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长期以来,货流不畅是困扰图书经营业者的一大难题。这里有多方面的原因,包括上流环节不够顺畅、库存图书积压等等。这里主要谈谈对零售店来说,要想达到最佳业绩,还是可以通过主观努力来最大限度地降低货流不畅的负面影响、打破销售额“徘徊不前”的尴尬局面。1.充分把握市场,保证畅销书、长销书不断流顾客是永远的上帝,营销必须跟着市场走。而成功的营销离不开对市场的准确把握。为了达到图书的销售高峰,实现最佳业绩,对畅销书、长销书这类能极大地促进销售额提升的图书,适量压货,充分保证其供应量可以说是明智之举。当然这个量不能盲目,要根据市场来确定规模,还要根据上流供货速度和各方面的需求信息来及时提前补发,保证货不断流。因为这类书的断流对零售店来说无疑是一大经济损失,而且还会在顾客群中产生负面影响,导致消费群流失。2.根据图书特质,充分发挥导购员的沟通作用畅销书、长销书万一缺货怎么办?或者说顾客需要的图书没有怎么办?这个问题要一分为二地看待。要想最大可能地留住顾客,就必须充分发挥导购员的作用。(1)对于那些替代性不强的图书,如学术书,顾客出于个人爱好用于收藏的图书等等,导购员可以诚恳地告知其下次供货的大致时间,或...

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长期以来,货流不畅是困扰图书经营业者的一大难题。这里有多方面的原因,包括上流环节不够顺畅、库存图书积压等等。这里主要谈谈对零售店来说,要想达到最佳业绩,还是可以通过主观努力来最大限度地降低货流不畅的负面影响、打破销售额“徘徊不前”的尴尬局面。1.充分把握市场,保证畅销书、长销书不断流顾客是永远的上帝,营销必须跟着市场走。而成功的营销离不开对市场的准确把握。为了达到图书的销售高峰,实现最佳业绩,对畅销书、长销书这类能极大地促进销售额提升的图书,适量压货,充分保证其供应量可以说是明智之举。当然这个量不能盲目,要根据市场来确定规模,还要根据上流供货速度和各方面的需求信息来及时提前补发,保证货不断流。因为这类书的断流对零售店来说无疑是一大经济损失,而且还会在顾客群中产生负面影响,导致消费群流失。2.根据图书特质,充分发挥导购员的沟通作用畅销书、长销书万一缺货怎么办?或者说顾客需要的图书没有怎么办?这个问题要一分为二地看待。要想最大可能地留住顾客,就必须充分发挥导购员的作用。(1)对于那些替代性不强的图书,如学术书,顾客出于个人爱好用于收藏的图书等等,导购员可以诚恳地告知其下次供货的大致时间,或请其留下联系方式,以便货到时及时告知。(2)而对于那些替代性较强的图书,断货后仍大有文章可做。典型的例子就是教辅书,如:大英教材配套辅导书,四六级辅导书,考研辅导书等等。这类书的编写都依据一定的标准——教学大纲,因而可以说是万变不离其宗,所以可替代性强。当一种图书缺货后,导购员就可以不失时机地向顾客推销类似的另一种图书。这样不但可以保证顾客群的不外流,还加快了后一种图书的流通速度。当然,导购员要深诸推销艺术,而且比较了解各种图书的特点,才能恰到好处地根据顾客的需求推荐图书,以免顾客产生被“蒙”上当的感觉。3.紧跟市场变化,及时清仓,避免留下隐患这点对于规避损失相当重要。及时清理货仓,至少有以下几点好处:(1)避免货架断货、仓库积货的发生。根据以往的经验,这种现象不是没有,有些图书,顾客在书架上找不到,造成缺货的假象。事实上,在较长时间没有清理的仓库,还有不少的存货。这种情况不但直接减少了销售额,还可能导致产生错误的订单。(2)将图书及时调整到目标市场,促进周转。对连锁书店来说,尤其要注意这一点。某类图书在某一书店出现了较长时间的积压,就可能会有目标市场不准确方面的原因。通过清仓将这些图书重新供给有目标顾客群的书店,从而促进货流。(3)及时退换货,减少损失。现在,一般情况下,如果图书在一定的经营时限内销路不好,零售站都可向上流供货商(包括出版社)请求退货或换货。但及时清仓有利于减少不必要的损失,从整体上提高经济效益。(4)及时对“真性”积压采取应对措施。“真性”积压是指那些有一定数量且已超过了退货期限,必须自行承担损失的积压图书。对这类图书及时采取应对措施,还是可以将损失减至最小。最典型的做法就是将其实施特价,即将其以大幅度低于正常销售的价格出售,以挽回部分损失。4.建立和加强客户数据库管理,提供尽可能完善的服务在行业越来越重视顾客管理的今天,我们的图书零售业却没有将其放在应有的重要位置。对于稳定的大宗顾客,我们应将其纳人客户数据库,以便有针对性地向其提供相关信息,并在必要的情况下送货上门。著名营销大师菲利普•科特勒就曾说过:“我们不但要满足顾客,还要取悦顾客。”图书零售业要立于不败之地,也逃脱不了“满足顾客,取悦顾客”的商业法则。

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