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决策程序指的是什么?

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决策程序指的是什么?

决策程序指的是什么?

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    2018-07-12 00:43:55
  • 指客户的采购活动在相应人员和不同的职能部门之间的作业流程。比如在客户单位中通常由常设的供应部来负责收集供应信息,对推销员进行接待;由产品使用者及使用单位对产品提出使用要求;由总工程师负责对产品的选型标准及技术进行拟订;由行政领导对最终的购买决策进行负责。这就是该客户采购活动构成的作业流程。将客户采购的决策程序进行准确把握,能帮助推销员在推销活动的不同阶段找准接近及说服的对象,并确定在整个决策程序中这些不同的对象能起到的作用,以避免对某个特定对象的忽视或是过分期望。比如对于提出使用要求的使用者,我们不能寄望于让自己的产品获得选型认可,但是能够通过他对客户的需要进行充分了解;对于作为技术负责人的总工程师,我们可以争取到选型认可,但是通常不可能因此而获得订单。推销员可以按照本产品在销售中的一般规律,再结合对客户的采购常设机构有关人员及其他类似性质的产品推销员的询问,来对客户的决策程序进行了解。

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