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2018-07-11 23:18:04
add廖 | 2018-07-11 23:18:04 0 0 评论
推销工作的成效受多种因素影响,所以,对推销工作有用的市场信息情报所涉及的面也较为广泛。一个推销人员的成熟表现除了对与所推销的特定产品直接有关的市场行情进行收集之外,还会将整个行业以及相关行业的经营态势进行收集,同时,为便于全面、正确和及时地将市场的发展趋势进行把握,还需经常将影响市场及行业供求关系的微观及宏观的因素进行收集。因此,在推销中需要注意收集、整理、分析的市场信息情报包括以下几种。1.和市场环境有关的信息情报在相对熟悉的老市场上开展推销活动,通常只需要将那些有可能发生变动的影响因素进行收集就可以了。但是,任何一个刚刚进人到新市场开展推销工作的人,均需将影响市场的政治环境、社会环境及经济环境等信息进行全面收集。对于从事多种产品推销的人而言,收集当地的审美观、价值观、社会人口结构、风俗习惯等信息及它们的变化趋势通常是有用的。而有关各种重大社会事件及活动的信息情报更是必要的。当地经济的发展基础、规划及战略也是很有用的市场信息情报。各级政府部门所颁布的新法规及政策、行业管理等信息也是很重要的信息情报。2.市场的供求行情信息推销人员最关心的信息肯定是和市场的供求行情有关的信息情报,因为供...

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推销工作的成效受多种因素影响,所以,对推销工作有用的市场信息情报所涉及的面也较为广泛。一个推销人员的成熟表现除了对与所推销的特定产品直接有关的市场行情进行收集之外,还会将整个行业以及相关行业的经营态势进行收集,同时,为便于全面、正确和及时地将市场的发展趋势进行把握,还需经常将影响市场及行业供求关系的微观及宏观的因素进行收集。因此,在推销中需要注意收集、整理、分析的市场信息情报包括以下几种。1.和市场环境有关的信息情报在相对熟悉的老市场上开展推销活动,通常只需要将那些有可能发生变动的影响因素进行收集就可以了。但是,任何一个刚刚进人到新市场开展推销工作的人,均需将影响市场的政治环境、社会环境及经济环境等信息进行全面收集。对于从事多种产品推销的人而言,收集当地的审美观、价值观、社会人口结构、风俗习惯等信息及它们的变化趋势通常是有用的。而有关各种重大社会事件及活动的信息情报更是必要的。当地经济的发展基础、规划及战略也是很有用的市场信息情报。各级政府部门所颁布的新法规及政策、行业管理等信息也是很重要的信息情报。2.市场的供求行情信息推销人员最关心的信息肯定是和市场的供求行情有关的信息情报,因为供求行情直接关系到销售的难易程度及销售的速度快慢、产品价格的上升和下降、销售量的多少等。在对市场行情信息进行收集及分析时,有两点是尤其需要注意的。(1)任何产品的行情都有可能随时发生变动。行情的变动是绝对的,稳定是相对的。因此,在对某种产品的行情信息进行收集以及分析时一定要和行情的有效期联系在一起。要对行情的有效期之后的变动趋势进行关注,要对长期趋势及短期趋势之间的差异进行区分。(2)要将产品大类的行情和特定规格的品种行情之间的差异进行区分。新闻媒体及政府部门所报道或是公布的绝大多数均是某些产品的大类行情的信息,但对许多的推销人员来说,最有用或是最需要的正是某些规格品种的产品的行情。从某种产品的大类上来看是供不应求的,但对某些特殊的规格或是品种而言,又有可能是供过于求的。相反的情形也是常常会出现的。因此,推销人员通过收集而得到市场供求行情信息之后,还必须按照自己企业的具体情况再进行必要的补充调研,对信息情报的适用性进行验证。3.和竞争态势有关的信息推销人员首先要对所处行业的竞争格局进行了解,其究竟是垄断竞争、完全竞争、完全垄断还是寡头垄断。不同的竞争格局会对企业的决策造成影响,也直接确定了推销工作的难度大小。在市场上越接近完全竞争,推销人员越需要对必要的有关竞争对手的信息进行掌握。只有掌握了竞争对手的发展策略及方向选择,才可能制定出正确的合理的推销计划。4.企业本身的销售现状的信息许多推销人员只对把自己的产品推销给中间商表示关心,而毫不关心经销商对自己产品的销售情况。因此,产品有可能会全部在经销商的仓库中积压,最后,推销依然是失败的。成功的推销人员不仅会对产品能不能从自己的手中卖出去表示关心,更会对经销商是不是能顺利地将自己的产品销售给最终的消费者表示关心,也会对最终的用户对于购买自己产品的满意程度表示关心。推销人员对于本身产品的销售状况的信息最主要的应包括:市场上出现的对于本企业产品的有关的各种替代品的信息情报;各种顾客对于本企业产品的价格的反馈信息;各级经销、代理商在分销渠道中的销售状况,以及对于和本企业进行合作的满意程度;市场对企业的促销活动的反馈信息等。
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