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什么是T形账户成交法?

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    2018-07-12 23:04:00
  • T形账户成交法是一种以模仿人们制定购买决策时的思维过程为依据所设计的成交法,又被称为资产负债表式的成交法。事实上,潜在顾客购买决策的过程是一个对利弊进行权衡的过程。促使其购买的正面理由是购买这件产品将会给潜在顾客带来的利益,会对其购买产品起到促进作用;阻碍其购买的反面理由是潜在顾客购买这件产品将要带来的风险,会对其购买这件商品起阻碍作用。潜在顾客最终决定是购买这种商品还是不买这种商品,是他对这种商品的利弊进行权衡比较的结果。在使用这种方法进行洽谈的时候,推销人员可以先准备一张纸,在纸上写一个大大的“T”字,在“T”字的左上角写上一个“买”字,在右上角写上“不买”二字。然后与潜在顾客一起对产品的介绍进行回顾,将这种产品受欢迎的方面及潜在消费者购买这种商品将会给他带来的好处写在“买”字的下面,将潜在顾客不应购买的原因写在“不买”的下面。

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