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《商战往事》读书笔记

徐*** 22-01-27 读书笔记

在原公司出来一年半后又准备回到原来的公司了，自己是属于一个危机感比较强的人，现在的自己无法过安逸的日子，也可以说自己真的怕自己跌落了层次，这也是一个中年大叔的危机，怕自己跟中兴那个42岁跳楼老哥到一个地步。原公司在资本的注入下迅速的扩张，也就出现了用人荒，趁着这个机会我也是回到了原公司。给我安排了几个工作，有售前和销售的工作，自己以前真的没有专业的做过销售，在知乎上搜了一下，大家都推荐了这本《商战往事》，投入其中不能自拔，商战的案例写到精彩处真是让人拍案叫绝，荡气回肠啊，在此写下自己的读后感。

书的作者是一个有着丰富售前经验的兄弟，书中的两个案例也都是真实还原了两个项目。作者的文笔真的不错，不过我觉得看这本书的人真的会忽略这个，而是被案例吸引，在案例里两方竞争的公司也真是你来我往，明争暗斗，精彩纷呈。

杭州的故事和成都的故事的甲方都是运营商，能做方案销售商的乙方也都是大体量，这里通擎和朝腾都是，那么工作的人员也就是故事里涉及的人都是行业精英，不是精英也没有这么精彩的案例了。书中项目的进展是以人来推动的，先说一下成都的项目吧，涉及人员为温志成、宋汉清、牧小云、吕让、马涛、牛总、徐长虹、肖山茂等。这里给我最深的就是温志成的勇气，也是我在本书中最喜欢的一句话：销售有很多理论，却都不能解释一种东西。一件再好的事情，你没有它，也好不到哪去，反过来，一件在衰的事情，你拥有它，也衰不到哪去，这种东西就是雄心。其实我认为这就是勇气，在明知不可为的情况下而去为，我认为这是销售的灵魂，就跟电影《梅兰芳》里的'那句台词：“输不丢人，怕才丢人呢“一样，正是因为有了这种雄心才能让温志成把吕让那封死的铁门撬动一丝缝隙，虽然后续没有咋继续说，但是我觉得温志成还会扩大这个缝隙的。宋汉清这人物描述的不是那么刻骨，但是这2个案例真的离不开他，这已经不是一个售前那么简单了，我认为他可以是一个战略大师了，在成都的项目中，通擎全面下风，他愣是凭他的胜兵先胜而后求战的策略让徐长虹认可了他们的EAI方案，成功让温志成和吕让对等的来掰手腕，如果不是吕让搞定了牛总，输赢未知。

宋汉清给我最大的思考就是：你要在业务领域成为专家，同样你要成为一个有战略高度的领域专家，这不仅仅是方案，还有策划和谋略，有强大的思想和演讲能力，这是自己要努力的方向啊。要说本书中我最喜欢的朝腾的人就是吕让了，我喜欢这个话不多，胸中有沟壑，同样是有情有义的人，他对温志成没有那种同窗成了仇敌的感觉，让人知道他就是在工作，为了工作封杀了温志成，但是在一起的时候他对温志成是有感情的，这是他的情意。在对成都CRM和EAI的项目控制上更是滴水不漏，也成功的向大家证明了在你方案不差的情况下那么搞定关键人就是关键，我更喜欢他的领悟：以后怎样才能生存下去呢？看来只能在我的领域成为最强者，别无他法。关于牧小云和宋汉清相识于成都，牵手于北京，也是这在寒风咧咧的商战中那一朵寒梅了，我真的喜欢这个结局。成都的故事让我看到了吕让的经营也让我看到了温志成的雄心，所以以后自己无论处于吕让还是处于温志成的角色都要学习他们两位。

在杭州的项目里的人物有关亦豪、历镇明、宋汉清、霍武、李夕、高总、姜正山、唐宁等。杭州项目的运作充分体现了一个公司的目标和方向，杭州项目对于通擎来说就是生死的分割线，拿下了就是生，有案例来对抗朝腾，输了就是死，通擎在BOMS2.0的项目上势如破竹，席卷全国。这里又一次体现了宋汉清战略大师的水准，四位一体的理念充分与甲方项目老大高总的理念相吻合，让项目最终在高总的拍板下给了通擎。我喜欢这里关亦豪虽千万人吾往矣的勇气，是的，再一次提到了勇气，温志成有，关亦豪也有，那么作为销售，我们真的要有这种一往无前的勇气。我喜欢历镇明这个甲方，懂技术，有深度，他帮助关亦豪不仅仅是因为关亦豪帮他联系了医疗资源，我想更多是来自关亦豪那种勇气，同样他对关亦豪也有这种勇气，在关亦豪最煎熬的时候他拿出了自己的勇气，给了关亦豪信心。这个项目的成功离不开姜正山对高总的引导，离不开宋汉清的方案，离不开通擎公司的上上下下，那么让我思考的就是关亦豪和宋汉清来推动这种资源的整合，这才是通擎拿下项目的关键，才能在霍武连环杀的战术下面稳如泰山。

还有很多感悟没有思考明白，也没有表达出来，那么就说明这本书值得让人在看那么几遍，后续我看第二遍的时候我想我还会在写这么一篇读后感的。