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求服装批发销售心得

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求服装批发销售心得

本人想搞个女装批发店:没什么经验,烦请各位服装批发高手赐教心得与经验。比如进货技巧销售经验等等,先谢过了。

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  • 2010-04-22 01:40:16
      无意间在一个论坛里看到的,感觉堪称作服装生意进货经典。
      一 货源
      每天看见很多人关心找货源,好像有了好的货源,生意就有了保证。但刚开始,其实在商店里,
           最不重要的就是货源。俗话说,三分货,七分卖。这个时期,记住,不选自己爱的,只选容易甩的。
         举例 ;我拿20元一件小衫。10件。   1件卖了145元,1件80元,剩下的,每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。   可能有人说了:真黑。   我告诉你:衣服的价值,在于卖的过程。有多少顾客,是缺衣服穿的?女人买衣服,在于享受买的过程。
       买这些价位衣服的女人,是不会跟你认真的,他们只是觉得不贵,玩玩,可能不是很好,目前不是很需要, 但留着以后小搭小配还可以。价钱吗,穿的出去,反正又不贵。便宜了,不会穿。   不信你试一试-- 20块?太贵太贵!10块好了,我买给家里保姆穿的!!!   卖衣服,要爱自己的货。
      时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训, 但我还是把它当最美的衣服推销。   我那时候的信念:垃圾都可以参与商品流通,何况我卖的是新衣服!   不是夸口,客人冲着我的热情来的,熟客一大堆。最高纪录,一天营业额3000多,起码要赚2000多。
       最低700,也有利润400多点。   4个月后,第二个店开张了。   我挖了个送快餐的女孩,600元工资,到我这里1500,她真做到了销售大于一切。我们这个市场, 1500是合理工资(当时),但要熟手。
      我偏不信,我相信激情。   我开始调整拿货方法了。   找货不如找伴。   我跑遍了所有的市场,经过再三挑选,选定两家批发商。   为什么?跟庄!眼光好,不如跟旺家。   有很多人进货,喜欢东拿西拿,自己觉得眼光好,拿货象"血拼",象购物。
      我不会。 我集中两家拿,熟了是大客。别人看不到的新版,我能拿,再熟了,开始退退换换。 好版我也跟得上,坏版我就想法换,压货少不说,家里风格相对统一,不会乱七八糟,搭配起来一条路。 看看那些品位妹妹拿的货,我笑死了。
         我的强项是销售,我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱,开店,18个月,共开4家。由于我什么都尽量卖, 批发商都被我感动了。经常赊销给我,流动资金大大增加。   我后来开了10多家店,共做了6家批发商的货。我早退早换,年底就没压什么货。
         说到这里,你们会想,我是个什么样的人呢! 你们百分之一百会猜错。   就在我卖13块一件小衫的时候,我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA。D&G。我都不玩了。   我还有另外收获:这6年间,我手下营业员有20多人创业,20多个老板娘。
      他们明白了, 做生意其实用不了多少钱的。   我教育他们,要做无中生有的人。   我觉得做衣服是农活,急不来的。   我觉得"正走在这条路上",拼命推销的是自己对服装的理解,其实,女人们需要的只是心里满足。   你们中一定也有这样的人:喜欢买,多于喜欢穿。
         我现在不穿名牌了。错了,不是一定要求名牌了。   现在我的生意不错,货很贵,也卖得好。老实说,穿过那么多好东西,这时装也知道个七七八八。   就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮,如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点,自己决不要穿版, 那是营业员的事。
      你要穿得有档次,你店里衣服都有档次。明白没有,尽量穿大大的名牌,作为你的战衣。 那时,你的一个热情微笑,将使很多难搞的女人,乖乖的成为你的熟客。   卖便宜货和卖贵货是不一样的。   卖便宜货,要热情,   卖贵货,要冷一点。
         你们会觉得势利眼?错。   在最顶级的专卖店,你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗?!   我卖货。是这样的。2000左右的衣服,不要报价。拿个计算机打给她看,记住,看着她的眼睛。 自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的,她感觉她要证明给你看。
      女人天生是天敌,太热情了。 她觉得你的货不值。   卖贵货,笑得越少越好,即使是光顾了很多次的顾客,也是客气客气,再客气。   东扯西拉的,真是书到用时方恨少   有朋友问我,你贵货也做,便宜货也做,为什么?   其实是看店址来的。
         隔壁左右,卖什么档次,你要照跟。通常人流量大,你就要做量。没什么人的地方,要做贵货。 当然,我喜欢扎堆,千万别搞单独一店的地方,死路一条,不是节约租金,是浪费时间。 有人会说我守两年会旺的,两年分分钟耽误你赚几十万。
         卖便宜货,拉车仔进货,卖贵货,进出是宝马。   卖100一件,赚90也嫌慢,90%也没多少。   卖1000一件的,30% 是300。   但贵货要守。是真的。你不能守6个月到10个月,就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺, 很多人没有坚持。
      做了便宜货,就注定劳劳碌碌了,开头容易,永远辛苦。犹太人是最会做生意的,、 他们就全卖贵东西。   当年很多品牌拉我加盟。我从来不干。满街的货都能卖,干嘛要把命运交给你,我又不是不会做生意。 女人只对男人忠心,男人才对品牌忠心。
      我什么好牌子都想试,毕竟消费还没到试过千山万水的层次。   卖散货好。赚得多,没人管,除非卖名牌,名牌会拉你加盟?   我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱,拉100人加盟,要是100个都不会卖货, 那不是拉了100个包袱。
       我也同情那些小店,什么都要人家拿一大堆,人家怎么卖。 二 卖货定律   1。每个女人都会认为自己穿衣有一套,你不要冒充顾问,形象指导。(认为自己穿衣打扮不在行的,不会经常买衣服)   熟客很重要,回头的生意比重很大。
         千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切,她不会找个地方犯傻给你看的。   不然的话,就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。   我会这样处理的。   客人关注了一件衣物后,全身名牌的我会由衷赞叹她的品位,在她买衣服的过程中,我还会请教他还有什么 更好的奇思妙想。
      夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。   结果是:我很多客人没事的时候,都喜欢带上老公或男朋友来逛逛,顺便买上几件,展示一下自己购物的精明。 这里是她的乐园。她还会呼朋唤友,而且帮你卖货。她想更多的人都知道,全身名牌的我,都是她的粉丝。
         我的商店,是无数女人的梦工厂,我贩卖梦想,我的商品是成功感,优越感。   很多情况是,客人发现在我这里买过的一件衣服,贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。 心里一万个理由去否定自己的失败,不会迁怒于我的---她知道我不是内行。
         2。卖货不是辩论   好,对 是 营业员法宝。   来看看:   这面料不好   是啊,您是内行。不过好洗好晒,容易打理。不需要干洗。   穿起来不会舒服   对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色?   我不喜欢这上面的扣子,太咋眼   是啊是啊。
      不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。   结果往往是:一件毛衣,一个手镯,一条裤子。 (她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确, 又买了条裤子。)   客人有了上帝的感觉,就会成为你的奴隶。
         女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌),她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题, 绝对不是讨价还价的区区100。200。(客人会想:我是成功的人。100。200不是问题。)   遇上是孤寒的客人,你要全力以赴:好的对手,是老师。
         你是商人。你要有商人的素质。随意的让步,是恶梦的开始。你这次爽快少50,他下次争取100。   讨价还价的要点,是一个又一个的交换条件,比方说买多两件,或者带上配饰,或者承诺带朋友来。 承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低,要多关心我们。
      朋友来了要多帮我们说说好话。 大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。   大家可能注意到,我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视,这是营销。   你的形象,就是商店的形象,你表现的档次,就是货的档次。客人愿意跟你做朋友,当然你要够谦虚,能跟你做朋友,她会觉得自己有档次。
         我的客人公认,我这里的客人,都是品位的。(在我这里买东西,是光荣的。)   瞧,你的客人都是成功人士,有档次的朋友,你还愁卖货?有营销,不用推销。 3。控制好你的品种。   每一个女人,穿衣都有自己一套,告诉你个秘密:她们100%擅长挑衣服。
      50%擅长挑裤子。 30%擅长挑裙子(连衣裙除外)。   为什么女人会不停的购物?真的会买衣服的人,会经常买衣服吗?多数是裤子裙子没配好, 但他们从没有想到这一点,她们会满世界找一件合适的衣服,他们总觉得自己还差一件衣服。
         聪明的老板娘已经知道怎么做了。   以己之长,攻其之短。   老板娘们拿货,喜欢重点在外套上。外套的竞争最大,好看之外,还有更好看的不说, 遇上的客人还都是内行,都有自己一套,生意难做?自己检讨一下吧。   好生意的老板娘,绝对会看"下三路",即裤子,裙子,鞋子。
         "下三路"做好了,外套 小衫 什么都卖得好。   想知道什么样的裤子,裙子,鞋子最好卖吗?   裤子   关键词:稳,显瘦,   裤子类型要全:小裤脚,直统,休闲宽裤脚,西裤,7。8。9分裤   夏天浅色为主,冬天深色为主,全年不断黑色。
         每个裤子不能有太多类似款   拿货时,两个款差不多,选一个。两个款都喜欢,就先做好一个,以后再做一个。为什么呢? 有比较,就有高低。客人不愿意参加考试,你10个款她通常只挑一条,淘汰的9条,她以后兴趣不大。 你提供5个款,她也是选一条。
      记住,不要太多款式,客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时, 以版型为重点因素。凡是版型好,年龄跨度大,简单大方的裤子,就是最好卖的。个性是客人的事, 共性是你的事。裤子越个性,越难卖。   裙子   关键词:线条,显瘦,含蓄的性感   要想裤子裙子卖得好,店里配三宝 高跟鞋 中跟 平跟,冬天准备三种靴子。
         我的经验是:38。39码好,方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子,顺便给客人感觉一下。   说服客人换鞋子试裤子,你可以准备大量丝袜,客人感觉你服务好,又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子, 我担保你卖不成。   鞋子要卖质量好的,绝对不能以次充好,瞒不了多久的。
         除了鞋子外,其他衣物质量一般就行了。世界500强,不是靠质量第一赚钱的。   每个月的营业记录,你要保留,检讨。裤子裙子,销售额要占40%,才是正常的。   每次换季,裤子先行。遇上天气该冷不冷,该热不热时,影响生意不大。   夏天卖好裤子,冬天卖好裙子。
         没有说错,   好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气。   男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同   女人喜欢七彩的世界,但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买事两回事。除了打底的毛衣, 小衫颜色可以大胆一点,其他的,还是劝你稳一点。
         外套 大衣 外衣我就不说了,大家都是高手。 三 怎样与供应商打交道?   尽量固定两家。你如果满世界拿货,谁也不会照顾你。   集中你的进货款,只攻两三家,好处你很快会发现。1。退换货相对容易。2。不会一段时间没拿货, 把市场上的旧款拿回来了 3,拖拖欠欠,以后好见面。
      加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系, 有什么好卖的,你不会错过。4,不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你,电话电脑拿货。   什么样的供应商是好的供应商?   1,有实力。不要怕辛苦,见到缝纫机,才考虑长期合作。
      这是意大利商人的铁律。   全国都一样,到处有人撺货。你拿的高级时装,分分钟是地摊货,别处买来,换上自己商标的货。   你好好卖,也卖得脱,但是,赚600万可能要12年,不是6年。   找货源,好多老板娘使错了劲。   她们出门拿货,象购物,关心的是款式,价钱,而不是找个有实力的战略伙伴。
         有实力的供应商,有钱有人才,必定比你单打独斗赢的机会高。   2。有道德的公司   可以侧面打听。供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情。   好的供应商不会无端的对你热情的。他们知道,80%的利润是20%的客人创造的。
      在你没有展示你的商业价值前, 越卖力的宣传,你越要提防。   你可以观察他们的客户,是喜气洋洋的,还是愁眉苦脸的。   我很反感加盟。加盟已经是垃圾了。加盟是洋玩意,但到了中国,变了味道。外国人的加盟, 宗旨是便于管理,经营标准化,想圈钱的话,可以去上市,去集资,所以,他们更多的是想搞好经营。
      中国某些商人, 想的是扩大规模,马上圈钱,至于扩大渠道之后,自己有没有本事搞标准化经营,想都没想。收人根本不考核, 只要你有钱。很多加盟店店主都不会做生意,生意会好?如果靠这种低级管理都能学会做生意, 那什么叫10年难学个生意人!   我自己是不收加盟的。
      我不乐意背包袱。   卖我的货的人,必须是有本事的。好货还需会卖。   以前,我没开工厂,拿货卖的时候,谁要收我加盟费,我都费事理他。有实力,你收来干什么?!没钱,就是没实力!   货好? 哈哈,你自己卖嘛。   到处是好货。不是你货好,是我想寻个方便。
         愿意一起做生意,就要信任   供应商有实力,不会太在意你有没有钱,关注的是你的能力。   什么都叫你掏钱的,会真心帮你赚钱?   是,没有那么高尚,我也不是帮客户赚钱,但我希望有本事的客户帮我赚钱,所以遇上有本事的, 我会多方笼络,没想过用加盟。
      加盟费设限的。  3。小心订货   如果不是你要的数量大的惊人,你就没必要订货。   有的供应商喜欢要求订货,你要小心了。他想的是转嫁风险。你开了大百货公司,定货就正常,如果不是,能不定就不定。   看好你的钱包。   有的定货商黑,你要注意。
      样品可能是进口料。定货后,记住拿件样衣,或布版,在定货合同上写明货不对版,就不收货。 如果他以各种借口推搪,你可以毫不犹豫走人。特别是广东,杭州,包括所谓的外贸公司,你要小心了。   总之,尽量拿现货。   骗人手段还有:哎呀,这个货不做了。
      你定50件吧,帮你做?!   回应的聪明点:我要大码3件,中码2件。有客人做,帮我搭上吧。有货通知我吧。 这样,真假,你都不会吃亏。   我有个朋友,订货没拿样衣,布版,结果收了批垃圾。   4。富有责任感的供应商   好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端。
      次货调换爽快。舍得在终端投放广告。会不时征求你对货品的意见, 会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充。现在有热卖货品,要不要发板给你试一下。 当然也会答应你,发板是可以退的。   你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实。
      好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力。   我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商。我问他你怎么知道有实力,他回答:"哇,他们店子装修的好豪华呀!"   一旦有了好的供应商,你也要努力。强强组合,双方要珍惜。   不要太计较,天天提要求。
      任何单方面的利益都不能长久。   好好卖货,这关系到你的发言权。展现你的价值越充分,你得到的好处越多。 看货篇:三分货 七分卖   1。不要好看,只要好赚。   好看的货,在欧洲,不在广州。 重点看估计能卖多少钱。   2。不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的。
         不是自己穿,要有生意头脑。自己赚了钱,大把好东西穿。   3。供应商好是好,但货不是最漂亮的   衣服最漂亮的是婚纱。找个婚纱公司??   4。我有品位。这些货看起来不怎么样   除非你做国际名牌。有品位的妹妹,你会死的很难看的。
      有品位的妹妹,通常赔钱赚吆喝。   5。路费太贵,多拿点,摊平费用   什么年代了。搞清楚编号,方便补货就好了。电话电脑多用用。   6。我客源少,要天天新款   保持一定的风格很重要。扩大客源是根本。围着几个熟客转,你会货越压越多,客越来越少。
      店里乱七八招,断码货比比皆是。   好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增。反而新货有新货的风险。   好卖的货。我下手重通常会拿几十件。时常检查码数是否需要补齐,要不要增加颜色。   7。我经常给电话,只补一两件,供应商会不会瞧不起?   放心,好的供应商会欣赏你的谨慎的。
      至少,你不会给他带来大麻烦。   如果你致电要退货20件30件,他才烦。   8。供应商有些过分的要求,我能拒绝吗?   拒绝。商人的特质,就是保障自己的利益。 你是商人吗?   我是一个批发商,我尊重有分量的对手 。

    steven

    2010-04-22 01:40:16

其他答案

    2010-05-03 03:32:26
  • 我来帮你,哈哈,要感谢我哦,看这本书《城市地摊财富秘籍》,上面有全面的介绍

    圆圆

    2010-05-03 03:32:26

  • 2010-04-23 19:45:04
  •   服装店销售心得
       偶然2005年的一个夏季,偶得到外贸服装的进货渠道,服装在同类产品中脱颖而出,同时也让我产生了强烈的购买欲望,看着一仓库的YY,偶真是眼馋啊~~抱着“卖不掉自己穿”的信念,开始了我和服装店的故事。
      二年最大的体会就是一定要重视货品的品质。
      2年中店搬过2地方,但总有一批老客户是一直跟着的,现在和这些客户都成了好朋友,有时想想很感动。现在的大街上服装店多如牛毛,客户为什么可以一直跟着?并不是我的款式独一无二,而是我的货品品质和服务让她们放心。我刚开始做的时候,没有经验,看到什么好看就拿什么,看到价钱便宜的也心动。
      结果搬回来发现整个店的档次降低了。而且市场货家家都在卖,品质差不多,最后就是血拼价格。最后我不得不以亏本价抛售。现在我进货,首先看品质。当然品质这个东西是要靠经验来分辨的。   店面虽然不大,但是这里的服装从原单货到国外大品牌,名品服装满眼皆是,有的不是专卖店的品牌。
      其次是货品的款式。时装潮流变化又相当快,选择什么样的款式最好卖??我觉得,如果定位和我差不多的卖家可以考虑以下几个方面:   1、经典的款式总有市场;   2、潮流元素体现在服装细节以及配饰上,不要多,点精就好。   3、再好看的衣服也要人穿出来的,所以衣服要以能够修身为主,不要只是看着好看。
      衣服上身效果非常重要,女人往往只要穿上去,感觉好看,一般是很难放弃的。   4、客户需求:一些公司规定女性上班是不能穿无袖的衣服的,如果您的这类客户多,对于无袖的、吊带等衣服,如果要进,也一定要想好是否有西装或者毛衣开衫等与之搭配。否则,客户认为没有机会穿,就会放弃购买。
         5、服装搭配:女装说穿了,款式万变不离其中, 单件衣服能有多少花样?关键是搭配。好的搭配可以促进销售。我的客户常常会因为我橱窗里的搭配而买掉一整套衣服,而这些衣服如果分开放在店里,有时怎么也卖不动。这就是搭配的力量。要学会好的搭配,可以多看一些杂志,我个人比较推崇“瑞丽伊人风尚”,她的定位是成熟女性白领,跟我的时装店定位一样。
      其中大多是经典搭配,永远都不会过时。另外,要能够很好的将自己店里的服装搭配,进货时就要注意风格统一。很多店主进货时只管进自己喜欢的衣服,最后进过来什么风格都有,一会正式,一会休闲。这是进货大忌,绝对分散客流的。   最后是货品的品质。   偶也谈谈从中学习到更多实用的进货技巧。
         1、自己的店应有一个清晰的定位和规划   知道自己的服装卖给谁,这是很重要的,不要看到好看的外贸休闲服装,毫不犹豫——进!看到很女人味的服装,果断——进!看到很个性、性感的服装时,不假思索——进!偶建议不要什么风格都有,不要想这客人进来不喜欢这种风格总会喜欢那种风格,一个都不放过。
      现在,城市的年轻人在穿衣着装方面越来越懂得自己的风格和个性,他们很多会在固定的服装店购买相同风格不同款式的服装,很多忠诚顾客甚至会主动和服装店联系。因此,经营服装店就要尽量保持自己一贯的定位和风格,用不断更新的款式来吸引回头客。   2、 价格优势很重要   现在服装市场蹿货的情况非常普遍,因为生产这件衣服的厂家出货肯定是最便宜的,其他的批发商可能再进货,再批发,甚至可能经过好几次转手批发,价格肯定就会节节上涨。
         如果你在中等城市,或是小城市(集镇)开店,就不必去那些地方,因为你进货量不大,不妨在一些网络论坛和服装网站上看一下,上有许多介绍,大家可以参考进货,价格自然不会太高,比你出一次远门更划算。网上进货要注意安全,不熟悉的店可以多了解一下。
      一般大型网站都有历史交易记录,注意从侧面了解。服装不仅要看色彩和款式,面料很重要,相册只能看,不能摸,可以尝试一开始少拿几件,权衡一下。   3、货品独此一家用个性锁定顾客   外贸服饰小店经营靠特色和个性来吸引顾客,对货品的独特性要求较高,进货时一定要把握“你无我有,你有我新”的原则。
      选择什么价位的衣服,跟小店的定位很有讲究,我做的是白领回头客的生意,一般春夏秋三季40~120元之间的价位都可以接受,冬季的大衣和羽绒服进价自然要高些,相对这些衣服利润也比较高。在进货的数量上,不一定要一款进很大的量,只进一件,独一无二也是吸引高端顾客的购买理由;进不多的几件则可以降低进货成本,减少经营风险。
      有些外贸服装店老板的策略是增加款式,减少每款的数量,给人以琳琅满目的感觉。 -------------- 服装销售心得 顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路,更具体的体现在对现有终端的利用思路上,商场是高档品牌的战场,商场不但是一个销售的终端,更是一个平台,一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台——进入商场,消费者面对的是与街边店截然相反的体验——这里的服装质量是绝对没有问题的,唯一有问题的是价格高了。
         英昂曾经为浙江一个不知名的品牌在上海的大商场成功的实施了错位经营,当年实现上百万的盈利。这里面涉及的品牌设计、产品设计等等都不是问题,关键是产品形式,而这些又最终是与企业的终端策略结合在一起的。 (一)服装批发市场   目前服装批发市场的发展有四个特征:   1。
      服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者,这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口,是处于消费阶层的中低部分。   2。从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造,这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场,但在软件环境方面还有相当大的差距。
      这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式,往往缺乏试衣间,每逢节假日更是人满为患。   3。发展规模快速化,好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营,面对消费者也发生了质的转变,有的甚至成为全国服装的批发基地。   4。传统的批发市场走的是低价位的路线,以此求得销售量的提升。
      那么从目前来看,少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路,创造出批发市场特有的品牌服装之路,当然还面临着价格上的问题,毕竟批发市场走的是低价格的路线。   目前就服装批发市场规模来说,年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家;从消费者的需求来看,广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。
      其次,作为中低档服装渠道的服装批发市场,整体上具有以下优势:低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。   (二)大型百货商场   百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计,2005年,排行前100家商场的服装月度销售额为49。
      02亿元,平均月销售额在 5000万左右;其中前20名商场销售额为21。57亿元,占全部销售额的44%,平均销售额在1亿元人民币,说明尽管各地服装批发市场发展速度很快,但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道,特别是中高档服装和品牌服装的销售,仍然以百货业态为主要渠道。
         (三)连锁专卖的品牌经营店   专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力,以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营,既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。   (四)服装超市与折扣店   目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论,但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。
      超市供应的服装在款式上往往不流行,价格较实惠,质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩,其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。   至于折扣店,则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格,但大多数折扣品是过季的,而且在花色和型号上难以有保障。
         (五)展会成为服装销售的又一渠道   随着服装产业经济的发展,不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外,还有着独到的销售功能,在展会上聚集了众多的品牌和买家,可以谈合作意向,达成经销合同,也可以寻找到加盟商等,其影响力不可小视。
      除此之外,不少展会也吸引了普通消费者。   当然还要提醒服装企业注意,参展不是目的,后续的跟进服务与市场开拓十分重要,是服装展会成果的一个延伸,使得意向客户转化成为真正的经销商。    (六)网上购物/电视购物   新技术与生活习惯或生活方式的变化,直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。
      网上购物主要针对无纸化办公的女性人群,主要是产品形象和流行元素;电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。   这两种方式与百货商场一样,属于终端平台决定产品价格的情况,平常的产品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。
      对于某些价格便宜的卫视,相对于其他媒体的昂贵费用,这也是比较合算的方式。   中国现在有上亿的网民,网络普及速度越来越快,普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度,以前上百元的服饰,现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情。
         当然这种形式也存在一些限制,比如产品销售处于不可控状态,产销协调的压力会比较大。随着消费文化的持续深化,更多的人会倾向于选择独特的服饰产品,因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来,是一部分企业可以尝试的销售途径。   目前在美国,网上购物最大的是食品,其次是服饰。
         (七)店中店   相信一说起店中店模式,很多人会想到商场中开放的服装柜台,其实,这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。 。

    今天巧遇

    2010-04-23 19:45:04

  • 2010-04-22 09:16:15
  • 选为最佳答案

    xustxj...

    2010-04-22 09:16:15

  • 2010-04-22 08:54:07
  • 推荐一部经典教材(还是适应中国情况的最新版),作者是全球最有名的营销管理大师科特勒。
    营销管理 中国版
              
    作者:菲利普·科特勒,凯文·莱恩·凯勒等著 页数:582 
    【作 者】菲利普·科特勒,凯文·莱恩·凯勒等著 
    【丛书名】工商管理经典译丛 
    【形态项】 582 
    【出版项】 中国人民大学出版社 , 2009.04 
    【ISBN号】 978-7-300-10459-1 / F713.50 
    基本就是三块需要楼主注意的:
    第一进货(采购管理)
    第二批发销售(渠道销售管理)
    第三资金库存管理+各种意外的危机管理
    这三块有好多书籍有介绍,还有就是行内人多多请教就行,但是先看科特勒这部书有了大概的生意思维概念之后再多请教多看书形成本土化的自己的独特理念就行了,祝福楼主生意成功!
    

    pkpk

    2010-04-22 08:54:07

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