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家纺业:渠道囿绊,如何打开未来之窗

从此珍惜你
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近年来,关于渠道的探讨之声不绝于耳, 中国家纺业经过几年的沉淀,已经有了属于自身行业的大品牌,诸如罗莱、梦兰、孚日、水星、富安娜等。但是,品牌有名气不等于利润就好看,家纺业品牌诉求的单一性和渠道的狭窄,使得在同质化产品竞争日趋激烈的市场环境下,众多家纺中小品牌举步维艰。

那么,家纺业的渠道建设和营销模式有哪些可以探寻和变革的呢?记者采访了中国家纺营销实战专家朱越民。

尝试大店模式

记者:在百货商场设专区和商业街开专卖店,是目前众多家纺企业共同选择的渠道营销方式,这种方式在家纺业兴起初期,确实能吸引消费者关注和购买,同时也提升了品牌知名度。但随着家纺业准入厂商的增多,竞争的日趋激烈,这一渠道模式可拓展空间越来越小。那么如何去拓宽渠道,创新营销模式呢?

朱越民:大店模式对于纺织业分支中的服装行业已不新鲜,而且已有成功案例。这一模式的创始者非ZARA和H&M莫属,国内像美特斯·邦威跟进效仿也还算成功。

反观当下家纺产品,在品类开发上缺乏思路,产品品种比较单一,大部分都是集中在几件套上做文章,以这样单薄的产品体系,要想去支撑一个大店铺的日常经营,可想而知会有难度,最终产品将沦为降价促销的牺牲品。所以,家纺品牌走大店营销模式,思路是正确的,但在执行前,先要设计好产品体系,以真正丰富充实的产品容量去满足消费者显性和隐性的消费需求。

从消费教育的角度来看,家纺业虽然已经发展了好多年,但对消费者的消费观念培养还很滞后,这就使得家纺产品变为了耐用品,也制约了行业的迅猛发展。在如今房价偏高,装修费用偏高的环境下,如果我们引导消费者向软装饰方向选择,让消费者了解软装饰的优势在于既可以花费较少的钱装扮居室,又可以时时喜新厌旧大换装,使卧室环境和整体家居环境常常有新意,对增进家庭氛围、夫妻感情都大有收益,而且很符合国际时尚潮流,让那些硬邦邦的硬装修“靠边站”,用各类温馨的家纺饰品以柔克刚取而代之。教育跟上了,思路就会被打开,所以大店经营格局可以说是大家纺概念的延伸,即把窗帘、布艺沙发套定制、墙面装饰、床品、毛巾浴巾、家居服饰、小装饰品等都纳入店铺,真正营造出一个整体的居室氛围。

多样化的产品选择,定制化的产品服务,全方位满足消费者需求,同时也提升家纺用品的产品地位,使其不再是其他家具促销的附赠品。只有这样的大店模式,才能带来更多的附加值,也可以在激烈的同行竞争中脱颖而出,用“一站式服务”的形式,把对手远远甩在后面。

试水电子商务

记者:电子商务是21世纪不可回避的营销领域,从淘宝第一个吃螃蟹把这块蛋糕做大,到现在当当、京东商城、凡客诚品、梦芭莎、玛萨玛索等一大批优质电商公司如雨后春笋般崛起,而且每年营业额成倍提升,成为风投的香饽饽。那么电子商务是否也能够在家纺行业风生水起呢?

朱越民:其实仔细分析,家纺业是很适合进军电子商务市场的,因为我们不像化妆品、食品类有保质期,较难长期仓储,也不像服装鞋帽类,时尚触觉太敏感,型号款式颜色又多,容易压货。一般消费者挑选家纺产品,主要关注色彩、图案和质地这三方面,而这些购买要素并不会因为是远距离的虚拟化的电商成交而打折扣,色彩图案可以通过放大效果,让消费者直观感受,质地也可以通过文字说明,因此家纺业通过电子商务营销,在产品感受上还是具有优势的,但到目前为止,虽然也有品牌企业在电商领域试水,但大部分家纺企业并不是很重视电商领域,尤其作为一些后起之秀品牌,也是削尖脑袋往传统“红海”渠道里去扎堆,而没有通过电商途径寻找新大陆,寻找一片新的蔚蓝。

增加体验消费

记者:体验式消费这个概念提出已经有很多年,食品业、服装业应用已甚广,然而在家纺零售终端却应用甚少,这是什么原因呢?

朱越民:这一点不妨像宜家学习一下。进入宜家,真的仿佛进入自己家,道具床上铺着崭新的床品,任由消费者坐着躺着,有些消费者一躺还好长时间,全当作逛街累了休息。

因此,商家不要心疼眼前的样品被搞皱搞乱搞脏了,要知道,从销售角度来看,一个顾客在你的店铺停留时间越久,跟产品零距离接触时间越长,购买率越高。所以样品就是购买诱饵,舍不得孩子套不着狼,舒服感和亲近感是家纺业促使消费者买单的重要因素。

近年来,家纺路演也热闹起来,通过黄金地段、城市广场的造势宣传,让本来如大家闺秀般静躺在店铺里的产品,大规模且生动地展示在大庭广众,这对拉动一个区域的整体销售帮助很大。特别是当一些具有高科技含量的新品问世时,与其花大价钱请明星、在卫视打广告,还不如重点城市巡回路演影响力更大,更贴近目标消费群体,不失为一种可尝试的选择。

从此珍惜你 2022-07-30 12:35:20
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问:多巴胺是什么意思网络上

答:
答:网络用语多巴胺的意思就是形容自己当时心情的激动或者异常开心,比如你收到某个喜欢的表白,或者看到某个帅哥,还有一种调侃,行走的多巴胺,说明会让人上瘾和兴奋。就如偶像剧的弹幕上就经常刷屏这简直是行走的多巴胺。多巴胺是大脑中含量最丰富的儿茶酚胺类神经递质,多巴胺作为神经递质调控中枢神经系统的多种生理功能。多巴胺系统调节障碍涉及帕金森病,精神分裂症,Tourette综合征,注意力缺陷多动综合征和垂体肿瘤的发生等。多巴胺是一种神经传导物质,用来帮助细胞传送脉冲的化学物质。这种脑内分泌物和人的情欲、感觉有关,它传递兴奋及开心的信息。另外,多巴胺也与各种上瘾行为有关。阿尔维德·卡尔森(ArvidCarlsson)确定多巴胺为脑内信息传递者的角色,使他赢得了2000年诺贝尔医学奖。

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