播(一个区域品牌用不了多少费用资源的)，但是更关键的是坚持和耐心!

什么时候能成功呢?

——只要家长和儿童能想到：买儿童蛋糕去麦丰尔!

朋友——你嗅到定位的乐趣了吗!