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怎么正确识别顾客的成交信号,当机促成交易?

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    2018-07-12 23:38:06
  •   顾客在语言、行为、表情及体态等方面流露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示就是成交信号。在进行实际的推销工作的时候,顾客为了确保自己提出的交易条件可以被接受,获得心理上的优势,通常情况下,顾客不会主动提出成交,更不会非常明确主动地提出成交。但是,一般顾客的成交意向会通过一些方式表现出来。
      因此推销人员必须善于对顾客的言行进行观察,收集各种成交的信号,以尽快促进交易的成功。顾客表现出来的成交信号主要有以下几种形式:语言信号、行为信号、表情信号及事态信号等。(1)语言信号。顾客在与推销人员交谈的过程中,通过语言表达方式表现出的自己对产品或是推销服务的态度或看法就是语言信号。
      成交的语言信号包括以下几种情况:①顾客肯定或者称赞推销品。②顾客咨询交易的方式、交货的时间及付款的条件等。③顾客对推销品的具体情况如商品的特点、价格及使用方法等进行详细地咨询。④顾客对推销品的加工过程和质量提出了质疑。⑤顾客向推销者咨询该产品的安装、退换、维修等售后服务事项。
      语言信号有很多种,推销人员要根据具体的情况进行具体地分析,要准确地抓住语言信号,以促进成交。有一个女孩,它的工作是卖中文电脑记事本。一天,她去拜访一位公司经理,她很认真地对自己的产品进行了介绍,并且拿出产品,给经理进行演示。这位经理也将这个产品拿在手上摆弄了半天,很显然他非常喜欢这个产品。
      过了一会儿,经理对女孩说:“我这里有几本名片簿,如果我要把所有的名片信息都存到电脑记事本里,要花多长时间?”经理这句话到底是什么意思呢?大家可以试想一下,如果一本名片簿可以放50张名片,而一张名片上有50字左右,那么要想把这几本名片簿里的内容都输到电脑记事本里,要花多长时间呢?经理的话的含义到底是什么?这时如果来推销的是一个没有推销经验的人,很有可能会认为经理这是在委婉地拒绝他。
      但是这个女孩却是一个非常有推销经验的人,她立刻意识到经理的这句话就是顾客的成交信号。所以,她说:“您要是同意的话,我可以将您的名片簿都带回去,等我今天给您输完,明天再给您送过来。”试想,要是这位经理真的同意女孩把名片簿带回去替他输到电脑记事本里,不是就已经成交了吗?我们为什么认为经理的这句话是一个成交信号呢?“我这里有几本名片簿,如果我要把所有的名片信息都存到电脑记事本里,要花多长时间?”这个问题涉及了一个使用问题,试想如果顾客没有购买的欲望的话,又怎么会提出一个使用问题呢?因此我们说经理的这句话是一个成交的语言信号。
      (2)行为信号。在推销人员向顾客推销的过程中,顾客通过某些行为所表现出来的成交信号就是行为信号,如顾客对各项交易条件进行比较;顾客认真地对推销资料进行阅读;顾客要求推销人员将产品展示出来,并且亲自试用、触摸产品等行为信号。在非常热的夏天,有一位女士来到了一个皮衣推销活动的现场,她不断地在试衣镜前试穿衣服,差不多有15分钟。
      她在试衣镜前走来走去,就像在进行一场时装表演。当她脱下皮衣的时候,她的两只手又忍不住地摸了摸那件衣服的皮毛,眼睛里甚至都涌出了泪光。从这个例子我们可以看出,这位女士的行为是非常强烈的成交的行为信号。因为从顾客的行为中,我们可以得到很多的购买信号,所以,推销人员一定要尽可能地使顾客积极地参与进来,而不是仅仅做一名旁观者。
      在这样的情况下,只要你认真地观察,就一定可以从中发现购买信号。例如,如果你的顾客不断地抚摸商品或者触动按钮,又或者一直围着产品看时,相信你一定可以从中看出些什么。在你得到购买信号以后,只要稍微努力一点,就可以成交了。(3)表情信号。推销人员在向顾客推销产品的过程中,顾客通过面部表情和各种体态所表现出来的一种成交信号就是表情信号。
      如微笑或者下意识地点头就表示顾客对你的意见表示同意,对你所推销的产品很关注等。。当一位推销保险的工作者向顾客讲述一个人遇到了灾难,但是因为他购买了保险而得到了补偿这样一个有说服力、并且充满感情的故事的时候,顾客竟然哭了。这个信号非常明确地向销售者提供了一个这样的信号,那就是他非常有同情心,而且对自己的家庭成员非常关注。
      这个信号就为销售人员提供了对这位顾客进行推销的线索。(4)事态信号。推销人员在向顾客推销产品的过程中,顾客就形势的发展和变化所表现出来的成交信号就是事态信号。例如,顾客同意再约时间见面;顾客的态度慢慢地变好;顾客提出要看销售合同书;在面谈的时候,接见人很主动地将企业的高层决策者或有关负责人等向推销人员介绍。
      以上事态的发展都很明显地说明顾客有成交的意向。综上所述,销售人员应该有能力从顾客的语言、行为、表情及事态变化等方面的表现,来了解顾客的想法,并且将其作为判断顾客成交意向的依据。

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