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具体成交信号的类型及应变技巧是什么?

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    2018-07-13 00:15:29
  •   信号一:在推销人员向顾客介绍推销产品的细节、交易条件等情况的时候,客户露出很认真的神情,并且将推销人员所说的情况和其他销售这种产品的情况相对比的时候,推销人员就可以询问顾客的购买意向了。信号二:说出各种理由,希望可以使价格降低一点。这是一种很有利的信号,这说明顾客在比较商品的价格,所有有购买欲望的客户都希望可以降低价格,作为推销人员,千万不要轻易地让步。
      要先判断顾客是否真的想要购买但是在支付上又存在困难,如果不是的话,价格上的让步也许会对交易的完成起阻碍作用。在这时,你可以先将要不要的焦点回避掉,而是向顾客咨询他们的期待价格,然后根据顾客的期待价格来考虑折扣和价格。这样会使顾客认为你在认真地对待这个问题,而且很灵活,让顾客觉得价格有可能降低。
      信号三:顾客很热情地向负责人或者其他的主管人员介绍推销人员。这时,你的努力没有立刻转变成成功的交易,作为销售人员也许会有一点挫败感,但是这也是有成绩的。只要你的顾客把你和你所推销的产品介绍给其他的主管,你成功的概率就会大大提高。这是因为你的客户肯定会希望别人同意他的看法,为了达到这一目的,他就会非常努力地帮助你将你的产品推荐给这位主管。
      在这个时候,推销人员可以暂时沉默。信号四:顾客要求推销人员详细地介绍产品的注意事项、在使用时的要求及产品的退货、维修等售后服务。这时,推销人员不仅要将这些情况认真地对顾客进行说明,而且要诱导顾客继续提出问题,打消顾客的担心,促进他迅速决定购买产品。
      当顾客对你已经回答过的问题再次询问的时候,要耐心地进行解答,切忌浮躁。信号五:顾客主动地说出自己已经知道的关于这种产品的资料和情报。当这种现象出现时,就说明顾客在潜意识中已经接受了你所推销的产品,这时,可以让顾客试用,相信该顾客一定不会拒绝。
      信号六:顾客说自己现在使用的是其他厂家的产品,并对其表示不满。这种情况下完成交易的可能性非常大,作为推销人员,你不能过分附和顾客,说其他厂家产品的缺点,你要做的是适当地对自己所推销产品的优点进行强调。信号七:顾客接待推销人员的态度发生了很明显的好转,接待的档次提高。
      出现这种情况就说明该顾客已经对推销人员产生了信任,并且希望听取推销人员的建议,在这时,推销人员就可以询问顾客的购买意向,并提出交易条件了。

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