一、促销活动开展的必要条件

1、批零价差

充分考虑促销站当前库存成本、预期销售数量、资源采购价格，模拟计算、推算盈亏平衡点销量或最低促销价格；

2、油站位置

网络内部分析：

是否会造成本公司连锁油站内部竞争；

竞争对手调查：

价格促销策略是否有明显优势；

周边市场研判：

油站所在商圈是否有足够的潜在客户

3、客户类型

根据潜在客户调查确定促销油品；

根据客户档案资料信息确定可吸引的客户类别；

根据客户消费记录的加满率、卡销比等信息，判断可增量比例

根据促销宣传所能辐射的范围、路线方向，推测可吸引的.潜在客户

4、员工能力

工作态度；沟通能力；团队合作；站长状态；促销响应

5、资源保障

当期库存；资源运距；运输能力；接卸空间、安全等

6、对手关注

区分谁才是真正的对手；

如何与真正的对手适度提前沟通、最大程度避免恶性竞争

7、密度盈油

具体计算油品密度差和销售增量之间的关联

8、调价周期

降价之前和上涨之后的时间点选择与客户加油周期推定

二、促销活动目的制定原则

1、实现增量增效

强力吸引对手客户、远端客户、边缘客户，通过增加客户数量提升销量；

商圈内客户打破常规加油消费周期规律，大幅提高一次加满比例；

充分考虑客户参与活动的机会成本（等待时间、资金占用、路程损耗等）

2、吸引客户关注

从关注到感兴趣到成交的客户消费规律；

与常规价格促销定位的区分；

与促销宣传相关的文案措辞与宣传方式选择

3、彰显油站形象

与客户感受相关的油站基础设施条件达到最佳状态；

员工形象、语言，工作流程，服务规范经过训练、演练；

客户信息捕获、活动过程记录、活动现场沟通、异常问题处理有预案；

客户等待、加油、交易、付款过程形象、促销宣传有设计、有组织；

关联商品促销、营销有方案、有组织

4、刷新员工面貌

●关注客户需求信息（诱导员工关注客户）

●完善公司促销方案（激励员工从头参与）

●提前制定宣传计划（指导创新宣传渠道）

●认真组织预案演练（提升员工精神面貌）

●全力投身促销参与（促销活动组织分工）

●公平分享劳动成果（业绩账户激励方案）

5、探查销售潜力

促销油品销量

交易客户数量

单笔交易数量

客户类型变化

员工人均销量

6、 试探对手反应

是否跟进促销

客户稳定状态

竞争手段衍生

7、 检验服务流程

工作区域优化

店内店外协作

现场站位配合

内外车道指引

机动人员匹配

员工技能检验

设备设施状态

致命关键环节

8、 重树各方信心

内部各层员工

投资者

供应商

客户

关联合作单位

三、促销活动风险的控制措施

1、促销手段叠加。

持卡客户纠纷

优惠幅度放大

积分骤然上升

刻意叠加促销

2、促销组合掌控

动员不到位

现场不充分

宣传不到位

里外不配合

3、促销时段选择

时间点、时长、周期选择要充分考虑油品类型、季节、加油高峰、对手策略、调价周期、价格趋势、公司战略等因素

4、促销营销组合

价格策略与其他促销组合调配

客户消费方式逆转

效率与客流不匹配

客户关注方式没改进

5、促销宣传过程

前期客户关系，员工（工作能力，激励措施，工作态度），宣传手段、方案，提前、持续时间评估

四、促销活动组织的关键环节

1、人员调整、分工、演练

2、现场指挥、疏导、应急

3、支付等待、非油促销、资金安全

4、资源协调、保障

5、客户沟通、油卡促销、品牌宣传、情绪安抚

6、员工评价激励、客户信息整理、持续改进反思

五、促销活动评价的主要方向

除了基于财务效益分析之外，要通过：

现场视频分析

员工体验分享

客户感受调查

竞争对手反应

常规增量变化

客户数量变化

非油销量变化

非促销油品变化

等信息进行促销周期评估，制定持续改进方案和更长远促销营销策略。