采购谈判技巧（1）

20xx.11.25日至26日，天海集团在六楼培训中心进行为期两天的采购成本控制与谈判技巧及战略采购的培训，来自集团及分公司采购系统的相关人员参加了培训，本次培训旨在让大家撑握更多的谈判技巧，如何更好的控制采购成本及库存，并了解天海集团的战略采购的方法管理。

本次课程分两天两个方面进行，首先是来自上海大知的王大勇老师讲解采购成本控制与谈判技巧，王老师是资深采购与供应链管理专家，中国物流学会常务理事，中国物流与采购联合会采购专家，采购委首席顾问，美国供应管理协会CPSM认证主讲培训师，英国皇家采购学会CIPS认证讲师，加拿大采购管理学会PMAC首席培训师，年度《中国采购发展报告》副主编，企业能力辅导ACP模式发起人。本次培训主要从以下方面进行了讲解：1、采购管理的演变与发展，2、基于战略思想的采购谈判，3、采购枝术与采购管理，4、采购成本管理与控制。授课中，王老师根据培训内容进行案例分析，并分组讨论，让大家积极参与其中，共享经验，并答疑解惑，使大家更好的理解并撑握培训内容。

培训过程中,王老师重点讲解了采购成本的控制,从生产性材料、设备、备品备件三方面入手,让学员们分组讨论并制定方案，然后王老师对每组制定的成本控制方案进行详细讲解,针对方案中的不足及错误进行补充及纠正,并提出自己独到的更深的见解,使我们更多地掌握了成本控制的方法,也认识到成本控制永无止境,改善空间无限。

通过谈判技巧的培训，我认为谈判中我们需要不断加强和改善信息的采集和准备，正所谓“知己知彼，百战不殆”，商场战场都是如此。如果我们能在谈判前对谈判对手做足够的了解，分析对手的可能对策，通过制定多种谈判方案，那么就有可能在谈判与我方不利的情况下反败为胜。另外，谈判场景的安排也会对谈判双方起到一定影响，这就要求我们善于利用客观条件，尽力使有利的场景为我所用。同时老师也提到了公司实力在谈判中的的关键作用，一定程度上也决定了谈判的结果。

库存在我的认识中应该取决于订单及预测,通过培训也让我认识到,库存的经济订购批量以及计算方法也是控制库存的关键，对于以后采购订单起订量的设置有很大指导性作用，进而可以控制库存周转率及周转期，对我们降低库存资金占用有很大意义。

最后是天海集团采购总监郭总与大家讲解战略采购，采购战略分为战略型、瓶颈型、利用型和次要型，针对战略中的内容逐一分析，郭总结合天海实际状况，理论联系实际，讲课生动有趣，课堂气氛十分活跃，还分别与大家交流探讨实际应用中的问题，使大家受益匪浅，也为我们以后的工作指定了方向。

通过本次培训，不仅提高了学员的谈判技巧，而且撑握了采购成本的控制及战略采购的方法及库存的管理控制，更让大家意识到无论采购成本及库存，我们都有很大改善空间，培训结束后学员们会将所学理论知识运用到实践当中，为天海创造更大的价值!

采购谈判技巧（2）

日前，著名营销专家吴越舟老师应邀为集团做了《商务技能与谈判技巧》的专题培训，一直以来对营销有着浓厚兴趣的我有幸参与其中。吴老师风趣幽默，侃侃而谈，我沉醉其中，体会颇多。

营销是知识性的'战场。新时代背景下的营销模式被赋予新的定义，它是专业知识、销售知识、谈判知识、礼仪知识的综合博弈。吴老师更是风趣地把新时代营销人称为“知识性土匪”，知识让营销人员在营销活动中拥有绝对话语权和主动权，也能让客户间接感受到对方企业的专业性和权威性，更有利促成最终谈判。

营销是智慧的演绎。纵观整个营销活动，都是智商与情商的综合比拼，环环相扣，紧密联系。“道”、“局”、“术”策略的高度切换，“五台”系统结构的相互支撑，“牵一发而动全身”的营销流程更是精益求精。这一切对智慧的要求不言而喻，智慧在有形无形中左右着营销过程和结果。

营销是持久的心理较量。礼尚往来，取舍有度，表里兼施，无不是心理占据主导。吴老师在结合自身经历列举了许多心理较量的实例，更加深刻地诠释了心理战是营销取胜最直接的筹码。

营销是再学习的课堂。整个营销活动包含着大量的学问和知识，我们要学会正视自己，发现不足，在日后的营销中不断地学习和汲取，只有在真正营销中学习到的技能技巧，才会成为我们营销实战中的重要武器。

总之，此次培训让我对营销知识有了更深层次的理解，以上几点微不足道的心得，是我作为兰石人对集团营销工作的点滴拙见，平日我也会不断学习相关知识，希望有朝一日能为公司营销工作尽绵薄之力。

采购谈判技巧（3）

20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：

（1）谈判前要有充分的准备：

知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

（2）谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：

本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）放长线钓大鱼：

有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：

攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（6）必要时转移话题：

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

（7）尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（8）尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（9）尽量为对手着想：

全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（10）以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。

采购谈判技巧（4）

采购谈判及议价技巧

一、获取对方价格底线的妙招

谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招：

1.假设试探

采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。

2.低姿态试探

低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。

3.派别人试探

采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。

4.以次转好试探

采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。

5.规模购买试探

采购方可以进行规模购买，成为供应商的.A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。

6.让步试探

谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。

7.合买试探

合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱-惑力，往往能够得到很好的价格。

8.威胁试探

用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。

9.最后价试探

提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。

通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。

二、谈判艺术的七个音阶

谈判艺术主要有以下七个音阶：

1.漫天要价

订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。

砍价要狠

砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。

让价要慢

与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。

2.虚与委蛇

低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。

3.中途换人

当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。

4.出其不意

要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。

5.步步逼近

谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。

6.投石问路

投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。

7.让步策略

让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。

三、谈判七项逻辑方法

谈判时要注意逻辑方法，主要包括：

1.明确回答法

谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其想象的空间。

2.苏格拉底问答法

所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，由是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。

【案例】

聪明的家政推销员

一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事

包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。

另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。”

老太太回答：“是。”

推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？”

老太太回答：“对。”

推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对？那就要减少点辛苦，对不对？那就把家务包给我们，对不对？”

三个问题老太太都回答：“对。”

这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。

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采购谈判技巧（5）

专业采购谈判与议价技巧

一、获取对方价格底线的妙招

谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招：

1.假设试探

采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。

2.低姿态试探

低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。

3.派别人试探

采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。

4.以次转好试探

采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。

5.规模购买试探

采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。

6.让步试探

谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。

7.合买试探

合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱-惑力，往往能够得到很好的价格。

8.威胁试探

用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。

9.最后价试探

提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。

通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。

二、谈判艺术的七个音阶

谈判艺术主要有以下七个音阶：

1.漫天要价

订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。

砍价要狠

砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。

让价要慢

与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。

2.虚与委蛇

低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。

3.中途换人

当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。

4.出其不意

要有惊奇的`情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。

5.步步逼近

谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。

6.投石问路

投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。

7.让步策略

让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。

三、谈判七项逻辑方法

谈判时要注意逻辑方法，主要包括：

1.明确回答法

谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其想象的空间。

2.苏格拉底问答法

所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，由是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。

【案例】

聪明的家政推销员

一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事

包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。

另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。”

老太太回答：“是。”

推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？”

老太太回答：“对。”

推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对？那就要减少点辛苦，对

不对？那就把家务包给我们，对不对？”

三个问题老太太都回答：“对。”

这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。

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采购谈判技巧（6）

采购员谈判的技巧

采购知识（一）：采购的分类

（一）按价格分类

1.招标采购 2.询价采购 3.比价采购 4.议价采购 5.定价采购 6.公开市场采购

（二）按采购主体分类

1.个人采购 2.集团采购

（三）按采购方法分类

1.传统采购

2.科学采购

（1）订货点采购 （2）MRP采购 （3）JIT采购 （4）供应链采购

（5）电子商务采购

谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家( 双赢), 不是一方可能比另一方多赢一些。

谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。

所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。

1． 谈判前要有充分的准备

知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2． 只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

3． 尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4． 对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6． 放长线钓大鱼

采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

7. 必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会

8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。

9．尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

10．尽量从对方的立场说话

成功的谈判都是在彼此和-谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11．以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。

13．以数据事实说话，提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的.数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

14．控制谈判的时间

预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

15．不要误认为50/50最好

谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

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采购谈判技巧（7）

单选题 正确

1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做：

1.

2.

3.

4. A 到厂价 B 出厂价 C 净价 D 实价 正确

2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是：

1.

2.

3.

4. A 现货价 B 合约价 C 订价 D 毛价 正确

3.每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的'分析叫做：

1.

2.

3. A 比价分析 B 边际利润分析 C 成本分析

4. D 采价分析 正确

4.想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：

1.

2.

3.

4. A 装作漫不经心、可有可无的样子 B 选择现场车间作为谈判环境 C 以销售员应对对方的采购部经理 D 要习惯性地反对 正确

5.在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：

第一文库网

1.

2.

3.

4. A 假设试探 B 低姿态试探 C 派别人试探 D 合买试探 正确

6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的：

1.

2.

3.

4. A 漫天要价 B 虚与委蛇 C 步步逼近 D 投石问路

正确

7.使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：

1.

2.

3.

4. A 明确回答法 B 转移论题法 C 苏格拉底问答法 D 虚拟论据探测法 正确

8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：

1.

2.

3.

4. A 开对方的玩笑 B 用逻辑构造幽默 C 违反逻辑达到幽默 D 讲一些笑话故事 正确

9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：

1.

2.

3.

4. A 自己先表态、报价 B 把起草合同的任务交给对方 C 无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺 D 白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略

正确

10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：

1. 2. 3. 4. A 转移论题法 B 虚拟论据探测法 C 预期理由诱惑法 D 以偏赅全法

判断题

正确

11.在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法：

1. 2. A B 正确 错误 正确

12.谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法：

1. 2. A B 正确 错误

正确 13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法：

1. A 正确

2. B 错误 正确

14.第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法：

1.

2. A B 正确 错误 正确

15.提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法：

1. 2. A B 正确 错误

采购谈判技巧（8）

《如何降低采购成本及谈判技巧》培训心得

当在某些事情上我们有很深的体会时，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，这么做可以让我们不断思考不断进步。你想好怎么写心得体会了吗？下面是小编为大家收集的《如何降低采购成本及谈判技巧》培训心得，仅供参考，大家一起来看看吧。

20xx年8月28—29日有幸参加公司安排的"如何降低采购成本及谈判技巧"课程。让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。两天下来，我受益匪浅。

在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。

在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的`几种方式中的几点：

1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。

2、标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。

3、价格与成本分析：这是专业采购开发的基本工具，如果不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为"知己知彼"。就是详细调查了解供应商的报价如何构成，并对构成报价的各个成本进行估算。其中的生产，运输，存储，人工，甚至精细到供应商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，如果将这些综合估算，得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查，可能还没有办法去效仿，但这种"知己知彼"的降低成本方式，我们可以吸收。同一辅料我们可以在同一级别中供应商货比三家。平常有空多下工厂了解供应商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供应商报价时稍作应用，或许就会获利不少。

4、谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程。谈判不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。虽然在这个几乎透明化的市场环境下，价格谈判几乎为零，但是作为采购的最基本要求，我们还真的认真学习价格谈判策略并实践，提高公司的采购绩效，实现公司项目的预期最高经济效益。谈判不仅是一个博弈的过程，也是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。首先我们要知道哪些时机下可以进行谈判（在采购产品非最低价、材料成本结构不合理、货期充裕、新厂商或新材料开始成功代替旧贵材料时、采购量增加时、厂商有超量库存等等情况下是采购谈判的较佳时机。）在谈判中，要切记"准备永远胜于经验"。知己知彼，提前对谈判信息的收集与管理（多方询价、未来供需状况、收集品质记录、对方谈判者的信息等等）；确定自己的谈判目标，当有几个目标时，要将目标做好优先顺序，制定谈判目标的空间，一个一个来。谈判过程中必须遵循合法原则、求同存异原则（追求整体利益的一致、以适当的让步换取所需利益、让对手获得满足、寻求共识）；最后最为重要的是谈判中要将所有细节谈妥，勿留尾巴。谈判达成统一时，一定要做好备忘录，就地推行合约条件。

在这个瞬息万变的时代，学习的速度永远小于变化的速度，意味着每个人随时被淘汰。谢谢公司给我这样一个学习机会，因此我没理由懒惰，我要随时学习，充实提高自己，我相信一定会有收获的。