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超越梦想
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如何做好一个销售员
成为销售高手的三大落地操作程序:A、扎实的基本功;B、持续的行动力;C、扎心的说服力。
1、扎实的基本功。
新手进入销售领域后,看别人做什么都很顺溜,但自己做什么都很笨拙,话术不熟练,嘴巴跟个木头似的,总是想说又张不开嘴,客户问问题,经常被问的哑口无言,不知道该怎么回答……
如果真想把销售做好,记得做一个动作:屏蔽一切干扰。千万别去学与当下无关的知识,比如做地产,只需要把所有精力都放在背话术、熟悉楼盘信息上。
如果说还要琢磨,那就只需要琢磨客户心理,这是做销售的核心,凡是公司领导主管拼命训练业务员了解产品技巧,我直接告诉你,80%都错的一塌糊涂。了解产品只是基础,了解客户才是核心。
心法大于技法,基础大于二法,无论做什么,想在竞争中胜出,你就必须做到专业,除了专业没有别的投机可言。如果真想成为销售高手,就得花时间去琢磨,去学习专业的知识和技能,成为本行业的专家是唯一出路。
若是你连自己公司和产品都没有深刻的认知和了解,连竞品都不了解,你还算是一个合格的销售员吗?
2、持续的行动力。
刚入行的新手只需要全力以赴‘练死’客户,根本不要想取得什么结果,一心只为客户着想,挖掘客户的需求和痛点,想尽一切办法满足客户需求,从来不想成交客户,不成交正常,成交就是惊喜,抱着成就客户的心拼命行动。
地产起步每天打电话300+,就打几个电话在电销行业那叫还没开始,我认识一个房地产高手,她是一个女生,每天打电话600个起,她从销售小白到月薪三万,只用了半年多时间,如果没有玩命的行动,会任何方法技巧都无济于事——任何结果都是干出来的。
像个“傻瓜”一样,非常认真用心做好每一件小事,比如上级要求记录客户档案,你就不折不扣的执行上司交给你的任务,所有今天有结果的人身上都有股偏执劲,不要轻易放掉任何一个客户,即便客户赶你走,你也要多次竭尽全力去争取。
再比如每天踏踏实实拜访8家客户,你真的就这样不折不扣拜访8家,试想一下,如果每天拜访8家,一个月就会拜访100多家,只要坚持,就算你什么都不会,当你拜访200家客户后,你什么都懂了。
记住:教会你本事的,不是你的师傅,也不是你的上司,而是市场和客户,这一切都是靠你的行动历练出来的,除了立刻奔向市场,在行动中接受市场的洗礼和锤炼,这个过程看似笨拙但绝对有效,也没有人可以替代你。
多数人认为,只有找个伟大而又正确的目标,才值得一个人全力以赴去拼搏,所以人人都在到处搜寻捷径。
当你起点不高的时候,困住你的并不是迷茫,而是患得患失。你希望的并不仅仅是一个目标,而是一个能够确保你成功的目标。你所期待的也不仅仅是一条道路,而是一条确保你万无一失通向成功的大道。世界上没有这样的目标,也没有这样的道路。当你觉得迷茫的时候,立即行动是你克服无力感的唯一方式。
3、扎心的说服力。
再次确认:
①你会被他人说服吗?
②人更愿意被谁说服?
人性只能被满足,而不能被征服。
人不会被他人说服,只会被自己说服。
无论你现在卖的是什么产品,永远要记得,我们不是给客户卖产品的,销售最高的境界就是没有销售,成交的最高境界就是没有成交,而是我们和客户一起去化解客户问题实现客户渴望。
未来是客户需求托起商家,未来要考虑的不是自己有什么好处,这个也需要考虑,但不是首要的,首要考虑的是,能给客户带来什么好处,客户之所以现决定与你合作,那定是你给了他绝对充分乃至无可辩驳的理由。
这个理由很重要,要根据客户需求不断提炼,主要包括两个方面,精神层面和物质层面,落地操作就是,跟你合作当下有什么好处,未来有什么好处,站在对方的角度,一条一条的提炼。
客户在精神方面的需求包括提高公司产品美誉度,获得公司荣誉,上司赏识肯定认可,物质需求包括节省成本、提高效率、减少开支,当下就是实际的利益和好处,未来需求比如获得升职提拔的机会,未来引领趋势,占得先机……
一定要提炼出让对手无可辩驳,乃至让客户无法拒绝的理由。记住:唯有先说服自己,最终才能说服别人。这个好处会有N种,真正在说服的时候,一般都用合作的三大好处,和不合作的五大损失来说明,这样对比展示效果会更好。
未来的销售就是展示,就是在了解客户需求的情况下,一步一步展示,展示的过程就是满足客户需求的过程,我们不是卖产品给客户,是我与客户一起化解客户的问题,实现客户的渴望,从而实现与客户的情感、价值、利益、荣誉、精神的命运共同体。
当客户需要你的时候你才有价值,你才有绝对的信心去服务客户,去分享你的产品,从而实现你与客户成为一体。如果做到这样,做销售真可以战无不胜、攻无不克、所向披靡,成为销售高手指日可待。
由此得出,想成为成交高手只需要做到两条:
A、真心为他。
B、真能帮他。
试问:
①你是发自内心为客户着想吗?
②你的产品真能帮客户解决问题吗?
任何人都无法拒绝一个真心为他着想的人。
任何人都逃不掉一个真心为自己付出的人。
人生最强悍的是,你一直付出,从没有想过要一丝一毫的回报,这是让对方崩溃最快的方式。你不断地帮他创造价值,不断地帮助他,不管他有没有意识到,有没有感激你,没有任何的关系,当有一天他知道之后,对你会充满暴风骤雨般的感激。
同样,当你这样服务客户,客户误解也不解释,还是继续用心服务,当有一天客户理解后,客户带给你的回报也是超乎想象的。
如:观看《猎场》中郑秋冬说服曲闽京的全过程——是对这句话最完美的诠释和演绎。
说服看似是一场博弈,根本是一次抉择,人靠对比做判断,你只需要对比清晰,说服成功只是顺带的事。
以过去我教一个老板说服房东降价为例。
落地分三步:
①继续租赁对房东的三大好处。
A、从实际利益角度。(合作省钱)
B、从时间和精力的角度。(合作省时省力)
C、从合作默契度的角度。(合作省心)
②中断租赁对房东的五大损失。
A、从实际利益角度。(不合作耗财)
B、从时间和精力的角度。(不合作耗时耗力)
C、从合作默契度的角度。(不合作心力憔悴)
D、从市场规律的角度。(租房不稳定间接损失各种利益)
E、从隐性损失的角度。(放大损失)
③一个互利共赢的方案。
三大好处和五大损失融在一起谈,三大好处和五大损失前三条是正反对比谈,五大损失的后两条是加深损失的烙印。
一个互利共赢的方案,谈判最怕的就是不给对方留有余地——无限制压价,多给对方好处和余地,大家好才是真的好,比如按周边房价正常涨幅3%的标准,不行再给最多5%的涨幅标准……
当时我让这个老板用了一周来提炼话术,后面又用了三天反复练习话术,最终成功地说服老板。
销售看似买的产品各有不同,产品本质只是一个媒介,根本还是与人相处,这些程序都是按人性和人心设计的,都是经过无数次市场实践后形成的。

超越梦想 2022-09-19 14:25:32
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问:沈阳历史博物馆有哪些

答:
答:有“九·一八”历史博物馆位于辽宁省沈阳市大东区望花南街46号,地处沈阳东北部,柳条湖立交桥西北,西靠长大铁路。博物馆共设有7个展厅,展览照片800余幅;实物300余件;文献、档案资料近100件;大小型场景19组;雕塑4尊;油画、国画等20余幅,电脑触摸屏14台、大屏幕电视录像机2台。
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