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雨阳阳2012 | 17-03-07 0 0 举报
跑方又称超方、多报。泛指科室、医生自报的药品使用数量高于实际用量。跑方如果超过15%,会对营销决策、差别化服务、医药代表信心、重合同守信用的医生带来困扰。跑方问题的预防与化解是个全国性的难题。我的建议有三:(1)千方百计、千言万语、挖空心思、不遗余力地自己去统计销量。中国95%的医院是一定有路径的。(2)预先告知医生。因为少部分患者可能流方——只看病不取药,你的统计可能会有少量出人,如果跑方严重,希望你能担待个几盒,我们做药的确实不容易。(3)做好自己:低调:你不是董事长,甚至都不算中产阶级,绝不可在医生......

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跑方又称超方、多报。泛指科室、医生自报的药品使用数量高于实际用量。跑方如果超过15%,会对营销决策、差别化服务、医药代表信心、重合同守信用的医生带来困扰。跑方问题的预防与化解是个全国性的难题。我的建议有三:(1)千方百计、千言万语、挖空心思、不遗余力地自己去统计销量。中国95%的医院是一定有路径的。(2)预先告知医生。因为少部分患者可能流方——只看病不取药,你的统计可能会有少量出人,如果跑方严重,希望你能担待个几盒,我们做药的确实不容易。(3)做好自己:低调:你不是董事长,甚至都不算中产阶级,绝不可在医生面前露富。你要展现给医生这样的形象:我就是个本本分分、勤勤恳恳的普通人,一个普通的不能再普通的销售员——当然你的内心可以很强大。试想:今天你告诉骑自行车的医生你买车了;明天你告诉还在租房的医生你又一次换房了;后天你又挎个LV的包包对尚在背地摊货的女医生显摆。你说他(她)不宰你宰谁。退一步说:自己过得好与不好非得宣告天下吗。没事偷着乐有时比独乐乐不如众乐乐更智慧。上海有句名言:低调就是腔调。当你做到地区经理、销售总监、副总、董事长的时候,你可以逐步开始示强。这里面有一个个人定位、角色定位的问题。哭穷:会哭的孩子有奶吃。要时不时将你被超方导致颗粒无收窘境与医生诉说。示爱:让医生真切感觉到你是尊重他的,你是发自内心喜欢他爱他的,你是希望和他长期合作的。我们要发自内心地爱医生——上千品种,成百代表,他能够支持你,我们不该心存感激吗。统计销量是为了更好地为不同科室、不同适应症患者提供用药指南和建议,万不可以用来给医生发临床费。

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