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怎样考察加盟总部?

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怎样考察加盟总部?

各位朋友!我想做加盟经营,又怕上当,请问:如何鉴别加盟总部?谢谢!

全部答案

    2007-10-07 14:04:25
  •   连锁加盟的条件与评估
     
     
    连锁总部的自我评估和加盟条件设立
     
    连锁加盟的条件分为四种情况:(1)企业参与连锁加盟事业前的评估;(2)连锁总部对加盟者的评估;(3)加盟者对连锁总部的评估;(4)加盟商对自我条件的评估。
     
    一、企业参与连锁加盟事业前的评估
     
    企业在发展连锁加盟事业之前,必须对自己企业的现况作充分的分析,以评估是否具备发展连锁的条件,根据企业生命周期的特点,分为以下几种情况:
    (一)导入期企业
    此时期的企业,市场并未接受其产品,商标并不具品牌知名度,建议在不同地域商圈先设立直营店,以提高其商品市场份额和品牌知名度,如果市场接受,可以发展第一代连锁加盟,此时以产品之高毛利和行业发展性吸引加盟者。
       (二)成长期企业 企业从导入期进入成长期,经过一段时间的发展,企业管理经验越来越丰富,经济实力逐渐强大,内部管理制度逐渐完善,此阶段企业可以发展第二代连锁经营,总结已有的成功经验和品牌知名度,辅导加盟者,降低加盟商的经营风险,而总部可以通过收取加盟金、权利金和保证金等费用得到自己应有的回报。
       (三)成熟期企业 成熟期是企业发展的鼎盛时期,企业商品已具有一定的品牌知名度,管理制度完善,企业与代理商、经销商、零售商的关系良好,由于竞争的激烈,毛利越来越低,成本越来越高,企业发展出现瓶颈,此阶段企业开始寻求新的出路,发展新的业态,发展连锁加盟事业,通过整合上下游的通路成员,实现资源共享,利益共分,可以发展第三代的连锁加盟。
       (四)衰退期企业 衰退期的企业,由于适应外部环境变化的速度较慢,企业发展开始停滞不前,面临着市场衰退,此阶段的企业不宜建立连锁体系,而应该考虑将企业转型或合并到其他企业,以寻求新的发展。 通常良好的制造商,可以发展第一代的连锁加盟,因为成功的制造商其商品已经被消费者所接受,并且商品具有一定的知名度,此时发展第一代连锁加盟可以利用商品、商标吸引加盟者,同时获得一定的商品利润。
       而那些总代理或总经销商,通过自己多年积累的成功经验,摸索出一套成功的营运模式,此时的代理商或经销商,可以发展第二代连锁加盟,将自己的成功经验,良好营运模式授权给加盟者,降低加盟者投资风险,同时通过收取加盟金、权利金、保证金等方式,获得应有回报。
       优秀的制造商,或者优秀经销商、零售商之间关系良好,并且可以共享资源,此时可以是制造商,也可以是经销商领头,整合资源,强强联合,发展第三代连锁经营,实现资源共享。如本书第四章案例中,优秀农药制造商宣化公司通过垂直整合和水平整合,组建德地得农化产品营销公司,发展第三代连锁加盟;优秀经销商长春百姓实业公司,整合上游制造商和下游零售商,开设凯依美,创建第三代连锁加盟。
       二、连锁总部对加盟商的评估 连锁总部在选择加盟商时,应很慎重,总部对加盟商的评估一般从四方面着手:(一)加盟者的理念;(二)加盟者的素质;(三)加盟者的能力;(四)加盟者的实力。 (一)加盟者的理念 连锁总部在选择加盟者时,都希望加盟者在经营理念方面能够与连锁总部达成共识,如:农药连锁企业——德地得公司在评估加盟商时,必须评估加盟商是否 “以德施地,得其所得”,那些卖假冒伪劣产品、坑害农民的经营者,是绝对不允许参加德地得连锁体系的。
       (二)加盟者的素质 总部在甄选加盟商时,需要对加盟商个人的品质进行评估,应从以下几个方面评估: (1)能否全心投入加盟事业 (2)积极乐观的心态 (3)学习与管理能力 (4)人际沟通能力 (5)支持总部的决策 (三)加盟者的资源 加盟连锁,总部与加盟者必须资源互补,强强联合,所以加盟者的资源就成为评估的重要条件。
      如:地缘关系,市场开拓能力及其经营团队的素质等。 (四)加盟者的实力 总部对加盟者实力的评估,即是对资金实力以及学历背景的评估,资金实力是保证加盟店运作的前提条件,具备适当学历和经历的加盟者一般才是连锁总部的首选。 加盟商对总部的评估和自我评估 一、加盟商对连锁总部的评估 同样,加盟商在投资事业前,面对众多的连锁加盟体系,如何选择一个最适合自己经营的优良总部,以降低投资风险呢? 加盟者根据自己所选择的连锁体系,根据连锁经营模式的特点对连锁总部进行评估。
       (一)商品、商标型连锁总部 此种模式最大的特点是:商品毛利率高,行业成长性高,商品具有一定的品牌知名度。加盟者可以针对这些特点进行评估。 (二)成功经营模式型连锁总部 加盟者对第二代连锁总部的评估,主要是评估总部提供的经营模式的可操作性,以及辅导人员的素质是否达到辅导加盟商的水平。
       (三)合作伙伴型连锁总部 加盟者对第三代连锁总部评估,主要是评估渠道成员间能否实现资源共享。 但是我国的加盟者很多对连锁加盟的模式不了解,也分不清楚。所以加盟者也可以就:(一)连锁总部;(二)商品及服务;(三)其他加盟者;(四)连锁经营合同;(五)经营区域等五个方面进行评估。
       (一)连锁总部 加盟者在对连锁总部进行调查、分析与评估时,可以通过直接拜访连锁总部,参观直营店、加盟店等渠道收集资料。加盟者可以通过以下问题来了解连锁总部。 (1)核实连锁总部内部运作实际情况 (2)公司成立时间 (3)在发展连锁事业前,总部经营的时间 (4)总部的财务状况 (5)总部的战略规划 (6)设法获取有关总部的资本运作记录 (7)通过对直营店及加盟店的调查,了解连锁经营项目的成功率,尤其对加盟店主,应尽早多拜访几家,以了解实际情况 (8)连锁总部现有直营店店数、加盟店店数 (9)总部提供哪些技术支持或服务 (10)费用如何收取 (11)投资报酬率及投资回收期 (12)广告宣传的计划如何,广告费如何收取 (二)商品及服务 连锁总部提供的商品或服务可能全新的,也有可能是总部经营多年的,加盟者对商品或服务需要了解以下内容: (1)商品或服务的当地市场的潜量,商品的成长性和毛利率 (2)了解产品或服务的目标顾客 (3)竞争对手 (4)竞争对手产品或服务的优劣势 (5)在竞争中,连锁总部的相对优势,相对劣势 (6)加盟者购买产品有多少优势,价格如何 (7)有关专利法、版权法或商标法的知识产权 (三)其他加盟者 加盟者可以通过拜访已有加盟者,倾听他们的肺腑之言,不但能了解加盟的一些实际营运状况,还能从他们那取经: (1)筹备加盟店的总投资额,包括支付给连锁总部的费用,装修费用、设备费用以及营运费用 (2)有无隐藏性或未预料到的费用 (3)连锁总部的经营投资计划是否合理准确 (4)总部高层和督导人员的学历背景 (5)总部承诺的培训辅导、广告促销等服务能否兑现 (6)总部提供的标准作业手册是否切实可行和易于掌握 (7)产品质量是否足够好,服务或交货是否准时、有效 (8)总部提供的商品销售曲线应核实每周、每月、每年的达成率 (9)总部在加盟店运作的督核方面有哪些要求,这些要求合理吗 (四)连锁经营合同 加盟者通常需要了解连锁经营合同的以下内容: (1)连锁经营合同能确实保证双方的权利义务吗 (2)对于总部提供的培训内容、经营辅导、期限及程度合同中有明确说明吗 (3)权利金的收取合理吗 (4)广告费用占营业额的多少 (5)当加盟店亏损时,还要支付权利金吗 (6)加盟者有无转让加盟店权利 (7)如何终止加盟店的经营关系 (8)有无违约的仲裁条款 (9)当加盟店主有重大疾病或死亡时,该如何处理 (五)经营区域 通常连锁总部会提供加盟者地点评估方面的服务或支持,加盟者需要了解总部的区域划分情况,以及商圈保护状况: (1)加盟者是这个商圈惟一的加盟店吗 (2)总部如何保证加盟店的惟一 (3)加盟者可以自己选择地点或区域吗 (4)总部能否帮助对所选择的地区进行市场潜力调研及可行性研究 (5)该地区的人口有多少 (6)该地区人口成长性如何 (7)该地区的竞争性如何?有哪些主要竞争对手 (8)所选择加盟店附近客流量多大 (9)该地区其他行业的经营成效如何 加盟者可以通过以上五方面,对连锁总部进行评估,以选择适合自己的、优秀的连锁加盟体系。
       二、加盟者的自我评估 投资者在进行投资决策时,通常会出现三种情况:(1)投资者企图心较大,一心想自己创业,拥有属于自己一手创办的事业,此种投资者适合自己创业,用自己所拥有的资金去创业。(2)另外一种投资者,不喜欢自己投入时间与经历,通过购买股份,将资金投入到很看好的企业,年终分红。
      (3)处于这两者之间的投资者,通常会选择某一连锁企业,既可降低投资风险,也可自己参与。投资者在决定投资前,先评估自己属于哪种类型,根据自己的个性及实际状况,选择自己的投资方式。下面我们讨论第三种投资者。 加盟者在加盟连锁事业之前,不但要接受连锁总部的评估,以及对连锁总部进行评估外,还要对自己的实力,素质等因素进行评估: (一)独立经营的适应性 加盟者在加入连锁组织之前,评估自己是否做好全心投入独立经营的准备。
      因为加盟者在法律上与总部是独立的关系,加盟店是独立经营,自负盈亏。对于独立经营者来说,需要投入全部的时间和精力,来经营自己的事业,还需面临所有不熟悉的工作,要具备创业的激情与良好的素质。 (二)家庭支持 因为加盟者作为加盟店的经营者,是加盟店里最早到最晚走的人,如果没有家人的配合与协助,将很难圆老板梦。
      所以,在加盟连锁总部之前,需要与家人沟通,达成共识,争取家人的支持。家庭的支持是评估的重要事项之一。 (三)领导能力 作为加盟店的经营者,需要加盟者具备领导者的一些基本素质及能力,如沟通能力、倾听能力、管理能力、领导能力等,这些能力是加盟店成功的重要因素之一。
       (四)财务状况 不同行业连锁总部收取费用的高低不一样, 加盟者要慎重评估自己的资金实力,选择适合自己财务能力的连锁总部。值得注意的是,加盟者不但要能保证支付开店前的准备金,还要有足够的资金保证开店后正常运作的现金周转。 (五)个性特征 加盟者在确定加盟连锁总部之前,必须确定对所选择行业是否真的有兴趣,如果连锁总部提供的商品或服务不是自己所感兴趣的类型,那么这种连锁经营就不适合你。
       表24是西安大略大学的罗素(Russell M。 Knight)教授对105位加盟者和148个连锁总部,进行加盟者成功所必备能力的调研结果。 表24加盟者成功所必备的能力 加盟者 连锁总部 非常重要 重要 不重要 非常重要 重要 不重要 在该行业中已有管理经验 0 20 80 2 14 84 已有个人商业经验 12 46 42 16 47 37 管理能力 84 15 1 66 31 3 对成功的渴望 90 10 0 93 7 0 努力工作的热情 92 8 0 93 6 1 创新能力 26 56 18 12 44 44 很强的人际关系技巧 63 32 5 64 34 2 资金保障能力 71 27 2 67 27 6 家庭的支持 52 28 20 46 32 22 注:被调查者由148个连锁总部与105位加盟者组成,每25人构成一个小组,并就以上问题进行了问答 从表24中,我们可以看出,成功加盟者所必备的能力以及重要程度,加盟者在加盟之前根据上表所列能力,对自己做一个实际的评估。
      而表25是对连锁加盟的综合性评估 。

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