中国纺织企业：“走出去”人为先

1月16日，江苏赛成国际集团旗下的“欧洲纺织中心”正式开馆，这个历时3年的项目终于正式营业，可想而知前期的准备工作大量且繁杂。与赛成国际集团副总裁、德国欧洲纺织中心总经理汪松的采访就在开馆前几日，可以感觉到越洋电话那头的他对于新中心的开馆营业既保有信心，又带着一丝期待被检验的兴奋。

“走出去”已经是一个老生常谈的话题，但是真正能够告诉企业如何“走出去”，“走出去”又会面临何种困难的人少之又少。汪松可以说是“走出去”的行家，他曾被企业长期派驻东欧和非洲开拓业务。在他看来，“走出去”会遇到很多困难，然而任何困难最终都离不开一个人字，梳理好客户、员工、当地政府及群众的问题，“走出去”就已经成功了多半。

客户：质量说话最管用

ETC是赛成国际在德国石荷州注册的纺织品牌，目前主要销售家纺产品，并在当地开设了约800平方米的销售展示中心，而其生产环节仍在国内。汪松表示，在德国遇到的最大难题就是开发客户。首先因为德国人非常保守，他们很难接受新供货商和新品牌。此外，在很多并不了解情况的德国采购商眼里，“made in China”等同于廉价低质，中国制造在国外的媒体形象和公众形象并不理想。汪松说：“这可能与国内家纺企业曾一直着眼于如南非这样的中低端市场，并为了争夺资源大打价格战有关系。但是在德国，企业拼的是质量，赛成敢于走进这里，就意味着企业有过硬的产品。为了向采购商证明中国制造也有好产品，我们只能亲自上门拜访，让他们眼见为实。”

为了开发客户，“欧洲纺织中心”开辟了多种渠道，如在当地媒体投放广告、参加展会、加入当地相关协会以及购买行业数据库数据进行有针对性的客户拜访。汪松表示，以前欧洲市场并不是赛成国际开发的重点，因此“欧洲纺织中心”没能依托集团优势积淀老客户，而是完全从零开始。让他欣喜的是，经过多半年的试运营，ETC已经积累了几十家客户，其中不乏一些大型连锁超市。汪松表示，开发新客户是企业在海外生存的必备本领。

员工：本土化很重要

目前，“欧洲纺织中心”在德国的工作团队仅有8人，其中6位为德籍员工。虽然人数不多，但是外籍员工所占比例很高。ETC的理念是本土化经营， 人的本土化才是最根本最深刻的本土化，随着业务扩大，企业将会吸引更多的本土员工。

员工本土化的好处就是语言无障碍且了解当地文化，可以更好地和客户沟通，了解客户需求。同样，对于一个员工本土化程度高的企业，当地客户和消费者也更易接受。在多半年的试营业阶段，ETC经过不断调整花型，摸索出适合当地消费者的产品风格。这与当地员工协助设计师调研本土文化密不可分。ETC在试营业期准备了约1万套产品，采购商都反映不错，获得了当地消费者的认可。

但是本土化程度越高意味着企业要支出的成本就越高。由于赛成集团在德国石荷州购置了土地，公司不需要支付租金，人工费用成为最大的运营成本。汪松表示，海外员工工资比国内高2～3倍，其他劳动力成本则比国内高6～8倍。例如，在国外请专业摄影师为产品拍照以及装修办公环境和展厅，都需要支付工人极高的费用。

汪松还表示：“既然雇佣了海外劳动力，就须按照当地的规章制度办事。例如，德国节假日众多且员工没有周末加班的习惯，作为雇佣单位不能占用员工休息时间强制加班，但是面对紧促的开馆日程，如何协调休息与工作，着实需要费一些脑筋。”

政府：文化理念须认同

对于初到海外的中国企业，在与当地文化理念交汇时最容易“水土不服”。德国可以说是欧洲最讲究规章制度的国家之一，按部就班是汪松对当地政府的评价。“和对待本地员工一样，与当地政府打交道需要尊重他们的文化理念。在许多中国企业眼里，觉得德国政府办事慢，事实上德国政府是服务型政府，办事流程非常简单，他们只是重视秉公办事、按部就班，既不会拖沓也不会加急，因此企业急不得，只能提前做好计划，并严格按照当地规章制度和工作节奏办事。”汪松表示类似这样的文化差异还有很多，中国企业须要入乡随俗。

事实上，大部分海外政府对于前往投资的中国企业是十分欢迎的。ETC与所在的德国石荷州政府关系十分友好，该州州长将出席“欧洲纺织中心”的开馆仪式，为企业造势。与当地政府保持良好关系，不仅能够帮助企业树立形象，还有机会接触到相关客户。汪松说：“只要企业是真心去投资，当地政府通常会伸出一臂之力。”

无论是招聘本土员工，还是向政府纳税都为企业获得当地政府好感打下基础。ETC将1月18日定为市民开放日，欢迎当地市民前往其展厅参观。事实上，ETC是批发商而非零售商，并不需要直接面向德国消费者，“但是为了树立良好的品牌形象，让企业融入当地社会是非常重要的。”汪松这样解释。