7步法是经典的销售步骤，适用于各行各业。在医药营销过程中，此7步可以做如下解读：第一步：事前准备（Preparaton）。拜访成功的关键不在拜访的过程，而在准备的功夫。准备可以让自己的销售活动的效率更佳。遗憾的是，半数以上的医药代表并未养成拜访前作准备的习惯。
  请反思一下自己，每次敲门之前，有几次想明白了：我拜访他所谓何事。我了解多少背景资料。我第一句话说什么。我如何拉近距离。我准备了什么销售工具。我准备了产品提示物。要不要备份礼品。第二步：接近（Approach）。你对主任的拜访是靠撞大运还是预约拜访。
  你讲求接近的艺术吗，还是单刀直人。第三步：状况把握（Survey）。也可以称之观察。目的是为了找出客户的需求。观察什么，把握什么。可以用5W2H来概括，详见5W2H分析法在拜访中如何应用一问。第四步（Presentaton）：产品介绍。介绍的关键是FAB技巧的运用。
  记住：在中国卖药，特性利益的转换一半时间是服务的特性与利益的转化，而非药品本身。即使同一个考量因素——价格，在不同的医药代表陈述里，在不同的医生的价值观里，形成的观点和最后的行动可以是天各一方的。正所谓：仁者见仁，智者见智。我举个青霉素的例子：Feature：药品或服务的特点——青霉素0。
  5元/支。Advantage：这些功能的优点较之其他药品，更有利于节约医保和患者费用，您被请去‘喝咖啡’的机会会大大减少。Benefts：这些优点带来的利益你在领导、社区居民中的威信会大增，会被提升；你4质本洁来还洁去’——灵魂将获得安息。当然，个别医院、个别科室的个别医生也可能因为用便宜药而被主人批评、被领导点名骂，甚至被视作异端、脑子进水。
  我在上海卖药12载，因其能够以最大限度节约患者费用为中心而令我折服的医生可谓凤毛麟角。现在能够记得住的，也就瑞金医院闵行分院外科某主任和中国人民解放军455医院某外科主任。我再举个大力丸的例子：Feature：药品或服务的特点大力丸88元/盒。
  Advantage：这些功能的优点我可以拿出比‘小力丸’高2倍，即每盒20元给您做科研经费，我还预留了5元给您做会议赞助。Benefts：这些优点带来的利益一年下来，您可以增加科研经费12万元；去香港开会的问题也就迎刃而解了。第五步（Demo）：展示。
  就是为你的客户展示你的样品，使用方法或进行赠药、试用。通过客户的看、触摸、实际使用让其对我们的产品加深印象。医疗器械营销中，此步骤至关重要。我所操作过的品种，真正通过展示，让医生记住的还真不多：一个是我在丽珠营销公司做业务员时（我至今认为我配得上医药代表这个头衔的时间是在1995年，进人先灵葆雅以后）卖的代理产品——甲强龙，其高科技包装在中国药物还没有药包材概念的时候，绝对夺人眼球；一个是我在罗氏做地区主管时卖的力度伸（已被拜耳收购）。
  它是我国第一个真正意义上的泡腾片，一杯水，一片药，一声刺啦，胜过无数的产品说明。第六步（Proposal）：建议书。给医保局、招标办、发改委、物价局、科主任、医生等机构或个人建议书的目的是为了成交。它是一种在西方广泛使用的常规手段。我是上海滩最爱给主管院长、科主任写建议书的医药代表了。
  希望大家在写建议时注意以下事项：（1）短而精：一般不应超过一页——领导们很忙；把最核心的产品差异讲明白即可——不建议超过3点。（2）数字化：数字会说话。比如，我们产品的价格比竞品低50%，意味着每个患者每日可节约5元、每年可1800元的费用。
  参考竞品在贵院的销量，如果您50%选用我们的产品，将为您省下250万的医保开支——1个品种1年而已。注意：千万不要说取代，领导会反感——那我过去的选择是错误的。莫非暗示我吃了回扣。（3）用图表：做主要对比参数制成对比表、柱状图等。第七步（Close）：缔结。
  就是成交、获取承诺。诸如：（1）院长：王局长交代的事我一定得办。王局长还好吧。（2）药剂科：我这里没有什么问题了，关键是临床这一块。单子抓紧上来，马上要开会了。（3）临床主任：上次活动多亏你们赞助，谢谢啦。单子你放心好了，我下午安排个护士去拿。
  （4）医生：既然你说得这么好，我先找几个帕金森氏病试一下。（5）采购：我们是兄弟了，这小事还麻烦你亲自跑一趟。